一起來看下今天這個(ge) 案例，歡迎大家在評論區留言分享經驗☕️
01
學員提問
冰大，您好，有個(ge) 問題想向您請教。
我們(men) 是出口工廠，我今年談了一個(ge) 大單，40 多萬(wan) 美元發往加拿大終端客戶的現場（兩(liang) 台）。
客戶對於(yu) 高端機器還是比較執著的，其中一台當時給的方案是 6 萬(wan) 美金左右。
根據 mail group 詳細介紹，給我推到了將近 20 萬(wan) 美金左右配置並且客戶也接受了。
之前客戶準備下四台機器的，可能第一次交易，他本身也有顧慮，考慮先下兩(liang) 台運行不錯後再下訂單(新工廠)。
但是由於(yu) 今年機器銷售火爆，第一單樣機工廠拖了交期接近 3 個(ge) 月，在我極力的挖坑填補下，客戶對於(yu) 交期延遲並沒有特別大的反應。
下個(ge) 月準備和工程師（安裝調試談合作)，此前客戶對於(yu) 做我們(men) 加拿大銷售代理(主銷歐美市場)非常感興(xing) 趣。
但是有一個(ge) 隱患就是，我們(men) BOSS 的加拿大市場經銷商在離我這個(ge) 客戶兩(liang) 小時車程的地方，大概年銷售額在 200 萬(wan) 美元上下。
最近又下了三台大型機器，雖然不是獨家代理，但是基本每兩(liang) 個(ge) 月都有訂單。
如此條件下，BOSS 不是很想讓我去（給我去的條件較為(wei) 苛刻)，但是我還是想嚐試開展與(yu) 這個(ge) 新客戶的合作，客戶對我的技術支持和業(ye) 務服務還是相當滿意的。
客戶主營業(ye) 務與(yu) 我們(men) 機器銷售沒有特別大的關(guan) 聯，但是該市也區工業(ye) 發達，需要機器的工廠比較多，且客戶手上有幾個(ge) 熟知我們(men) 產(chan) 品的工程師，可以提供當地售後（經銷商也類似）。
考慮到人為(wei) 因素，在大的品類下細分機器型號與(yu) 之經銷商錯開不太可能，而在價(jia) 格支持上我可能處於(yu) 劣勢。
我個(ge) 人的想法是先開展合作給予客戶一定的市場調研結果和潛在客戶信息（自己調研非公司分配)，但是在工廠尤其是交貨時間上一直由 BOSS 分配給生產(chan) 。
我們(men) 的訂單被擠占的交期特別長，目前階段即使能夠談下代理我覺得後期對客戶在短時間交貨時間上也是不太負責的。
邏輯還是有點亂(luan) ，希望諒解。想請教毅冰老師有沒有什麽(me) 好的思路。
我個(ge) 人的想法是：
1）先服務好客戶的機器安裝。
2）與(yu) 客戶傳(chuan) 遞價(jia) 值，利潤，銷售渠道麵，行業(ye) 製造相關(guan) ，輻射區域等等。
尋求客戶是否能夠做自己 OEM 品牌推廣，客戶自營的兩(liang) 個(ge) 公司收益都不錯，且有一定品牌基礎。
3）客戶在進出口貿易業(ye) 務上不是那麽(me) 熟練，在清關(guan) 物流上比較依賴我。期待也以這方麵作為(wei) 服務端口給客戶做價(jia) 值輸出。
4）由於(yu) 加拿大簽證難辦，此次簽證申請了將近半年多，但是好消息是未來將近九年內(nei) 可以多次往返。
在遠程服務和上門售後服務上應該是可以做到一定支持的，這也算優(you) 勢之一吧。
暫且能想的就這麽(me) 多了，期待冰大指點。
02
我的看法
1）你知道和做方案，配置調整按照客戶需求來做，而不是一味地做客服，這已經是很棒的地方。
所以做到 20w 美元配置，並且能拿下訂單，這已經說明，客戶對你的專(zhuan) 業(ye) 度是認可的，同時也明確了對方的真實需求。
