在外貿工作中，價(jia) 格、質量和交貨期，這三者可以說是最核心的三個(ge) 方麵。
雖然我們(men) 經常把“價(jia) 格、質量和交貨期”掛在嘴邊，關(guan) 於(yu) 這三者的重要性也已經是老生常談。
但我感覺，其實很多外貿業(ye) 務員過多地關(guan) 注價(jia) 格和質量，而並沒有真正足夠地重視交貨期。
很多外貿業(ye) 務員曾經碰到過這樣的問題：合作中的客戶訂單越來越少，直到突然有一天失去了聯係，斷了合作。
於(yu) 是開始揣摩原因，是因為(wei) 價(jia) 格高了？（心緒不寧趕緊報低價(jia) 再拉攏客戶）或者質量不過硬？
其實很多國外買(mai) 家更換供應商，不全都是因為(wei) 價(jia) 格高、質量差，也有很大一部分是因為(wei) 供應商交貨期頻繁拖延。
我曾經看過很多國外論壇上的買(mai) 家，對於(yu) 交貨期延遲的問題吐槽相當嚴(yan) 重。
各種吐槽……各種悲催的故事……我就不列舉(ju) 了。
看到很多朋友都有被客戶催交期，以及供應商交貨不及時的困惑，我就結合自己的經驗和大家分享一下，先來簡單地看個(ge) 案例：
01
學員提問
Q：
Sam, 你好。
由於(yu) 工廠產(chan) 能跟不上，客人交期已經延遲了 8 天，客人答應了並把餘(yu) 款匯過來，也已經訂好月底的貨櫃了。
結果工廠又把交期推遲了 10 天，到下月初出貨，且運費多出 500 美金。
本來因為(wei) 交期延遲老板答應適當補償(chang) ，但是聽到要多 500 美金便不提補償(chang) 的事情了。
如何跟客人解釋會(hui) 比較好一點？另外如何跟老板這邊交涉？
A：
工廠是你們(men) 自己的工廠還是合作工廠？
自己的工廠可能隻能看老板心情，如果這個(ge) 客戶確實非常大，那麽(me) 還能說服老板堅守承諾。
但是如果客戶不夠大，老板還是會(hui) 偏向於(yu) 保證自身利益的。
如果是合作工廠，並且合同已經簽訂好交期，那麽(me) 因為(wei) 交期延遲所多出來的費用應該由工廠承擔。
最多你換種方式，跟工廠平攤。這也是給工廠一個(ge) 警示，不能隨便推遲交期，對自己的工期要更有把握。
答應給客戶的賠償(chang) 還是應該給，訂單推遲找些恰當的、客戶比較能接受的理由。
比如：機器損壞；突擊檢查，環保處要求整頓部分生產(chan) 線等等，雖然已經在偷偷加班，但是監管力度太嚴(yan) ，導致貨物交不出。
並且告訴客戶我們(men) 也很無奈，這種結果導致了我們(men) 還得多付海運費和訂艙費用，我們(men) 也不想，請他見諒。
02
和質量
怎樣能控製好供應商的交期和質量，避免再次出現延期交貨呢？
下麵我結合另一位朋友的提問來和大家談談。
他的問題：
1）我們(men) 貿易公司是做石雕的，因為(wei) 有時候加工雕刻或者原料的問題，工廠總是不能如期交貨 。
客戶很鬱悶，我也很鬱悶。
這方麵如何跟工廠溝通，在語氣上硬氣又不失禮貌，又能給工廠警醒，加強合作關(guan) 係？
2）質量方麵，怎麽(me) 溝通呢？
因為(wei) 存在壞料充好料的情況，我的專(zhuan) 業(ye) 知識還達不到一眼分辨出來。但從(cong) 談判角度，如何和工廠溝通來一定程度地保證質量呢？
我的意見：
首先積極與(yu) 供應商溝通，了解他們(men) 的問題， 並限他們(men) 在一定時間內(nei) 改進。
不過很多時候工廠不能如期交貨的問題，不是光溝通就能解決(jue) 的。
很多情況是客觀存在的，你就是急得要跳起來，警告威脅也不行，需要拿出實際措施來。
如果工廠自身對延期交貨的危害沒有足夠的認識，你再怎麽(me) 溝通也是白搭。
所以首先要讓工廠提高認識，怎麽(me) 提高呢？以及怎麽(me) 盡量避免再次出現交貨延遲呢？
比如說：
1）合同裏規定好交貨期和付款方式。超過交貨期 7 天以上，付款日期順延 15 天。
不過注意不要用扣款的手段。
供應商的交貨延遲，是外貿中肯定會(hui) 碰到的問題。
應采取適當的方式來處理，不能簡單粗暴地扣款和威脅減少訂單，合作建立在平等互利的基礎上。
2）對於(yu) 提前交貨的，盡快給工廠安排貨款結算。
3）對於(yu) 嚴(yan) 重交期拖延的，告訴工廠，客戶索賠。
不要每次都找工廠麻煩，但是必須要有一次讓工廠感覺到痛。
