有次參訪途中，一位創業(ye) 者告訴我，來找他拿貨的品牌商，變少了。取而代之的，是大型商超。
商超拿了貨，省去找品牌商貼牌的環節，直接在自己的賣場裏賣。
就像沃爾瑪裏的大米，可能不再是其他品牌，而是自有品牌“惠宜”。
有點意思。
我甚至覺得，在未來，不隻是品牌商，大型商超所代表的零售商，甚至貿易商，都有可能會(hui) 慢慢變少。
為(wei) 什麽(me) ？要想講清楚這點，就請你和我一起，從(cong) 生產(chan) 到消費這個(ge) 鏈條本身開始說起。
01
商品貿易鏈上的五個角色
產(chan) 品從(cong) 生產(chan) 到消費的貿易鏈條，可能會(hui) 有五個(ge) 角色。
（貿易鏈條示意圖）
第一個(ge) 角色，當然是產(chan) 品的生產(chan) 者，工廠。但如果工廠太多，質量參差不齊，品控不好管理，怎麽(me) 辦？
交給貿易商。它對工廠進行選品和采購，統一管理，賣給有采購需求的人。
繼續往下遊走，品牌商。產(chan) 品被品牌商統一采購，然後貼牌，產(chan) 品就有了“品牌”的概念。
好了，現在產(chan) 品有了。可怎麽(me) 銷售，渠道在哪？
解決(jue) 這個(ge) 問題的，是零售商。比如線下的賣場，比如沃爾瑪，家樂(le) 福。
最後是誰買(mai) ？消費者。
好了。一個(ge) 鏈條，五個(ge) 環節，我們(men) 都看到了。任何兩(liang) 個(ge) 環節中間的角色，都在扮演著“中間商”的身份。
然後呢？消費者買(mai) 到的產(chan) 品，就可能會(hui) 越來越貴。
為(wei) 什麽(me) ？因為(wei) 中間商，要賺差價(jia) 。
貿易商從(cong) 工廠拿到產(chan) 品，翻一倍價(jia) 格，賣給品牌商。品牌商貼牌之後，再翻倍，零售商從(cong) 品牌商進貨，還要再加價(jia) 銷售。
這樣下來，當消費者拿到產(chan) 品的時候，所支付的價(jia) 格，比實際成本要貴多少？3倍，8倍，還是10倍？
但還是那句話，消費者鍾愛低價(jia) 。
比如我們(men) 在線下試鞋子，試完很好，一問價(jia) 格999元。你深呼吸，平複了一下想要付款的急迫心情，機智地拿出手機搜了一下，發現線上購買(mai) ，品牌直銷，隻要599元。
我想，你大概會(hui) 露出尷尬又不失禮貌的微笑，說自己雖然很喜歡這雙鞋，但還是不太合適，遺憾。
然後走出商店，按下購買(mai) 鍵。
又一個(ge) 中間商，少賺一筆差價(jia) 。
所以，在商業(ye) 貿易的鏈條上，大家都在想辦法，不要讓中間商賺到差價(jia) 。
那麽(me) ，他們(men) 都是怎麽(me) 做的？
讓我們(men) 從(cong) 頭開始看，先是零售商。
02
零售商：找到貨源，自建品牌
天氣轉冷，我戴了一雙手套。上班的時候，正好遇見同事。
小夥(huo) 子騎共享單車來的，手凍得通紅，正在哈氣搓手。一抬眼，看到了我的手套，表示也想買(mai) 一雙，上下班通勤戴。
問，老師，這手套是什麽(me) 牌子的？
我想了一下，發現它沒有牌子。或者說，它的品牌就是無印良品。
又比如，晚上加班，肚子餓了。你走下樓去，左看右看，覺得沒什麽(me) 可吃的。工作又忙，不想停下手裏的活，怎麽(me) 辦？
想吃得方便，營養(yang) 還全麵。嗯，去7-ELEVEn買(mai) 一份盒飯吧，素菜葷菜都有，挺好的。可拿到手裏仔細一看，也沒有品牌，或者說，它就是7-ELEVEn牌的盒飯。
所以，當零售商自己有信心，能找到穩定貨源的時候，自己做品牌就好了。
為(wei) 什麽(me) 還需要上遊品牌，來賺這個(ge) 差價(jia) ？
現在，我走在沃爾瑪裏，走在家樂(le) 福裏，看到想買(mai) 的產(chan) 品，可能已經不會(hui) 關(guan) 心它到底是什麽(me) 牌子了。因為(wei) 零售商，已經解決(jue) 了“信任”的問題。
隻要價(jia) 格合適，就可以拿起來，放在購物車裏。
這樣，零售商就變成一個(ge) 直營的品牌店，同時成為(wei) 了品牌商。
文章開頭的創業(ye) 者，他的真實感受，就是很好的驗證。
找他拿貨的零售商多了，就是零售商正在為(wei) ，所做的努力。
03
品牌商：尋找便宜流量，做大品牌
那麽(me) ，原先的品牌商在幹什麽(me) ？
品牌商在尋找更便宜的流量，更便宜的觸達方式。
在傳(chuan) 統的合作模式中，品牌商獲得的流量，幾乎全部掌握在零售商手裏。
零售商可能會(hui) 說，我的品類分區就是這樣的，你想擺在哪個(ge) 位置？
你可想好了。如果不給我足夠的上架費，我就隻好對不起了，好位置就是其他品牌的了。
所以，你大概可以看到，大部分的品牌商在大力做電商直營。
抖音、小紅書(shu) 、視頻號，哪裏的流量便宜，就去哪裏。
專(zhuan) 注做大品牌價(jia) 值，在零售商麵前占據上風。
