重獎、嚴罰，不行就開新店替代，海爾的農村“絕活兒”就是讓自己的經銷商們彼此競爭起來。為了生存和利潤，他們主動想辦法搞好銷售、送貨和服務。
葛吉亮40多歲，個(ge) 子不高，眼神裏透著機警，他在山東(dong) 濰坊的景芝鎮經營著一家電器商店，主營海爾家電。他其貌不揚，卻是個(ge) “大老板”：2007年他的店銷售額達到4700萬(wan) 元，2008年就躍升到6200萬(wan) 元。
2009年春節剛過，葛老板本以為(wei) 淡季來臨(lin) ，可以歇歇，但他很快又忙活開了。2月開始，電腦也加入“家電下鄉(xiang) ”陣營，他趕緊把500多平米的店麵重新規劃，為(wei) 電腦騰出一塊展台。更重要的是他要提前了解海爾哪款型號的電腦好賣，附近村民已經陸續來打聽電腦了，如果他不趕緊進貨，村民就會(hui) 跑到臨(lin) 縣的專(zhuan) 賣店。
葛老板的專(zhuan) 賣店是海爾農(nong) 村渠道體(ti) 係裏最活躍的一環。這家2008年在全球營收1220億(yi) 元的家電集團在中國農(nong) 村控製著數萬(wan) 個(ge) 像“葛老板”這樣的經銷商。海爾集團中國區銷售公司總經理劉斥說，海爾在全國2100個(ge) 縣擁有近7000家專(zhuan) 賣店，而這些店原本就是農(nong) 村裏的電器商店。葛老板的店雖然在鎮上，但由於(yu) “功勳彪炳”而仍被列為(wei) 7000家之一。
劉斥說：“在農(nong) 村市場的競爭(zheng) 中，海爾搭建了三張網。”海爾的縣級專(zhuan) 賣店自發向下擴散到鎮、鄉(xiang) 、村，形成“銷售到村”的營銷網；在2000多個(ge) 縣建立配送站，形成“送貨到門”的物流網；建立7.3萬(wan) 個(ge) 村級聯絡站，4300多家星級售後服務網點，形成“服務到戶”的服務網。
海爾控製渠道網絡的秘訣在於(yu) 引入競爭(zheng) ，建立自主經營體(ti) 機製，形成自主經營的獨立核算關(guan) 係。海爾歸納了三句話，即“留足企業(ye) 利潤、掙夠市場費用、盈虧(kui) 都歸自己”。經銷商為(wei) 了自己的生存，會(hui) 主動把好的服務推廣到農(nong) 村。
在自主經營體(ti) 的機製下，葛老板憑借精明的頭腦和苦心的耕耘，由一家海爾的傘(san) 下店（鄉(xiang) 鎮一級的海爾品牌店）升級為(wei) 海爾專(zhuan) 賣店（縣一級的海爾品牌店），並把自己的地盤擴展到其他鄉(xiang) 鎮。
你不做有別人做
如果做得不好，我們(men) 就新開一家專(zhuan) 賣店
即使同是海爾經銷商，大家互相之間競爭(zheng) 也非常激烈，隔壁縣的海爾專(zhuan) 賣店就曾是葛老板最強硬的競爭(zheng) 對手。為(wei) 了擴大地盤，葛老板不辭辛苦到偏遠的鄉(xiang) 鎮去開拓，甚至從(cong) 別人手上接下經營得不好的鄉(xiang) 鎮店，重新打造。
7年前，葛老板的電器店銷售各種品牌的彩電、冰箱、洗衣機，後來海爾要求他隻代理海爾，不能同時經營幾個(ge) 品牌。出於(yu) 對海爾品牌的信任，葛老板把80%的產(chan) 品換成了海爾產(chan) 品，店名也更改為(wei) 景芝海爾廣場。
