下麵是他的分享：我跟你們(men) 一樣，走在一條創業(ye) 的道路上。首先簡單介紹一下我自己：我創業(ye) 有二十幾年了，現在有兩(liang) 個(ge) 核心企業(ye) ，一個(ge) 擁有中國醋飲料領導天地壹號，另一個(ge) 是擁有中國最大高端土豬肉連鎖品牌壹號土豬，這兩(liang) 個(ge) 都屬於(yu) 傳(chuan) 統行業(ye) 。
1、傳(chuan) 統行業(ye) 從(cong) 小做起，生命力往往會(hui) 更強大
盡管在創業(ye) 的道路上我有過很多嚐試，做過房地產(chan) ，後來又賣酒，賣飲料，賣豬肉，但一直以來我都不敢大規模去投。因為(wei) 我知道一個(ge) 傳(chuan) 統的行業(ye) ，表麵上看簡簡單單，但實際上有太多的道道，太多各種各樣的東(dong) 西。
「很多老板不懂」
我們(men) 做企業(ye) ，如果是傳(chuan) 統行業(ye) ，我們(men) 慢慢做，生命往往會(hui) 更強大。就比如我養(yang) 豬，剛開始的時候，盡管我們(men) 很有錢，但我都是小心翼翼的。我先養(yang) 殖幾百頭豬，甚至我跟農(nong) 民訂單，先養(yang) 一點點，我試驗，之後我發現這個(ge) 東(dong) 西還行，然後我在慢慢擴，這幾年我才大規模地擴。
但很多老板不懂這些。我記得5年前，有一個(ge) 老板的飯館開業(ye) ，非常豪華，差不多是我們(men) 當地第二第三大了，他原來是做房地產(chan) 的。但是我一到那裏，他請我吃第一頓，我就知道他絕對撐不下去，盡管當時是免費的。
為(wei) 什麽(me) 呢？因為(wei) 我是養(yang) 雞的，從(cong) 它的纖維、**酸裏麵判斷出它的肉是110天的，但是它的雞冠是140天的。雞冠看起來成熟了，而雞纖維、**酸沒有達到性成熟標準，隻能用雌性激素。我們(men) 真正養(yang) 雞的人，如果是一個(ge) 小老板慢慢做起來，他絕對不會(hui) 去采購這種雞。另外，因為(wei) 我是海邊人，這個(ge) 魚一吃就覺得肯定是死了超過4個(ge) 小時以上的魚。
那個(ge) 老板是做房地產(chan) 的，根本不知道這些。但假如他是從(cong) 大排擋做起，從(cong) 10張桌子，到30張，到100張，到300張，他的生命力就會(hui) 很強。你的雞不行，你也不知道這雞怎麽(me) 去養(yang) 。其實有時候，哪怕是用損招他也不知道。比如說魚，水箱裏麵你百分之百要下抗生素，為(wei) 什麽(me) ？魚在那麽(me) 高密度裏麵，如果不下藥，不下抗生素的話，你肯定是活不了幾個(ge) 小時，因為(wei) 互相之間一碰就感染，一感染他們(men) 就死了。所以如果你剛剛來，壞招也不知道怎麽(me) 用。但是他真正從(cong) 魚販子出身的，或者從(cong) 大排擋出身，他早就知道那麽(me) 回事了。
「10年摸索期」
現在做的比較好的企業(ye) ，從(cong) 創業(ye) 到真正爆發，往往都有10年左右的摸索期。真正意義(yi) 的傳(chuan) 統行業(ye) 包括飲食、一些家電企業(ye) ，包括麥當勞、肯德基、國美、蘇寧以及富士康，他們(men) 基本做到10年左右上市，而上市前幾乎都在傳(chuan) 統行業(ye) ，這是一個(ge) 比較奇特的現象。傳(chuan) 統行業(ye) 意味著早就有了，所以剛剛進入的時候，絕對就是一個(ge) 弱勢的企業(ye) 。
