歡迎來到本期的料神答疑環節，分享三個(ge) 問題，希望能對你有啟發。
01
學員提問一
Q：
有一事苦惱，還望老師解答下。寶媽一名，生完孩子後第一份工作，很努力工作。
公司市場劃分，同組沒有明確區分，經常跟同事客戶衝(chong) 突，公司意思是讓團隊合作，尤其有特殊出口條件的國家。
往往一起跟客戶做完視頻會(hui) 議，同事間名義(yi) 跟客戶拉了個(ge) 群，但是都各自為(wei) 營， 私下聯係客戶。
客戶沒有進展了，就來問我的意見了，很反感這種聯係客戶的方式。
原本想放棄，但是客戶自己開發的，直接退出，心裏也不甘心。
如果是老師，你會(hui) 怎麽(me) 做？
A：
跟老板聊一下，如果一個(ge) 客戶需要協同合作的，以項目形式做。
但是一開始需要分工明確，誰做主導（以最開始誰開發到客戶，客戶主要跟誰聯係來區分）誰做輔助，客戶談成下訂單提成如何分配。
避免各自為(wei) 營搶著跟客戶聯係，給客戶造成公司結構混亂(luan) 的印象反而容易流失客戶。
如果客戶不夠大，一個(ge) 人足以應付，還是以誰最先跟客戶聯係上為(wei) 據，作為(wei) 業(ye) 務的單人，其他人不得跟進。
雖然公司希望團隊合作和諧，但是客戶的訂單量不構成大家都有吃的的時候，會(hui) 形成，這樣明顯的衝(chong) 突對團隊不利。
當然如果一個(ge) 客戶跟業(ye) 務長期不聯係，後來另一個(ge) 業(ye) 務員聯係上了並有了進展的情況算後一個(ge) 業(ye) 務的。
就是把客戶劃分規則確定清楚，團隊也會(hui) 更容易建設。
02
學員提問二
Q：
老師， 我們(men) 是定製類的小家電， 假設我要在英國，意大利， 西班牙這三個(ge) 市場開發當地的批發商。
為(wei) 了避免當地市場出現太多同樣的產(chan) 品， 成交的客戶數量控製在多少比較好？
還有一個(ge) 說法， 西班牙人不喜歡在當地市場有競爭(zheng) 者， 因為(wei) 市場小， 這個(ge) 說法現在是否成立？
A：
為(wei) 什麽(me) 要避免當地出現同樣的產(chan) 品，整個(ge) 市場用的都是你們(men) 的產(chan) 品不好嗎？
誰都不喜歡有競爭(zheng) 者，誰都想一家獨大，最好這個(ge) 市場上沒別人爭(zheng) ，能一口一口慢慢吃。
但是怎麽(me) 可能呢？
你這個(ge) 就不要顧慮幾個(ge) 客戶怎麽(me) 想了，你要了解的是這個(ge) 市場究竟有多大的容量，有哪些同質產(chan) 品在競爭(zheng) 。
你們(men) 有多少的競爭(zheng) 優(you) 勢，期許能夠占多少市場比重，你目前的客戶他的銷售渠道覆蓋哪些麵，能夠有多少量。
拿一張地圖出來，把你目前客戶的市場範圍圈起來，在這個(ge) 範圍外找客戶，找一個(ge) 圈一處，直到把這個(ge) 市場圈完就是你的最終客戶數。
03
學員提問三
Q：
以前上班過的公司， 16 年下半年開始做外貿， 17，18 年開始有一些客戶， 17 年公司老板自己參展認識了一個(ge) 海外華人。
客戶覺得公司產(chan) 品質量不錯， 就和老板說每月給他多少訂單， 但是不能提供貨給那個(ge) 國家的其他客戶。
於(yu) 是老板為(wei) 了訂單， 就叫我們(men) 收到的所有詢盤都不能再賣產(chan) 品過去，後來其他國家的也是一樣。
哪個(ge) 業(ye) 務開發到大一點的客戶，（其實也就是 20-30 萬(wan) ） 其他的同事就不能再賣貨到那邊了。
然後，公司叫美工簡單的 P 了一個(ge) 授權代理書(shu) ， 簡單的就是授權某某客戶代理本公司在當地賣相關(guan) 產(chan) 品。
個(ge) 人覺得對於(yu) 初創公司，這種做法並不合理。
當時公司開的是阿裏平台，經常收到那個(ge) 市場的客戶。
但是每次都要求叫這些客戶如果要買(mai) 請去代理那裏買(mai) ，但是實際上很多客戶是不願意過去的。
這樣也浪費了很多詢盤，而且其他同事就不能再開發那個(ge) 國家的客戶。
A：
在找代理的時候有幾點：
一，你需要做，可以主動找代理。
但是鑒於(yu) 對代理的了解不夠全麵，市場不是很明確的時候不要簽獨代，免得斷了自己的市場。
磨合了解以後這個(ge) 代理能在這個(ge) 市場做到一麵獨大，或者至少有很大的市場份額的時候，才適合去簽獨代。
二，當代理找上你的時候，在對方未提出獨代的要求，不推薦簽獨代，對方不提至少說明對方做不到獨代的那個(ge) 水平。
如果對方提獨代，那也要看這個(ge) 市場的總容量，對方能做到怎樣的銷售水平，如果達不到這個(ge) 銷售水平是要重新考慮代理協議的。
這些是要在代理協議中作為(wei) 合同條件列出來的，這才不會(hui) 影響你在當地的銷售發展。
