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開篇語：為什麽又要和大家討論這個話題
又到了每年做匯報的時候，很多同學和我講，如果我的工作亮點很多，業(ye) 績很好，怎麽(me) 匯報都不難。
可是今天大家真正關(guan) 心的是，如何在業(ye) 績不好、團隊變化、成效不突出的時候，展示工作價(jia) 值？
回首這一年，都不容易。絕大數人，不是不努力、不盡責，隻是確實有很多風險、很多變化，不是我們(men) 能夠預料的。但回到匯報這件事，能否展示出價(jia) 值來，不僅(jin) 決(jue) 定薪酬績效，甚至有可能影響大家的職業(ye) 發展、工作去留。
過去，我曾經係統的講過總結、計劃、匯報等課程，這次重點根據大家的需求，針對“特殊時期”的特點，談談。先說心態調節，再談匯報思維，之後是實踐和案例，最後是一些經驗教訓。
作者：孫嘉天 混沌學園課程主任
01
心態篇
如何調節情緒，麵對挑戰
我想和大家討論的第一個(ge) 問題是心態問題。可能看到這你就會(hui) 問，怎麽(me) 說的是匯報，又扯到心態上了呢？
（一）為什麽好匯報，要從心態開始
其實，心態是很多事情的基礎因素。心理學表明，越是在焦急、緊張的情況下出成果，越容易出錯；越是在遺憾、失落的情緒下做總結，越容易偏離；越是在焦慮、緊張的情緒下做匯報，越容易失手。
人的大腦結構決(jue) 定了我們(men) 其實是一個(ge) 情緒動物，而被負麵情緒支配的人，注定是很難做好匯報的。
要解決(jue) 這個(ge) 問題，我們(men) 的祖先給了很好的建議，就是：“定靜慧”。人要先定而後能靜，靜下來才能生慧。清華大學教授，積極心理學家彭凱平老師有句名言：快樂(le) 能夠激發創新；積極情緒也是幸福的源頭之一。所以請大家在做總結、做計劃、做匯報之前，一定先把情緒控製好。
（二）如何用小方法，調整好情緒
年底往往大家都很忙，壓力也大，那麽(me) 如何在繁忙的工作中調節情緒呢？根據積極心理學，有這樣一些小技巧，分享給大家：
技巧1：深呼吸
選擇空氣新鮮的地方，每日進行2-3次。
吸氣時，先使腹部膨脹，然後使胸部膨脹，達到極限後，屏氣幾秒鍾再逐漸呼出氣體(ti) 。呼氣時，則盡量緩慢的排出肺內(nei) 氣體(ti) 。通過每次3-5分鍾的呼吸練習(xi) ，可以讓我們(men) 的“杏仁核”降溫，抑製負麵情緒，讓自己更加穩定下來。
技巧2：專念
可以選擇一個(ge) 時間，在沒有人打擾的情況下，專(zhuan) 注於(yu) 自己非常喜歡和熟悉、得心應手、不太費腦卻又需要專(zhuan) 注投入的事情。比如男士可以選擇玩玩當年特別熟悉的老遊戲；女士做手工、拚拚圖、做美食都是很好的方式。哪怕這個(ge) 時間很短暫，都可以讓我們(men) 以健康的方式獲得多巴胺（Dopamine）。
技巧3：傾訴
找到2-4個(ge) 自己最信賴的人，在相對舒適、放鬆的環境下聊天，不探討太多功利性的話題（如買(mai) 房、投資、業(ye) 務），就是交流一下最近的生活，說說心裏話，相互幽默的鼓勵一下彼此，非常有助於(yu) 獲得“催產(chan) 素”（Oxytocin），進而調節我們(men) 的情緒。如果實在不好意思，與(yu) 一些專(zhuan) 業(ye) 心理療愈型AI對話或者與(yu) 專(zhuan) 業(ye) 的心理谘詢師交流，也能緩解問題。
技巧4：助人
在平時的工作中、生活中，真誠幫助一下身邊的人。在這個(ge) 過程中發揮自己的優(you) 勢，體(ti) 會(hui) 對方的“感謝”，發掘自己的價(jia) 值。這倒不是我在唱高調，而是我們(men) 的基因就是如此。人類作為(wei) 群居動物，基因就強調要互相幫助，利他可以讓我們(men) 有更多的血清素（Serotonin），這會(hui) 改善食欲、睡眠，降低焦慮感。所以很多舉(ju) 手之勞，都可以讓我們(men) 在生活中降低負能量，提升幸福感。
當然除此之外，森林浴、適量運動、欣賞喜劇、聞香、冥想、縱情高歌、寫(xie) 作和閱讀也都是很好的方式。都可以幫助我們(men) 化解情緒壓力，讓智慧湧現出來。
（三）如何從小事出發，發掘工作的意義感