比如可口可樂(le) 。可口可樂(le) 和沃爾瑪，誰也離不開誰。你不可能去了沃爾瑪，而找不到可口可樂(le) 。
這時候，誰的話語權更強？可口可樂(le) 。
因為(wei) 它不需要額外地為(wei) 自己的上架付費，不依賴貨架上的具體(ti) 位置，它完全擁有自己的定價(jia) 權。
人們(men) 走進沃爾瑪，然後說：嘿，給我來瓶可口可樂(le) 。
瞧，就是這樣。
還有一些品牌商，選擇不依托電商平台，轉而做了自己獨立的網站，甚至APP。
就比如SHEIN，它聚焦跨境快時尚女裝，擁有獨立網站，本身既是品牌商，也是零售商。
為(wei) 什麽(me) 要做獨立站？
依托平台，就相當於(yu) 在大商場租了一個(ge) 店鋪。想要打廣告，需要提前申請，想要位置靠前一點，還要競價(jia) 排名。
而現在，我有了自己的獨立站點，也就是獨立站模式。可以直接去Google打廣告引流，可以直接去Facebook上打廣告引流，也可以去做內(nei) 容引流，流量和轉化完全由我自己獨享。
這樣的話，為(wei) 什麽(me) 一定要和零售商合作，讓它賺差價(jia) 呢？
04
貿易商：向上走，聯合工廠，向下走，做品牌
麵對品牌商和零售商的攻勢，貿易商應該怎麽(me) 辦？
它可能需要守住自己的核心能力，對複雜性的管理能力。
什麽(me) 意思？
大大小小的工廠，太多了。工廠今天活著，明天沒了，或者明天換了一個(ge) 品類生產(chan) ，太常見了，太複雜了。
比如說，汽車配件。那麽(me) 多汽車配件，那麽(me) 多工廠，一家家找過去，一家家簽合同，品質和供給還不能保證。
但是，在你這裏，幾乎所有品類的汽車配件，可以一站式配齊。
你站出來，說沒關(guan) 係，你就從(cong) 我這裏買(mai) 。品質差了，算我的，合同簽了，到時候供不上，也算我的。
那麽(me) ，你就成功管理了複雜性，獲得了采購方信任，成為(wei) 了信任主體(ti) 。
從(cong) 核心能力出發，貿易商可以往上遊走，和多家工廠深度綁定，深度合作，一站式解決(jue) 客戶的複雜需求。
但如果，你沒有做這麽(me) 多的品類，你隻做大的單品呢？
如果隻做大的單品，那麽(me) 隻要有工廠的規模和體(ti) 量起來，它就能自己成為(wei) 信任主體(ti) 。
到時候，就是它站出來，告訴采購方，說沒關(guan) 係，出問題，找它，供不上貨，找它。
而你，就會(hui) 麵臨(lin) 被取代的危險。
怎麽(me) 辦？
你可能要往下遊走，去做自己的品牌，甚至自己去賣貨了。
好吧，真不容易。再往後，是什麽(me) ？
05
工廠：廠牌直銷，沒有中間商賺差價
工廠，產(chan) 品的直接生產(chan) 端。它又是怎麽(me) 想的？
它站在產(chan) 品的這頭，望著消費端，手癢難耐。
為(wei) 什麽(me) ？貿易商，它想擠掉，品牌商，它也想擠掉。中間商，它都想擠掉。
現在好了，隨著電商的崛起，工廠一拍大腿。它說，我自己做好廠牌，所有中間商都不要了，直接麵對零售商，甚至消費者，不好嗎？
有家機械公司，專(zhuan) 做木工機械。它專(zhuan) 注研究發達國家的木工文化，以跨境電商的模式銷售。從(cong) 工廠開始做起，從(cong) 輸出貼牌產(chan) 品，到自做品牌，做私域網站，做出了過億(yi) 的年營收。
這時，從(cong) 零售商，或者消費者的角度看，你會(hui) 發現品牌不但沒有減少，還增加了。
，就可能成為(wei) 了現實。
再往後，工廠一步步往下遊走，去貿易商，去品牌商，再到去零售商，都是有可能的。
任何一個(ge) 角色，都可以嚐試整合多個(ge) 環節。
比如上文提到的SHEIN。在做品牌，做零售，打開市場之後，它還進一步向上遊整合了生產(chan) 資源，獲得了供應鏈優(you) 勢。
在快時尚品牌中，如果能做到更快上新，更多上新，價(jia) 格低廉，無疑會(hui) 獲得更多的競爭(zheng) 優(you) 勢。
未來購物。你下單，產(chan) 品可能就會(hui) 開始加工，然後出廠，打包，送到你手裏。
這下，可能真沒有中間商在賺差價(jia) 了。
最後的話
消費者，鍾愛相同的質量，更低的價(jia) 格。
那麽(me) ，從(cong) 產(chan) 品的生產(chan) 端到消費端，這條長長的鏈條，一定會(hui) 被壓短。
工廠、貿易商、品牌商、零售商，任意一方都可以整合更多的資源，嚐試去擠掉更單一的角色，觸達到更多用戶。
所以，你可以看到多股力量，互相角力。看到每一個(ge) 商業(ye) 角色，都在用自己的智慧，活下去，或者做得更好。
看到大大小小的品牌，自己悄悄地長出來，隨時準備一鳴驚人。
所以，我常說，商業(ye) 這件事，可能性太多了，太精彩了。
特別期待和祝福。期待有更加高效的商業(ye) 模式，祝福每一個(ge) 的創新者。
也祝福你，能把自己的品牌，建設得越來越好。