但弱勢的企業(ye) ，關(guan) 鍵就是怎樣能在弱勢的時候，逐漸壯大，確定你的商業(ye) 模式。比如真功夫，開始是路邊店，後麵又變成雙**，到了大概10多年，04年左右的時候，他才改成真功夫，才開始大規模發展。還有沃爾瑪，從(cong) 開那個(ge) 小商店到他的商業(ye) 模式形成，差不多也就是10-15年。
做平板，如果你沒有幾十個(ge) 億(yi) 連想都別想，隻能從(cong) 大做起。但是我們(men) 做傳(chuan) 統行業(ye) ，從(cong) 小做起才更加有生命力，哪怕是大企業(ye) ，離開自己的行業(ye) ，做傳(chuan) 統行業(ye) 的時候，不能一下子搞那麽(me) 大。很多好的飯店都做了十幾年，沒有哪一家是一開始就做得很好，而且都是從(cong) 小做起來的。
「做企業(ye) 我比較穩健」
我做企業(ye) 一直是比較穩健的。現在天地壹號在江門有三個(ge) 廠區，為(wei) 什麽(me) 這樣呢？開始時候，我們(men) 是交由江門啤酒廠做OEM的。到03、04年的時候，我們(men) 盈利不錯，買(mai) 了三十畝(mu) 地，但我們(men) 投產(chan) 不到4年就滿負荷了，又去買(mai) 另外一塊地；到2010年新廠投產(chan) ，3年後又滿負荷了；前幾天我們(men) 又在另外一個(ge) 地方，計劃買(mai) 400畝(mu) 地。不是我不明白，這世界變化快！天地壹號雖為(wei) 細分品類，但佐餐飲料市場確實太大了，我們(men) 的計劃趕不上變化快。
總之，一塊地不夠我就再買(mai) 一塊地，導致我現在的幾塊地都是分開的。實際上我們(men) 這種保守的思想，雖然會(hui) 給高速發展期公司的營運造成一定被動，但是，這個(ge) 世界唯一不變的就是變化！應對變化，我們(men) 寧願用這種穩健來夯實天地壹號的核心力，不斷構建堅不可摧的特色產(chan) 業(ye) 鏈，比如我們(men) 一直以來專(zhuan) 注於(yu) 產(chan) 品品質的n次升級以及近年來對全產(chan) 業(ye) 鏈的並購整合等等。
2、總有渠道解決(jue) 資金問題——我沒有為(wei) 錢發過愁
但在整個(ge) 過程裏麵，唯一令我比較欣慰的是，我過去那麽(me) 多年來沒有為(wei) 錢而發過愁。當年做房地產(chan) 很賺錢，甚至可以講幾乎都不需要資金。而現在沒有一、二十個(ge) 億(yi) 根本進不了行業(ye) 門檻。不僅(jin) 房地產(chan) ，包括我後來做天地壹號、壹號土豬，以及其他領域，在過去20年裏麵，項目基本上沒怎麽(me) 折騰錢，或者說錢對我基本上沒有什麽(me) 壓力。
我做房地產(chan) 的時候，跟朋友借了錢，我跟他講我們(men) 合作，你出錢我出力，一算帳他說行。然後大概一個(ge) 半月左右就把錢還給他了。當然也是因為(wei) 時代的特殊性。那個(ge) 時候有圖紙就可以開始賣房，當時的資金籌集辦法，現在當然不可用了，因為(wei) 當時許多相關(guan) 法律法規還不完善。我相信，中國經濟高速發展30年後的今天，中國創業(ye) 者一定同樣不缺錢，缺的是好項目。
大錢大的做，小錢小的做，沒錢按照沒錢的做。資金問題不見得是我們(men) 創業(ye) 的一個(ge) 瓶頸，特別是在傳(chuan) 統行業(ye) 。很多人能看到，蒙牛99年創業(ye) ，他在伊利那裏幹了20多年，伊利給他交了學費。牛根生一下子拿了300萬(wan) 就敢折騰了，他敢拿100萬(wan) ，到中央電視台裏麵打廣告，那時晚上10點之後在中央電視台裏麵打廣告還是很便宜的，他那100萬(wan) 是給經銷商看，根本不是消費者——我蒙牛已經在中央電視台裏麵打廣告了，你們(men) 快點給我打款，就是起這種作用。當時麵對這種市場的決(jue) 策，絕對是正確的。蒙牛4年後就上市了。