即使這樣，也難免有的同學感慨，說自己這一年忙忙碌碌，似乎什麽(me) 都沒有幹出來，自己工作特別沒意義(yi) ，怎麽(me) 能夠匯報出價(jia) 值呢。是啊，有很多事情不是我們(men) 能夠決(jue) 定的，很多結果也不是我們(men) 能夠改變的。
正因如此，更是一定要相信自己，相信自己工作的價(jia) 值，相信再瑣碎的工作，都有閃光點存在。意義(yi) 感是被賦予的，有時候隻有先相信，才能看得見。畢竟在這個(ge) 充滿變化的時代，如果我們(men) 自己都不給自己認可，又能指望誰給我們(men) 確定性呢？
意義(yi) 感從(cong) 哪裏來？《活出生命的意義(yi) 》這本經典書(shu) 籍告訴我們(men) ，可以從(cong) 日常的工作中來，從(cong) 我們(men) 關(guan) 心的人中來，從(cong) 我們(men) 內(nei) 在的品格中來。我們(men) 可以問問自己，這一年來，有沒有哪些（件）事做得還不錯，到底為(wei) 什麽(me) 呢；我們(men) 還可以問那些我們(men) 在乎的人，這一年哪些事情，你覺得我還不錯，為(wei) 什麽(me) 讓你覺得好？我們(men) 還可以問問自己，那些最困難的時刻，我們(men) 是如何熬過來的，背後的原因在於(yu) 什麽(me) 呢？
（四）如何從心理韌性出發，看待一年的挫折
還有的人歎息，說今年有太多期望，卻遭遇了太多挫折，似乎老天爺都在和自己對著幹，喝再多雞湯也法治愈受傷(shang) 的心，對於(yu) 未來也一片灰暗。
甚至，幹脆不願意回憶這一年，更不願意去做任何與(yu) 總結、計劃或者匯報相關(guan) 的事情。遇到這種情緒（或者你的團隊有這種情緒），不要試著硬拗，我們(men) 不妨換個(ge) 角度來考慮：
也許有些事就是在鍛煉我們(men) 的心理韌性。包括我們(men) 的複原力、堅毅力和創傷(shang) 後成長的能力。
可能是“天降大任於(yu) 斯人也”，也許是“殺不死我的都將讓我更強大”，也許是“這世界就是個(ge) 草台班子”。既然不能往回走，那就隻能向前看。而向前走的第一步，又恰恰是看我們(men) 過去做對了什麽(me) ，如何把這些優(you) 勢應用在未來。
02
思維篇
如何抓住本質，發揮優勢
說完了情緒，我們(men) 來談談匯報時的。
過去聽過我課程的同學應該了解，無論是匯報、計劃、還是匯報，不管具體(ti) 的技巧和原則是什麽(me) ，底層的思維方法是不變的。
概括來說，都是四個(ge) 步驟。一是澄清供需兩(liang) 端的真實情況，二是深挖用戶的本質需求，三是梳理自己的核心優(you) 勢，四是集中精力擊穿最重要的點。
這個(ge) 四步法，我並不想給他取名字，你說它是實事求是也好，是用戶思維也罷，是優(you) 勢原理也行……是第一性原理式的思考方式也可以，其實無所謂。
請注意：一種思維的方式的名字從(cong) 來都不重要，重要的是我們(men) 能夠理解並掌握它，讓方法為(wei) 我們(men) 所用。為(wei) 了達到這個(ge) 效果，我們(men) 再拆解一下這種思維方式：
（一）澄清：真信息
所謂澄清，就是更加全麵的收集真實信息，把真實過程、數據搞清楚、弄明白，就是理清真情況。別自己糊弄自己：這一年來團隊的方向是什麽(me) ？自己到底做了什麽(me) ？未來的趨勢是什麽(me) ？確定性的要求是什麽(me) ，一定要花時間搞清楚。這些信息是思考問題的基礎。
正如陳雲(yun) 所說：“人之所以犯錯誤，都是由於(yu) 不了解實際情況就匆忙地決(jue) 定對策，主觀與(yu) 客觀相脫離。”有時候，不識廬山真麵目，隻緣身在此山中。跳出局部，全麵、立體(ti) 、真實的看待問題，就會(hui) 更加清楚。
（二）深挖：真需求
所謂深挖，就是更加深入的理解用戶真需求，把握對方真正的價(jia) 值方向。價(jia) 值方向有很多，我之前提煉過一個(ge) 五字口訣：“多快好省心”。
其中多快好省，主要是對方的基礎需求，是功能層麵的需求，是可以用數據衡量出來的需求；而“心”，則是對方真正心中想要的高級需求，是情感方麵的需求，是解壓/美好/幸福方麵難以用數字衡量的心理需求。這個(ge) 原理其實就是克裏斯坦森教授所講的“待辦任務”（Jobs to be done）。