4）報價(jia) 時就應該有個(ge) 彈性的時間算進去，給自己一些餘(yu) 量來應對突發的問題。
如果知道這個(ge) 工廠經常不能如期交貨，給客戶報交貨期的時候要有足夠餘(yu) 量。
給客戶報交貨期的時候，不要害怕你的交貨期長，你看，越是生意好、訂單多的工廠越是交貨期比較晚。
5）大訂單的交期，一定要跟客戶多爭(zheng) 取一些寬裕的時間。
工廠不是怕做大訂單，而是怕大訂單來的沒有穩定性和周期性，比如正忙得不可開交的時候來個(ge) 大訂單。
如果你的客戶持續有穩定的訂單，工廠當然是非常樂(le) 意配合的。
像這種下大訂單的客戶，盡量和客戶多交流，了解客戶的下單周期。
了解客戶的下單周期，工廠就能在生產(chan) 計劃安排上有餘(yu) 量，這樣你就會(hui) 輕鬆很多。
6）總結工廠的生產(chan) 習(xi) 慣，確定正常的交貨期限。
如果和工廠關(guan) 係不錯，可以給工廠提些提高管理方麵的意見或建議，找理由不如找原因。
7）要經常和供應商溝通，了解供應商的近期訂單和生產(chan) 情況。
在工廠困難的時候，比如淡季時，有些訂單寧願自己利潤低一些也要堅決(jue) 接下來。
隻是少賺一點，但卻有可能幫工廠度過難關(guan) ，甚至救工廠一命。
這樣在旺季的時候，工廠也會(hui) 盡最大努力幫你。反之工廠忙的時候不會(hui) 理你。
8）讓工廠每個(ge) 星期定期發兩(liang) 次生產(chan) 情況表，這樣你知道你的貨已經生產(chan) 了多少。
讓工廠給出訂單生產(chan) 開始日期，每天常規的產(chan) 量，預計結束日期。
有些工廠如果你就是他的主要客戶，那你甚至可以讓他們(men) 做個(ge) 表格，隔幾天就給你發生產(chan) 進度表，可以更清楚地掌握生產(chan) 情況。
9）注意多去工廠看看貨，了解一下生產(chan) 的情況，檢驗一下是否生產(chan) 情況屬實。
不要完全相信工廠的話，有時候工廠會(hui) 迫於(yu) 壓力告訴你貨已經做了。
如果距離近的話，可以經常到工廠去看看他們(men) 的生產(chan) 情況和進度。
如果遠的話，可以讓工廠拍幾張照片來看看，不要說你要看而是說客戶要看。
平時不要“板凳功力”太深，經常跑跑工廠和車間，驗驗貨。
有些事情你持續跟、持續做、要求高一些。時間長了，工廠也就理所當然地提高了交貨期意識和配合度。
10）有些對交貨期要求比較高的訂單，告訴工廠客戶做的是信用證訂單，交期延誤範圍不能超過 5 天，否則延誤船期，出貨會(hui) 有風險。
11）建議定期對供應商進行評估。
有很多考核指標，我不是專(zhuan) 業(ye) 的采購，但是起碼有一點很重要：。
12）如果你們(men) 是外貿公司，那麽(me) 平時開發客戶的同時，也注意多開發供應商。
對外貿公司而言，有時候多招一個(ge) 細致認真能力強的采購，比多招一個(ge) 業(ye) 務員更加有投入價(jia) 值。
不隻是從(cong) 供應商資源上來看有利，從(cong) 收益上更明顯。
因為(wei) 你多賺 1 塊錢，考慮到利潤率的話可能隻是多賺了 1 毛錢，但多省 1 塊錢則是正兒(er) 巴緊的 1 塊錢。
13）選擇供應商很重要。
不要找那些盛氣淩人的大工廠，找個(ge) 中等或者小規模（有扶持價(jia) 值的）、質量OK、配合度高、管理不鬆懈的。
對於(yu) 的把控，其實這部分屬於(yu) 供應商管理的部分。
一個(ge) 正規且有一定實力的外貿公司，采購部門必須做這類的工作，以確保對業(ye) 務發展的支持。
對於(yu) 業(ye) 務員的要求是，最起碼你要懂這個(ge) 產(chan) 品。
如果連產(chan) 品都搞不懂，那工廠坑你還不跟坑大頭似的?
你要想一切辦法學習(xi) 產(chan) 品知識。
在阿裏巴巴的國內(nei) 平台旺旺上多谘詢幾個(ge) 廠家，然後再有目的地請教你的工廠，對信息進行相互對比驗證。
另外，多從(cong) 網上找行業(ye) 資料。
還有，能到供應商工廠去駐廠學習(xi) 一段時間最好。
就算廠長不會(hui) 告訴你，跟裏麵的工人、技工、管理、采購、包裝人員等混熟了，總會(hui) 套到信息的。
對重要的供應商，可以找個(ge) 專(zhuan) 職采購來定期去那邊駐廠。可以隨時隨地定期或不定期地，對品質進行質量檢測或現場檢查。