當然品質是一個(ge) 基礎，沒有這個(ge) 基礎你賣不好。但是有這個(ge) 基礎，沒有後麵的營銷也不行。如果你純粹是個(ge) 賣豬肉的，像雙匯，像雨潤，今天買(mai) 回來還不用給錢，明天賣出去錢回來了，搞不好還可以像國美、蘇寧一樣，用別人的資金。所以營銷導向型的企業(ye) ，就是容易。任何行業(ye) ，我總覺得都應該有渠道來解決(jue) 資金問題。
3、研究顧客，因為(wei) 他們(men) 很“花心”
我們(men) 做的是快消品，所以一直以來會(hui) 麵對消費者的各種問題。07年1月27號我在廣州開始賣豬肉。當時我們(men) 7點鍾開門，到9點、10點鍾就賣光了，一個(ge) 時辰兩(liang) 頭豬。當時我們(men) 就以為(wei) 天下無敵了，以為(wei) 我們(men) 已經很好了，非常興(xing) 奮。但我不這樣認為(wei) ，我說不信你試試，三個(ge) 月以後，肯定投訴接踵而來。過了三個(ge) 月以後，我們(men) 隻能賣1.25到1.3頭了，下降了30%到40%.而且大部分的顧客都說我們(men) ：市場稍微好一點你們(men) 就做假。
你說奇怪不？我是實實在在打造品牌，而且現在的產品隻會比以前的好！但為什麽當時會出現這種情況呢？因為任何一個產品，特別是食品，連續吃30次，你絕對吃膩，再香也不香了。這實際上是屬於生物學層麵的一些東西。在這種情況下，如果你還是老是強調你的多香就完蛋了。所以在這個過程裏麵，要不斷地研究顧客，跟顧客講生物層麵的一些東西。像我們(men) 天地壹號，前幾年我們(men) 的定位是“吃飯喝啥？！天地壹號！”，但我們(men) 用了3年以後發現，第一年增長60%，第二、三年卻增長率逐步減速。當時我就跟營銷管理中心的人員講，我們(men) 需要圍繞佐餐飲料重新定位，所以就有了“給健康加道菜，第五道菜-天地壹號”這個(ge) 新口號。第五道菜並非一個(ge) 嚴(yan) 格意義(yi) 上的概念，意指天地壹號是繼魚肉青菜米飯這四道傳(chuan) 統意義(yi) 上的標配“菜”以後，餐桌上的第五道健康“菜品”，。這句話用一段時間之後，我們(men) 發現它的這種黏性，或者這種入腦入心的程度，比“吃飯喝啥？！天地壹號！”要好。後來我們(men) 大概用了7、8個(ge) 月以後，天地壹號業(ye) 績確實呈現出一個(ge) 出人意表的高增長。
同樣的東(dong) 西，問題你怎麽(me) 樣來表達，怎麽(me) 樣在各種各樣的媒體(ti) 裏麵推廣。有時候我們(men) 自己都覺得，今天不知道明天應該怎麽(me) 幹，因為(wei) 我們(men) 的顧客很“花心”，中國消費者是地球上最“花心”的消費者。
4、在互聯網的時代，要主動革命
我們(men) 是第一個(ge) 做醋飲料的。那是97年李鵬到廣東(dong) 湛江考察的花絮，當時一個(ge) 負責接待工作的老同事問他，首長喝點什麽(me) ？他說：你給我弄一點山西老陳醋，再弄一瓶大雪碧來。兩(liang) 三個(ge) 月之內(nei) ，整個(ge) 廣東(dong) 省就流行雪碧兌(dui) 陳醋，坊間就叫“李鵬壹號”。當時我正在做白酒，我就想，以前你們(men) 自己在兌(dui) ，不如我做點好事，給你們(men) 兌(dui) 好。當時，我們(men) 有天時地利人和優(you) 勢，在一個(ge) 半月內(nei) ，就把這個(ge) 東(dong) 西折騰出來了。97年的7月2日，天地壹號成功上市並於(yu) 99年達到一個(ge) 新高峰。但是天地壹號的初創期總體(ti) 來說還是起起落落，直到02年我們(men) 主動革命，大膽踐行新營銷策略，將渠道導向向消費者導向轉型，此舉(ju) 成就了天地壹號這一中國醋飲料領導品牌，贏得企業(ye) 多年的持續增長。壹號土豬自07年上市至今，同樣，紮紮實實地做市場，現在在全國有700多家店，預計明年超千家，3、5年後，將會(hui) 有4、5千家店。