（三）梳理：真優勢
所謂梳理，就是更理性的理解自己的真優(you) 勢。提煉自己各種事情背後，真正做對的事，或者真正的啟示。沉澱那些可以複用，有複利的東(dong) 西，把它努力進行“形而上”的提煉。
就像查理芒格說的，你真正掌握一件事，是你知道這件事的邊界。也就是中國人常說的，要知其然，更要知其所以然。如果這些認知是屬於(yu) 你（或團隊）的，是別人短時間內(nei) 偷不走、拆不開、學不會(hui) 的，也就是真優(you) 勢。
大前提，是我們(men) 一定要相信自己有優(you) 勢。如果你看過電影《嗝嗝老師》，就會(hui) 發現一群考“0分”的印度學生，也能找到自己所擅長的領域，我們(men) 有什麽(me) 做不到呢？
（四）擊穿：真價值
所謂擊穿，就是把需求和優(you) 勢結合起來，選取其中好做又有效的價(jia) 值點，全力做好。價(jia) 值方向有很多，我們(men) 的優(you) 勢也不少。匯報成功的關(guan) 鍵，是在實現基礎需求的基礎上，滿足高級需求。對方的高級需求，也就是幫助對方在匯報之後，去更好的完成，他要實現的任務。
成功的事情未必都要靠一個(ge) 人來完成，關(guan) 鍵是自己的精力、團隊的精力能夠聚焦重點，全力以赴。也就是任正非經常說的“力出一孔，利出一孔”。
看到這裏你會(hui) 說，這套思維方式，好像不僅(jin) 是用在匯報場景下吧？是的，這種從(cong) 事實出發、抓住主要矛盾解決(jue) 問題的思考方式，很多優(you) 秀的人都在用。
這套思維方式，你可以用在會(hui) 議談判、產(chan) 品開發、團隊建設、部門協作，甚至是親(qin) 密關(guan) 係，子女教育等等很多場景。關(guan) 鍵是要它真正為(wei) 你所用。
03
實踐篇
如何用好四步法，
思維方法說清了，我們(men) 接下來往“匯報場景”裏融合。大家都知道，真正的匯報工作不是一蹴而就，通常會(hui) 包括總結、計劃和匯報三個(ge) 環節。上述的思維要貫穿於(yu) 每個(ge) 環節。
（一）如何做好總結
在總結環節，我們(men) 要先澄清，到底這一年都幹了什麽(me) ，幹得怎麽(me) 樣；然後回頭看，哪些工作是對用戶、團隊和公司真正重要的，意義(yi) 在哪裏；接下來想清楚，這些工作的成敗背後，有沒有什麽(me) 獨特亮點，自己到底沉澱了什麽(me) 認知；最後把他們(men) 提煉成簡單、可複用的記憶點。
以我自己為(wei) 例。首先澄清一下，我是一名混沌學園的課程主任，今年我與(yu) 團隊做了很多工作，有教訓也有經驗。其中真正對混沌同學有價(jia) 值的，是開發了一係列企業(ye) 專(zhuan) 題課。
這些課程包括伏磊老師的《從(cong) 戰略到組織》、袁國華老師的《變革》、張容梅老師的《不降價(jia) ，更值錢》、我自己主講的《如何用積極情緒麵對新的一年》等。這些課程雖然不是聽課人數最多的，但“萬(wan) 人完課率”的指標卻相當高，而且很多學習(xi) 數據是完全由企業(ye) 自主發起的。
這就給我們(men) 一個(ge) 明確的啟示，第一，在當前企業(ye) 轉型的大趨勢下，要做企業(ye) 剛需的課程，例如轉型變革、戰略落地、AI與(yu) 數智化；第二，在普遍焦慮的大環境下，要努力緩解企業(ye) 員工的焦慮情緒，推廣積極心理學和幸福課程；第三，銷售團隊是企業(ye) 的龍頭，要敢於(yu) 破除對高管群體(ti) 的執念，聚焦垂直群體(ti) （例如TOB銷售團隊）做細分場景的小課程。當然，這個(ge) 過程中數據可能還會(hui) 下滑，這是必然經曆的陣痛。
概括來說，就是轉型、心力、垂直。我給這套課程取了一個(ge) 代號叫“轉心錘”。這些課程背後的數據、方法、表單，我都可以分享出來，供其他團隊使用。
盡管今年我團隊所負責的課程裏，聽課人數、聽課總時長相比去年都有所下滑，但是平均完課率卻是企業(ye) 版課程裏最高的。能夠發現這些情況，沉澱這些認知，也是有價(jia) 值的總結。
（二）如何做好計劃