2）接下來，因為(wei) 客戶的顧慮，包括初次合作的不確定性，從(cong) 四台降低到兩(liang) 台，這不是一個(ge) 特別好的情況，但也並不算糟糕。
某種程度上，這算是一種以退為(wei) 進，留個(ge) 尾巴後續跟進，倒也不是問題。
那這樣做的前提就隻有一個(ge) 了，就是這兩(liang) 台需要保質保量讓客戶收到，而且後續的使用還不能有問題，讓對方維持信心，才能有機會(hui) 繼續轉化，推動後麵兩(liang) 台的訂單。
3）交期拖了三個(ge) 月，這已經是可以用災難來形容了。
哪怕你找補了，你覺得客戶問題不大，但這種裂痕並非短期內(nei) 能解決(jue) 。
而此消彼長之下，如果遇到跟你差不多業(ye) 務能力的同行，再加上人家如果努力挖牆腳，外加交貨迅速，真的有可能打破你在客戶心裏的地位。
這件事情，其實可大可小。
4）你們(men) 老板在加拿大的一個(ge) 經銷商離這個(ge) 客戶不遠，而且還是你們(men) 的代理商，年銷售額在 200w 美元，這自然不用考慮就知道，這個(ge) 客戶的價(jia) 值很大。
哪怕目前還不是獨家代理，但未來一旦這個(ge) 客戶糾結相關(guan) 問題，讓你們(men) 選邊站的情況下，估計你老板會(hui) 犧牲你，二選一，你這邊會(hui) 出局。
5）去呢，還是需要去的。
我個(ge) 人認為(wei) ，無論如何，這個(ge) 客戶是你開發的，而且還算優(you) 質，哪怕過去有一些瑕疵存在，畢竟你拿到了結果，訂單拿下了！
這種情況下，即便付出一些差旅費用，也是值得的。
因為(wei) 能夠直麵客戶，不僅(jin) 可以談判後續訂單跟深度合作的問題，還能設法建立私人交情，這是一舉(ju) 兩(liang) 得的，一定要做。
如今這個(ge) 時候，你一定要給你老板洗腦，無論如何都要去！
6）不要擔心同質化競爭(zheng) ，這是可以通過談判來解決(jue) 的。
如果客戶介意，你們(men) 當地有其他代理，也可以研究做，做出一些細節的調整，給客戶做定製款等等，或者聯名款，總有辦法。
而這些東(dong) 西，是需要麵談的。
你的產(chan) 品比較複雜，遠程來來回回太浪費時間了，直麵客戶才是最快的，而且也展示了你這邊最大的誠意，還在客戶這裏刷了臉，刷了存在感。
這個(ge) 價(jia) 值超級高！
7）服務好客戶的機器安裝，傳(chuan) 遞價(jia) 值，這個(ge) 當然沒錯。
但是你要從(cong) 一個(ge) 供應商，轉變成客戶的合作夥(huo) 伴，讓客戶信任和支持你，這是需要一定時間的，也是長期價(jia) 值的沉澱和積累。
客戶對你是否信任，這跟你們(men) 有沒有見麵，關(guan) 係到哪一步，也是有很大關(guan) 係的。
所以如今這個(ge) 節點，無論如何，我都建議你要爭(zheng) 取機會(hui) 去拜訪客戶。
8）加拿大簽證難辦，也許是你暫時還沒有美國簽證吧。如果你有 10 年的美簽，而且還有出入美國的紀錄，加拿大簽證很好辦的。
萬(wan) 事開頭難，難辦意味著有門檻，這個(ge) 門檻跨過後，後麵的難度自然就降低了。
而且這裏有一個(ge) 變量，就是你的同行。你覺得難，那你同行也難的，對吧？
難的事情，往往就沒有那麽(me) 卷，因為(wei) 門檻太高了。這樣想，或許你會(hui) 開心一點。
9）遠程服務和上門售後是一方麵，未來也可以考慮，在加拿大增加第三方服務，或者直營服務，按照具體(ti) 的項目和未來發展而定。
但是你需要跟客戶表達你們(men) 的期望和願景，說不定還能找到新的合作模式，誰知道呢。
你這類產(chan) 品，售後是關(guan) 鍵，這個(ge) 問題如果能找到差異化方案，客戶的粘性會(hui) 非常強。