但現在互聯網有可能把我顛覆了。我跟一個(ge) 非常好的朋友，在一個(ge) 機構裏麵我是會(hui) 長，他是副會(hui) 長，做互聯網配送。我說我的豬肉就賺了百分之十幾，我八折給你，已經不賺錢了，夠哥們(men) 了，但是他說他下邊有更便宜的土豬肉。一旦互聯網變成一個(ge) 主流的時候，我辛辛苦苦開的這幾千家店，就徹底完蛋了。
再舉(ju) 一個(ge) 例子。我在廣東(dong) 的辦公室樓下就是國美在廣東(dong) 的旗艦店，今年年初關(guan) 了，為(wei) 什麽(me) ？大家都知道國美去年虧(kui) 損了。之前蘇寧跟國美打大中，打這個(ge) ，打那個(ge) ，辛辛苦苦用了20、30年的時間，把他們(men) 給打下來，這要多大成本？最後卻被京東(dong) ，被互聯網給顛覆了。而我辛辛苦苦，在線下開了700多家店了，一天賣800到900頭豬，再過5年，也許我一天能賣到3千頭豬，一年賣100萬(wan) 頭豬。
現在80後，90後，一下子把我給顛覆了，他們(men) 不到超市、農(nong) 貿市場買(mai) 菜，而是直接送到家門口。所以我認為(wei) ，與(yu) 其等別人來革我們(men) 的命，不如自己革自己的命。現在我們(men) 也在研究怎麽(me) 樣才能迎接這種所謂的互聯網，所謂這類東(dong) 西，所謂新經濟。我們(men) 懂快消品，懂品牌，懂流通，但互聯網這個(ge) 基因少一點。但是我覺得我們(men) 必須要做，畢竟“粉絲(si) 經濟”的核心還是消費者導向！
5、每個(ge) 人都有生存和發展的理由——我們(men) 先在廣東(dong) 發展
很多人問我，像我們(men) 這種企業(ye) 為(wei) 什麽(me) 不到外麵去呢？我們(men) 在廣東(dong) 每年還有50%到60%的增長，我到外麵去要花費更多的錢。在廣東(dong) ，我們(men) 三四個(ge) 品牌做到100個(ge) 億(yi) ，又何必跑到別的地方去呢？比如說天地壹號的新產(chan) 品山楂醋飲料百草壹號，今年年終的時候才試銷，現在都能賣到幾千萬(wan) 了，甚至在東(dong) 莞搞促銷的時候，賣得比天地壹號還要好！我們(men) 又通過半年左右的實驗證明它完全可以再造一個(ge) 天地壹號！明年開始我會(hui) 把它給獨立出去，由一個(ge) 獨立的事業(ye) 部來做百草壹號。
每個(ge) 人都有生存、發展的理由。在激烈的競爭(zheng) 環境裏麵，我們(men) 既然還能生存，並且生存了二十幾年，還有那麽(me) 快的發展，就說明我也有一些特殊性。
現在我們(men) 飲料主要市場還是在廣東(dong) ，年營業(ye) 額超10個(ge) 億(yi) ，應該講飲料的密度，或者知名度還可以。壹號土豬，我們(men) 在深圳、廣州這種高端豬肉裏麵，已經是絕對占優(you) 勢。雖然我們(men) 現在在布局全國，知名度還不算高，但我畫了那麽(me) 一塊地盤來做我的小企業(ye) 日子過的還是蠻舒服。這其實也是一種企業(ye) 經營的一個(ge) 方麵，或者一種模式，不一定要做到全中國最大。