在計劃環節，我們(men) 也要先澄清，未來的市場環境到底是什麽(me) 情況，我們(men) 的部門定位是否有改變。接下來就要從(cong) 前、後、左右三個(ge) 方向深挖用戶的需求，找準少數需求方向。之後梳理內(nei) 部情況，看有哪些新能力、新優(you) 勢可以滿足需求。最後聚焦一個(ge) 可行有效的點，明確發力的方向。
仍以我自己的團隊為(wei) 例，在澄清方麵，四季度我們(men) 訪談了超過100位用戶、友商、專(zhuan) 家，目的就是盡量理性的了解情況……訪談顯示，商業(ye) 創新環境還存在較大的不確定性，企業(ye) 培訓預算大概率繼續降低；同時，也要再次澄清自己的定位，我們(men) 是混沌專(zhuan) 門為(wei) 企業(ye) 服務的部門，支持企業(ye) 創新人才的發展，這是變化時代中，我們(men) 不變的初心。
在深挖需求方麵，用戶的需求又在哪裏呢？向後看，總結的數據已經證實，轉型、心力、垂直人群是可堅持的道路；向前看，科技創新毫無疑問是國家大力支持的領域，致力於(yu) 科技成果轉化的國企和科技創新型企業(ye) ，就是新的用戶群。向左右看，各類友商已經陷入價(jia) 格紅海，原有的“知識”價(jia) 值網絡會(hui) 更加內(nei) 卷，從(cong) 追求知識向追求效果轉變，從(cong) 追求培訓過程向追求優(you) 秀人才轉變，這是必然的趨勢。
在梳理優(you) 勢方麵，我們(men) 的優(you) 勢又在哪裏呢？坦率說，相比10年前，我們(men) 的一些優(you) 勢並沒有那麽(me) 突出了。但也有一些不變的優(you) 勢始終堅挺，例如創新理論、課程體(ti) 係化、資源鏈接、教練培養(yang) 等方麵，仍然是核心能力。其中最能夠匹配需求，又能為(wei) 我所用的優(you) 勢又是什麽(me) 呢？大家思來想去，發現可能是教練培養(yang) 。十年來，混沌學園按照極為(wei) 嚴(yan) 格的標準，培養(yang) 了五個(ge) 批次，各行業(ye) 300多位教練老師，他們(men) 都有成人達己的價(jia) 值觀、豐(feng) 富的實戰經驗、超強的交付能力和持續的學習(xi) 能力，他們(men) 個(ge) 性化的服務，是很多企業(ye) 持續認可的原因。
在聚焦關(guan) 鍵方麵，除了之前明確的“轉心錘”線上課程；在線下產(chan) 品方麵，我選擇的是企業(ye) 未來最關(guan) 心的“創新人才”。而要發揮的是我們(men) 發掘、培養(yang) 、賦能教練的優(you) 勢，也就是嚐試將傳(chuan) 統意義(yi) 上的“課程”，轉化為(wei) 更加係統的創新人才官培養(yang) 項目。哪怕隻幫助企業(ye) 培養(yang) 100個(ge) 創新人才，也要比開展1000次培訓要更有實效。
（三）如何做好匯報
在匯報環節，還是要從(cong) 澄清做起：先和團隊商量，看我們(men) 在總結和計劃，到底沉澱了哪些素材。接下來是深挖本次匯報對象的需求，之後按照需求從(cong) 素材中再發掘一次亮點，形成映射，最後按照匯報對象的習(xi) 慣，整理成匯報材料並進行匯報，讓自己的價(jia) 值真正在匯報對象心中展示出來。
看到這裏，相信你已經知道了我的全部匯報思路，假如我要向你匯報，又該如何設計匯報結構呢？
如果把這個(ge) 匯報比喻成一場比賽，我排出來的陣容就是“5:3:2”。20%的內(nei) 容是基礎工作，展示數據、體(ti) 現工作量，保證“不丟(diu) 球”；30%的內(nei) 容是展示工作中的思考，也就是認知的同頻，保證“有進球”；50%，是最有價(jia) 值的，用對方能聽懂的話，全力把這件事說透，保證“能贏球”。
例如在“轉心錘”的係列課程方麵，突出的是關(guan) 鍵詞就是錘頭要硬，也就是認知一定要高，要有獨特價(jia) 值。
而在“創新人才官”的培養(yang) 項目方麵，則是突出“人對了，事情就對了”，這樣才能打破課程藩籬，追求企業(ye) 真正有效的成果。
兩(liang) 者結合，就是“一橫一豎”，橫向是擴展線上課程的數量和種類；縱向是深耕人才培養(yang) 。歸根到底是支持公司戰略。
