這裏麵有一個(ge) 特別需要注意的點，稍微不注意，就很容易得罪老客戶，兩(liang) 邊都不討好。
而正確的做法，是主動做好方案去。
01
學員提問
冰大，你好。
我現在還沒有碰到這個(ge) 問題，但是我預計很快就會(hui) 碰到，所以想谘詢一下您。
我現在做了一個(ge) 客戶，他給我下單，在出貨之前，他的合夥(huo) 人要求去驗貨。
他就把我的聯係方式給了他這個(ge) 所謂的這個(ge) 投資人也好，合夥(huo) 人也好。
然後我跟他溝通了，他就說：我是我自己公司的老板，我沒有任何的合夥(huo) 人之類的。
但是其實中間是有一些蹊蹺的，就是我這個(ge) 客戶給他的這個(ge) 合夥(huo) 人的金額，是我報給他金額的差不多兩(liang) 倍，是高很多的。
所以我分析這件事情可能是說，他的這個(ge) 所謂的合夥(huo) 人是實際最終付款的這個(ge) 人。
無論怎麽(me) 樣，都不是我這個(ge) 問題主要想問的點。
我想問的是這個(ge) 合夥(huo) 人跟我聯係上以後，他也表達了說未來我們(men) 可能會(hui) 有一些合作的機會(hui) 等等。
我現在的問題是，一旦他真的這麽(me) 去做的話，比如他主動想跟我去談後續的一些訂單的合作的話，我該怎樣去處理？
因為(wei) 對我來說，我這個(ge) 客戶我們(men) 是先建立聯係的，雖然說合作這個(ge) 過程有一些波折，但畢竟他是把單下給我了。
所以說，我現在就是這個(ge) 問題，我不知道怎麽(me) 去處理，想聽聽冰大的意見。
02
我的看法
首先客戶說的是合夥(huo) 人，在現實當中也許他是合夥(huo) 人，也許他是投資人，或者也許他是你客戶的客戶，這個(ge) 情況是存在的。
但是目前這個(ge) 人聯係上了，他主動跟我們(men) 說，以後希望有合作的機會(hui) ，我會(hui) 怎麽(me) 做？
我一定會(hui) 告訴他，非常感謝對我們(men) 的認可。我不會(hui) 拒絕，我一定會(hui) 讓他知道我有興(xing) 趣。
但這是什麽(me) ？是一個(ge) 意向，它是沒有落地的，你可以理解為(wei) 你對我客氣，我也對你客氣。
但是我們(men) 並沒有談到任何實質上的東(dong) 西，比如說實質上的什麽(me) 產(chan) 品，怎麽(me) 合作、怎麽(me) 報價(jia) 等等，其實都沒有談。
你不用擔心說前期會(hui) 有什麽(me) 樣的問題，前期我們(men) 表示的是什麽(me) ？誠意、興(xing) 趣。
客戶有一個(ge) 想法，我們(men) 會(hui) 感覺到非常的開心，我們(men) 很樂(le) 意跟您合作，我們(men) 希望能夠有機會(hui) 配合你，能夠服務你。
我們(men) 傳(chuan) 遞給他的，這叫什麽(me) ？情緒價(jia) 值。
我會(hui) 把他的情緒價(jia) 值拉滿，我說了那麽(me) 多，但事實上什麽(me) 都沒講，什麽(me) 核心的東(dong) 西都沒有。
這是你要給客戶的第一感覺，但是如果說再深一步，這個(ge) 最終的客戶來問你說：hey，請你告訴我這個(ge) 產(chan) 品如果我們(men) 有機會(hui) 直接合作的話，什麽(me) 價(jia) 格好？
這個(ge) 時候我就要權衡了，如果說這個(ge) 產(chan) 品我是通過老客戶在做的，怎麽(me) 辦？
老客戶下單是什麽(me) 價(jia) 格下的？可能是 30 美金下單，現在新客戶直接來找我了，我不知道老客戶跟他是什麽(me) 樣子成交。
這時我會(hui) 出問題，我如果報高了，把這個(ge) 報 60 美金，客戶覺得不可能。
我原先下單給貿易公司，美國貿易商才 50 美金下給我，為(wei) 什麽(me) 我直接找你，你要 60 美金？太誇張了。
但是第二種價(jia) 格是我報給老客戶 30 美金。但是我現在想加一點，我加到 40 美金。
但是新客戶一拿到價(jia) 格他就發現，哦，原來你那麽(me) 便宜，美國進口商那家夥(huo) 報我 80 美金。
原來你這個(ge) 最終供應商隻要 40 美金就能做，中間商也許掙得很多，但是你這一報價(jia) 把中間商給坑了。
所以你報什麽(me) 價(jia) 格都是錯，在這個(ge) 時候不能報價(jia) 。
03
我會這麽去談
當新客戶問我，這個(ge) 產(chan) 品我希望有機會(hui) 能直接做，我們(men) 未來會(hui) 把訂單做很大，我覺得我們(men) 可以深度合作，你的產(chan) 品不錯的。
我原先是通過某某某跟你買(mai) 的，未來我這邊擴張可能要增加 30 倍，甚至增加 50 倍，請你給我最好的價(jia) 格，我希望能夠跟你直接合作，我們(men) 深度合作，把餅給你畫過來。
你要做的是什麽(me) ？
反畫一個(ge) 更大的餅，怎麽(me) 反畫？