葛老板在景芝鎮的電器專(zhuan) 賣店實力非常強，鄉(xiang) 鎮傘(san) 下店的老板也樂(le) 於(yu) 跟他打交道，所以他把周邊的鄉(xiang) 鎮全部“吞下”，到那裏開設自己的傘(san) 下店，再鋪貨下去。不僅(jin) 如此，他還把觸角伸向縣裏的大賣場，進駐了安丘縣級市的綜合超市，如愛家廣場和銀座商城。
除了“跑馬圈地”，葛老板做生意也講究策略和方法。比如每隔兩(liang) 周在村裏趕集的時候舉(ju) 辦抽獎活動，回報老用戶，獎品有抽紙巾、DVD和音箱。即使鎮上鄰裏之間關(guan) 係密切，搞活動的消息很快就能口口相傳(chuan) ，但為(wei) 了保證每一個(ge) 用戶都被通知到，他的員工一天要打300多個(ge) 電話，有時他也自己打電話。而他的競爭(zheng) 者們(men) 則很少能堅持舉(ju) 辦類似的活動。
為(wei) 了“表忠心”，獲得海爾更多的支持，葛老板不光向海爾預訂銷量好的冰箱、洗衣機、彩電，甚至還主動大力推廣一些冷門的冷櫃、熱水器和小家電。在2009年海爾召開的專(zhuan) 賣店會(hui) 議上，他一舉(ju) 獲得了“銷售網絡深耕獎”和“產(chan) 品共享獎”。
劉斥介紹，在海爾，由於(yu) 自主經營體(ti) 機製的規定，如果經銷商銷售任務完不成，或者拒絕送貨上門，或是經營多個(ge) 品牌造成對海爾銷量的衝(chong) 擊，都會(hui) 被取消代理資格，海爾會(hui) 重新選擇經銷商，另開一家專(zhuan) 賣店。海爾為(wei) 此隻需花費3萬(wan) 元左右，用於(yu) 產(chan) 品展台和門店布置。
山東(dong) 濰坊臨(lin) 朐縣曾有家年銷售額1000萬(wan) 元左右的海爾專(zhuan) 賣店，店老板覺得目前的銷量已經足夠，也不想到下麵鄉(xiang) 鎮開拓新店。但海爾考察後認為(wei) ，整個(ge) 縣的家電市場容量在1億(yi) 元以上，海爾的目標是占有其中3000萬(wan) 元的市場。
海爾果斷決(jue) 定在當地選擇一家其他品牌家電的經銷商，轉為(wei) 自己的專(zhuan) 賣店。通常，海爾挑選經銷商的條件包括：資金規模達到300萬(wan) 元以上，送貨車3台以上，自己能負責售後服務，店址必須在縣城的核心地段，老板個(ge) 人品質、業(ye) 內(nei) 信譽好，與(yu) 當地的政府關(guan) 係和社會(hui) 關(guan) 係比較好。
海爾新選定的經銷商僅(jin) 8個(ge) 月的銷量就達到3000萬(wan) 元。目前該店銷售額已突破4000萬(wan) ，原來專(zhuan) 賣店的老板麵臨(lin) 著很大的競爭(zheng) 壓力，甚至有倒閉的可能。
因為(wei) 自己經營不善而倒閉的專(zhuan) 賣店並不乏先例，山東(dong) 萊西縣級市的海爾專(zhuan) 賣店，由於(yu) 不堪周邊良茂凱悅、利客來等大型超市的擠壓，銷量無法提高，於(yu) 2008年初被迫關(guan) 閉。
家電巨頭國美、蘇寧在2008年9月相繼入駐萊西，但是銷量也明顯比不上周邊的大超市。因為(wei) 當地消費者習(xi) 慣在逛商場、超市時順帶購買(mai) 家電，而對在大城市專(zhuan) 營家電的國美、蘇寧並不熟悉。據了解，在銷售淡季，國美、蘇寧的海爾品牌銷量平均每天不到1台，而海爾對其的任務量是每月130台。如果常年完不成任務，即使在大城市銷量很大的電器專(zhuan) 營店也難以為(wei) 繼。