這些關(guan) 鍵詞簡單有力，更容易讓匯報對象所接受，也更能夠展示工作的價(jia) 值，爭(zheng) 取上級的支持。
04
案例篇
如何參考他人，做好自己
匯報心態、思維方法和實踐原則都講完了，最後再分享五個(ge) 案例。
這些案例源於(yu) 我和同學交流的真實情況，他們(men) 來自於(yu) 不同公司的不同崗位，共性是今年都遇到了各種各樣的困難，也都找到了各自的匯報方向。希望他們(men) 的思路，對你的年終匯報有幫助（以下案例均為(wei) 化名、數據和業(ye) 務均為(wei) 改寫(xie) ）。
（一）公司業績不達標，總經理如何麵對董事會
背景：楊興(xing) 國是一家科技服務公司總經理，他是三年前被老董事長“使命召喚”過來的，三年來他又當爹又當媽，親(qin) 自搭班子、帶隊伍、拿結果，還投入了自己積累的人脈。可以說是從(cong) 0到1，打造出今天這樣一個(ge) 規模過2億(yi) 的技術公司。但今年業(ye) 績不太好，老董事長又退了，新任資方代表的思路是希望公司能夠“被收購”，楊總的匯報難度很大。
總結：在業(ye) 務方麵，這一年銀行，保險，券商這些主流客戶的行情不好，加上競品內(nei) 卷嚴(yan) 重，業(ye) 績與(yu) 預期相差了20%。在產(chan) 品方麵，楊總從(cong) 一年前帶隊轉型做AI小模型，做出了好幾個(ge) 產(chan) 品，有分析類的，運營類的，合規類的……投入不小但普遍沒有形成規模。這方麵最大的錯誤就是想當然，對於(yu) 需求場景估計不足，卻還四麵出擊。真正得到客戶認可的是合規類產(chan) 品，本來在開發分級的時候，這個(ge) 需求方向是相對邊緣的，但在實際的銷售過程之中，各個(ge) 行業(ye) 的客戶都對這個(ge) 產(chan) 品最感興(xing) 趣，有幾個(ge) 項目已經到了二期和三期。
計劃：考慮到未來的環境，要果斷舍棄一些所謂的路線，而對於(yu) 已經明確的合規需求，一定要做深做實。為(wei) 此可以調整團隊的架構，把其他團隊的人手調過去。在業(ye) 務方麵，要認清合規需求不僅(jin) 僅(jin) 是金融業(ye) ，其他央國企和上市公司也有這方麵需求，完全可以把用戶群拓展到其他領域。最重要的是，要穩住團隊，否則一旦業(ye) 務和技術團隊瓦解，之前的投入無法回收，對客戶的承諾也無法響應。
匯報：他打算20%檢討之前在戰略和選品方向的責任，但是30%更側(ce) 重於(yu) 展示合規型產(chan) 品的巨大潛力。他其實早就知道，人事和薪酬委員會(hui) 已經探討了人才優(you) 化的計劃，但他還是希望能夠保住團隊，這些人是他精心選拔的技術人才，一旦失去就再難找回。他知道新董事長愛讀《毛選》，為(wei) 此他打算在匯報中，引用偉(wei) 人在延安困難時期的名言：“存人失地，人地皆存；存地失人，人地皆失”，來著重反映人的重要價(jia) 值。他還打算站在投資方的角度看問題，告知董事會(hui) ，如果人不在，即使業(ye) 績好，未來公司的估值也不會(hui) 高。
【點評】作為(wei) 一把手，無論任何時期，都要有對自己的信心；也要有敢於(yu) 承認錯誤的平常心。在總結時，一定要客觀理性的看問題，把增長的瓶頸和亮點找準；在計劃時，要充滿信心，重點突出，說清楚為(wei) 什麽(me) 這樣做能帶來增長，明確增長的大前提，把戰略、組織、計劃說清楚；在匯報時，要放下“傲氣”，站在董監事的視角來放大價(jia) 值。
（二）海外項目打敗仗，業務負責人如何體現價值
背景：韓祥博是某電器企業(ye) 海外業(ye) 務負責人，主要負責拉美地區的業(ye) 務。原本他雄心壯誌，想抓住海戰略的機遇期，在巴西、阿根廷、智利等國幹出成績。然而理想很豐(feng) 滿，現實很骨感，實際情況卻與(yu) 預期差異極大。接下來，韓總要給公司領導班子匯報，匯報成敗很可能會(hui) 決(jue) 定項目的未來。
總結：先澄清現實，發現大多數項目的財務和進度指標，都沒有達到預期。主要原因是想當然，就是一開始攤子鋪得太大，從(cong) 上到下一群人都習(xi) 慣於(yu) 固有思維，要把國內(nei) 的做法簡單複製到國外，結果受困於(yu) 當地文化和匯率風險，被搞得灰頭土臉，還惹上了官司。唯一亮點是裏約熱內(nei) 盧項目，這個(ge) 項目定位準確、風控得當，路徑清晰，毛利率也很漂亮。關(guan) 鍵是項目經理董華在當地的團隊融合做得好，打通了獨特的業(ye) 務線。