告訴客戶說，我很高興(xing) 看到這個(ge) 消息，太感謝你對我們(men) 的認可，我今天真的超級興(xing) 奮，我覺得收到你這個(ge) 郵件，我覺得我真的晚上都快睡不著了。
能有機會(hui) 跟您直接工作，能夠給您服務，太好了，這是我渴望的事情。
當這一係列東(dong) 西都有了，情緒價(jia) 值拉滿了以後，跟這個(ge) 最終客戶說什麽(me) ？
我這邊會(hui) 馬上去確認一下相關(guan) 的細節，然後我會(hui) 在兩(liang) 個(ge) 工作日內(nei) 會(hui) 給你一個(ge) final offer。
他很高興(xing) 在那邊等我兩(liang) 天工作日以後去給他的 final offer。
這兩(liang) 天我幹什麽(me) ？聯係老客戶。
跟他說，誒，是這樣的，有個(ge) 事情稍微有一點尷尬，但是我還是想跟你聊一下。
就是關(guan) 於(yu) 我們(men) 這個(ge) 項目，原先您不是給我下過訂單，但現在你那個(ge) 最終的客戶私下又直接找到我們(men) ，他表達了想跟我們(men) 直接合作的意願。
但是你知道的，對我來講我肯定是不能跳過你直接做的。
我也跟客戶講了，我希望能夠通過您直接做，但是他好像還是希望我要給他報價(jia) 。
在目前的情況下，我覺得我直接不理會(hui) 他，我會(hui) 把他給得罪了，但是我如果給他報價(jia) ，我覺得會(hui) 損傷(shang) 你的利益。
那你看，要不要我們(men) 合作一把？
要不這樣我還是先支持你這邊，你再去爭(zheng) 取一下這個(ge) 客戶的訂單或者項目。
我也答應承諾你如果說這個(ge) 項目到什麽(me) 金額的時候，我會(hui) 退多少錢，我會(hui) 給多少錢的返利。
當然這個(ge) 信息我是從(cong) 最終客戶那邊他給我的一個(ge) 餅，我反畫餅套出的信息再去傳(chuan) 遞給老客戶，讓他去談。
然後我還有 plan b，我還有第二個(ge) 方案跟老客戶講。
如果說這個(ge) 家夥(huo) 真的哪天非要找我們(men) 直接做，我覺得要不這樣，我把你這邊的利潤留出來，也就是我直接報價(jia) ，如果你這邊報不進去，那我也報。
但是我給他的報價(jia) 裏麵永遠包含著你那一部分利潤，他給我們(men) 直接做，沒關(guan) 係，這裏麵有幾個(ge) 點永遠是你的。
如果他要直接給我們(men) 報價(jia) ，我給你留 10 個(ge) 點，你看合適嗎？
你不要去問他，你先做一個(ge) 方案，你問老客戶說，我在報價(jia) 的時候幫你預留 10 個(ge) 點。
萬(wan) 一他直接下單給我們(men) ，沒關(guan) 係的，這裏麵永遠都有你的一份錢，我可以跟你簽一個(ge) 相應的合同或者是協議。
隻要這個(ge) 客戶未來給我們(men) 合作，不管是多少訂單，隻要這客戶還活著，我們(men) 還活著，永遠都有你的一份利潤。
您看這個(ge) 方案您覺得能接受嗎？如果可以的話，我們(men) 兩(liang) 條線準備。
所以你去引導把方案做好，看老客戶怎麽(me) 講。
我們(men) 要判斷的是我們(men) 首先兩(liang) 邊都不能得罪，這是很明確的點，所以這就是的一個(ge) 基點。
也許老客戶說不行，這是我的客戶，請你不要聯係他，請你拒絕他。
沒關(guan) 係的，我會(hui) 跟老客戶說，OK，你放心，我一定尊重您的意見。
這個(ge) 時候我會(hui) 怎麽(me) 做？
我會(hui) 拒絕新客戶，我一定會(hui) 告訴他說，sorry，我們(men) 非常想跟你合作，但是我們(men) 跟老客戶，也就是您原先下單那個(ge) 人，我們(men) 之間合作過一個(ge) 訂單，我們(men) 肯定要遵循他的利益。
當然您是最終的客戶，是您說了算，我們(men) 也不想放棄跟您的合作，但是也請你理解，我們(men) 肯定要尊重我們(men) 現有客戶的利益和價(jia) 值。
我們(men) 一定要保障我們(men) 現有客戶價(jia) 值，我非常渴望跟您做，但是我覺得這個(ge) 難度非常大，如果說是因為(wei) 價(jia) 格關(guan) 係，我建議您跟老供應商在認真的溝通一下。
我們(men) 也一定盡全力的去配合他，希望能夠給你更好的資源和價(jia) 格等等。
不把話說死，引導他到老客戶那邊，但這是為(wei) 了什麽(me) ？
這是為(wei) 了前置老客戶，萬(wan) 一老客戶哪天沒有訂單給我們(men) 了。
這個(ge) 訂單老客戶可能轉單給別家了，那就別怪我不客氣了。
我會(hui) 留著這條線，是有待將來老客戶如果做不了，老客戶沒有訂單給我們(men) ，那我也會(hui) 把他拋棄，這就是一個(ge) 很現實的問題。
所以我新客戶那邊不得罪，我盡管不給他直接做，暫時哄著他，情緒價(jia) 值拉滿，哄他，逢年過節送禮照送。
這些東(dong) 西肯定是要做好的。