計劃：雖然業(ye) 績不好，但老韓也沒有慌。他盤算後判斷：公司主力業(ye) 務在北美，但受到貿易政策影響，未來出口壓力必然增大；而東(dong) 南亞(ya) 地區廝殺已經趨於(yu) 白熱化，很可能會(hui) 有規模無利潤；中東(dong) 地區局勢動蕩，未來很難有增長。所以拉美的市場就極為(wei) 關(guan) 鍵，尤其是對於(yu) 利潤的貢獻特別關(guan) 鍵，經曆了這一年的試錯，團隊已經找到了新的實踐路徑，也有能打硬仗的項目團隊，很有可能成為(wei) 新的利潤增長點。
匯報：20%的內(nei) 容是體(ti) 現真實業(ye) 績情況，不回避問題，主動承擔責任；30%的內(nei) 容，重點強調了巴西裏約市場的成功經驗（由董華本人來講）；50%的時間，是對公司增長壓力的理解，分析拉美市場對於(yu) 利潤的重要性，接下來提出“對策”。就是複製董華的經驗，深入練兵；同時收縮戰線，砍掉一些高風險的業(ye) 務，集中兵力在巴西市場，發揮公司在前置倉(cang) 方麵的物流優(you) 勢和個(ge) 性化設計優(you) 勢，激活本地團隊，帶來新的增長。
【點評】作為(wei) 負責人，不管遇到什麽(me) 情況，都不要慌張。再困難的戰線，也能找出有亮點的戰鬥。要放大能打勝仗的中下級指揮官，提煉他們(men) 的經驗。而自己，則要站在更高的維度俯視戰場，從(cong) 中找到自己這個(ge) 部隊的獨特價(jia) 值。
（三）銷售業績又滑坡，老銷售如何展示新價值
背景：陳遠方是一位資深TOB銷售，主要麵向醫藥類企業(ye) ，推銷數字化服務。過去他也曾是地區銷冠，但是這兩(liang) 年業(ye) 績越來越差，今年下滑尤其明顯。明年六月是他合同到期的時候，他要如何向分管銷售的白總匯報，展示工作價(jia) 值呢？
總結：雖然業(ye) 績下滑，開單率不夠高；但亮點在於(yu) 自己穩定了老客戶，頂住了競爭(zheng) 對手的伶俐攻勢，也保障了回款，而且沒有產(chan) 生任何合規方麵的麻煩。
計劃：除了在傳(chuan) 統領域繼續服務老客戶外，還要深挖老客戶的新需求。比如客戶現在不僅(jin) 要提升數字化運營水平，更要提升自己在品牌曝光，市場開拓方麵的影響力，從(cong) 數字化運營轉向數字化營銷，這方麵也是公司的產(chan) 品重點，他希望在這方麵重點發力。
匯報：20%的內(nei) 容是基礎工作，老陳打算展示自己的拜訪數量，回款比例，也反思自己固有思維的局限性；30%的內(nei) 容，重點強調了自己在守護老客戶、保證現金流、不惹麻煩等方麵的突出貢獻，引用了白總經常講的“不下牌桌”；剩下50%的時間，聚焦領導痛點，就是在白總主抓的數字化營銷方麵，公司投入了很大成本，但目前還沒有成交先例，老陳明確表示，自己在新的一年將會(hui) All in 這個(ge) 領域，用盡全部資源，力爭(zheng) 第一個(ge) 成交。期待用“不下牌桌”、“現金流”、“成交”這些詞，超過白總的預期，提升匯報的價(jia) 值感。
【點評】作為(wei) 老兵，一定要放下麵子和焦慮感，平和看待眼前的問題。要相信東(dong) 邊不亮西邊亮，總有成績可以被放大。老客戶、新產(chan) 品、業(ye) 務模式、現金流、品牌、合規……總有你可以彰顯的細分價(jia) 值點。還可以站在上級的角度想想看，到底什麽(me) 是他想要的、匱乏的，那就是我們(men) 的“待辦任務”。
（四）產品開發不利，年輕的技術專家如何展示價值
背景：蔣聰是一家汽車企業(ye) 的技術人員，主要負責某純電汽車產(chan) 品線的OTA（空中升級）。他所在的團隊曾經被寄予厚望，他作為(wei) 新人非常敬業(ye) ，但因為(wei) 上級決(jue) 策和營銷策略問題，市場反響非常不好，相關(guan) 負責人已經被免職，公司也打算結合年底匯報進行人才盤點，決(jue) 定人員去留，以便“降本增效”。
總結：這一年來，小蔣加班無數。他曾很多次頂著女友咆哮，通宵熬夜來更新版本；也太多次邊吃外賣邊修BUGs。可這些事其他夥(huo) 伴也在做，自己這點“苦勞”顯然不是亮點。那麽(me) 有沒有什麽(me) “邊緣工作”值得總結呢？小蔣回想起來，自己在團隊動蕩時，曾兼職過一段時間“客服”，而偏偏這段時間，又是客戶投訴最多的時期。作為(wei) 一名技術工程師，他非但沒覺得客服工作“LOW”，反而覺得是幫助用戶解決(jue) 問題的機會(hui) ，凡經他手的客訴都處理的很滿意，他還從(cong) 中提煉了很多設計優(you) 化建議。這背後對用戶需求的洞察力，耐心周到的服務意識，可能是他與(yu) 眾(zhong) 不同的價(jia) 值點。
計劃：由於(yu) 團隊的變化無法由自己掌握，小蔣隻能抓住確定性——就是公司在降本增效方麵的剛需。他提出了一個(ge) 新思路，就是把自己過去在用戶洞察方麵的積累放大，結合客戶反饋形成一個(ge) “需求庫”，從(cong) 中提煉出硬件、軟件方麵的真需求，幫助設計人員更好的理解用戶，降低生產(chan) 和運營成本。
匯報：20%的內(nei) 容是基礎工作，展示自己的加班數據和工作效率；30%的內(nei) 容，重點強調了自己在客串“客服”期間的真實故事，尤其是發掘出女性用戶對於(yu) 燈光、把手、聲控方麵的個(ge) 性化需求；剩下50%的時間，緊扣公司在降本增效方麵的需求，提出設計問題導致的成本增加，大量想當然的設計不僅(jin) 導致生產(chan) 進度緩慢，還增加了客戶投訴，他希望通過“需求庫”的建設，讓大家找準用戶真需求，在設計上做減法，減少不必要的“仰臥起坐”和開會(hui) 加班。
【點評】作為(wei) 新人，千萬(wan) 別把苦活累活當亮點，但也不用總拿“牛馬”給自己心理暗示。很重要的技巧，是在邊緣需求中找優(you) 勢。那些別人看不起、看不上，但自己又幹得很漂亮、很開心的事情，就是你的優(you) 勢。強調與(yu) 其更好不如不同，往往就是你的價(jia) 值點所在。
（五）總是“忙而無功”，人力資源經理如何展示價值
背景：曲晶晶是一家大型消費品企業(ye) 的人力資源，主要負責中層幹部的員工培訓。今年不同於(yu) 往常，她不僅(jin) 要向自己的人力資源總監匯報，還要向分管副總匯報。
總結：晶晶回想，公司最近幾年增長壓力越來越大，又在同步推進數字化轉型。她在這一年預算被砍了50%，隻能用有限的預算聯係線下講師，壓價(jia) 采購線上課程，但學習(xi) 數據還是不好看，一些耗時耗力的項目也沒解決(jue) 什麽(me) 問題，包括她在內(nei) 的很多HR都感歎自己“忙而無功”。唯一亮點，來自於(yu) 一場“幸福團隊”課——這本是她自修的積極心理學課程，因為(wei) 要完成作業(ye) ，所以選擇本公司的銷售骨幹來分享，幫助他們(men) 緩解壓力，提升情緒能量——沒想到竟然效果很好，培訓後很久，當時的學員見了，都還會(hui) 感謝她。
計劃：晶晶知道公司未來的預算還會(hui) 進一步縮減，而數字化轉型帶來的變革也會(hui) 持續，壓力也會(hui) 隨之增大。既然如此，不如“把自己活成確定性”，沒錢請老師，幹脆由自己開發一套適合公司的情緒課程，再賦能給更多同事，讓她們(men) 幫助公司各層級的團隊提升活力，更好的適應組織變化。
匯報：20%的內(nei) 容是基礎工作，展示自己的努力付出；30%的內(nei) 容，重點強調全年最成功的那次“幸福課”，希望快速告知分管副總幸福的力量；剩下50%的時間，針對組織變革的大背景，她打算結合心理學的知識，提出情緒對於(yu) 變革的影響，並給出了自己在課程方麵思考和計劃。晶晶想傳(chuan) 遞一個(ge) 感悟，就是既然太多的事情不能改變，至少也要讓自己保持開心。而心力，是支撐戰略轉型的前期條件。
【點評】對於(yu) 中後台團隊，特別是支持型崗位來說，有很多事情是被動的、無奈的。但這也不是說我們(men) 就沒有匯報亮點，不妨先低頭看路，從(cong) 自己這一年中，真正讓自己開心的、有成就感的、或者被人感謝的小事入手，探索自己的優(you) 勢。再抬頭看天，想想未來的確定性是什麽(me) ，然後把自己的優(you) 勢放大，適應大需求。
05
經驗篇做
好匯報，哪些坑不能踩
心態、思維、實踐和案例都說完了，再談談“避坑”。也就是無論如何，不能犯的錯誤。
第一，是不奢望
有些同學過分看重匯報，把匯報當成是生死局，對於(yu) 匯報本身有著過高的預期。其實完全沒有必要，匯報對象到底是怎麽(me) 想的，他的情緒如何，我們(men) 根本無法決(jue) 定，太高的奢望還會(hui) 導致緊張、壓力、焦慮，造成動作變形。這裏的關(guan) 鍵是降低預期，俗話說“生死看淡，不服就幹”。今天這個(ge) 時代的年終匯報，還真是要有點這個(ge) 心態。
第二，是不怕事
澄清真相、深挖需求、梳理優(you) 勢、擊穿關(guan) 鍵。哪一個(ge) 最困難呢？如果你仔細思考過，大概率是澄清。澄清，意味著我們(men) 要回憶當年的誤區、“直麵慘淡的人生”，還要正視來自團隊、領導的壓力。這太難了，太難了，太難了。太多的時候，我們(men) 都會(hui) 選擇不經意的逃避，或者去修改數據。然而匯報的基石也在這裏，如果不能勇敢的麵對自己，麵對錯誤的認知，我們(men) 又如何能夠有所成長。
第三，是不貪多
匯報的時候，最常見的問題就是“貪多”。辛苦一年了，那麽(me) 多事情，這個(ge) 也要講講、那個(ge) 也要說說，生怕自己的工作領導們(men) 不知道。殊不知領導根本記不住。要知道“少就是多”，與(yu) 其講十點對方記不住，還不如講三點甚至隻突出一點。越是既要又要還要，越是達不到效果。有舍，才有得；敢大舍，才能有大得。關(guan) 鍵是知道對方要什麽(me) ，你想說什麽(me) ，希望對方記住什麽(me) 。
第四，是不坑人
人類的大腦其實很“愚蠢”，它永遠分不清什麽(me) 叫價(jia) 值，除非你有參照物給他作對比。因此，就會(hui) 有很多人選擇“刨墳式前進”，“踩人式上升”，尤其在競爭(zheng) 激烈的年代更是如此。還有一些人為(wei) 了展示成績，幹脆在數據上作假，或者把其他人的成績當說辭，反正領導也看不懂，能吹一波就吹一波。
我不評價(jia) 這些做法的對錯，但匯報一時爽，人生修羅場。匯報有個(ge) 怪現象，明明當時沒幾個(ge) 人在場，但一個(ge) 人說了什麽(me) ，做了什麽(me) ，其他人就會(hui) 很快知道。如果非要在騙人和好人之間選擇，我的建議是不坑人。
第五，是不蠻幹
我見過不少同學，把大量時間放在匯報PPT上，一個(ge) 字、一個(ge) 符號也要斟酌半天；還有人自己悶在辦公室，苦苦思索如何搞定匯報。其實好的匯報，有時候是反過來的，如果你有團隊，不妨把本文的匯報思維分享給他們(men) ，再匯聚團隊的智慧；如果你不帶團隊，那麽(me) 今天的AI也可以助你一臂之力。可以先導入業(ye) 績數據，再通過提示詞（如下）讓AI為(wei) 你呈現一篇文案，在此基礎上進行調整，必然可以事倍半功倍。
結束語：如何在艱難時期，做好自己匯報
行文至此，要說的都說完了。最後，把我喜歡的幾首老歌送給你。祝你有一個(ge) 順利而有價(jia) 值的匯報。
第一首：陳奕迅《孤勇者》
“戰嗎？戰啊！以最卑微的夢”不管暗巷還是絕望，不管是逆境還是絕境，都要站直了、別趴下，勇敢麵對總結、計劃和匯報。
第二首：王錚亮《時間都去哪了》
“時間都去哪兒(er) 了，還沒好好感受年輕就老了”，就是問問自己到底是誰？寶貴的時間用在了哪？一年到頭，什麽(me) 是有價(jia) 值的體(ti) 驗。
第三首：伍 佰《突然的自我》
“我已習(xi) 慣，你突然間的自我，揮揮灑灑，將自然看通透”。就是把自己從(cong) 抽離出來，別陷入那些固有思維，人雲(yun) 亦雲(yun) ，通透的看真正的需求到底是什麽(me) 。
第四首：張雨生《我的未來不是夢》
“我知道，我的未來不是夢，我認真地過每一分鍾”就是麵對充滿風險的未來，回到自己專(zhuan) 注的事情中尋找優(you) 勢，並相信自己的優(you) 勢，用優(you) 勢迎接未來。
第五首：李宗盛《凡人歌》
“你我皆凡人，生在人世界”“問你何時曾看見，這世界為(wei) 了人們(men) 改變”即使麵對再困難的局麵，也要用平常心來麵對匯報，用平常心展示價(jia) 值，用平常心接納匯報的成敗。匯報隻是生活的一部分，平和睿智的人生狀態，也許更重要。
