“如果14年一直研究某個(ge) 主題，就像打靶一樣，靶心對得很準，你將成為(wei) 這個(ge) 行業(ye) 的高手。”也正是這份耐得住寂寞的執著精神，使丁興(xing) 良成為(wei) 專(zhuan) 業(ye) 研究中國工業(ye) 品營銷的第一人。本刊記者將與(yu) 您一起見證丁興(xing) 良老師成為(wei) 工業(ye) 品營銷“一代宗師”的過程。
國內(nei) 工業(ye) 品營銷研究的開創者
這是一個(ge) 實幹型工業(ye) 品營銷谘詢師與(yu) 培訓師。他堅守工業(ye) 品行業(ye) 15年，從(cong) 普通銷售代表，到世界500工業(ye) 企業(ye) 銷售總監，營銷事業(ye) 部副總，最後創立工業(ye) 品營銷研究院。如今工業(ye) 品營銷研究院已經發展成為(wei) 一家集工業(ye) 品營銷谘詢、營銷培訓、出版工業(ye) 品營銷專(zhuan) 業(ye) 書(shu) 籍、音像發行、營銷過程管控PSM軟件、工業(ye) hth官网登陆網站平台等360度全方位輔導廣大工業(ye) 品企業(ye) 於(yu) 一體(ti) 的綜合性工業(ye) 品營銷智力顧問機構。輔導的工業(ye) 品企業(ye) 超過3000多家，谘詢客戶超過200多家。客戶包含眾(zhong) 多大型外資、國有、全球500強及上市公司。
在國內(nei) 這是一套工業(ye) 品營銷理論的開創、挫折、發展、擴張的曆史。丁興(xing) 良的務實與(yu) 創新，是引領這套理論在工業(ye) 品營銷領域一路過關(guan) 斬將、屢創佳績的關(guan) 鍵詞。工業(ye) 品營銷研究院節節攀升的發展曆程就是最生動的體(ti) 現。
丁興(xing) 良，工業(ye) 品營銷研究院院長，中國工業(ye) 品實戰營銷創始人，中國工業(ye) 品營銷谘詢與(yu) 培訓的奠基人，工業(ye) 品營銷卡位戰略與(yu) 管控係統的開創者。中國國際工商管理學院EMBA.
見到丁興(xing) 良先生的第一印象是熱情，朝氣蓬勃，敬業(ye) 執著，眼睛裏散發出睿智的光芒，如此俊朗的麵容與(yu) 那些通常的“達人”形象不符，隻要一談到工業(ye) 品營銷，丁興(xing) 良就如同中了“芝麻開門”咒語一樣，會(hui) 瞬間打開“話匣子”滔滔不絕談論有關(guan) 工業(ye) 品營銷的方方麵麵。
戒煙明誌，爭(zheng) 於(yu) 事業(ye)
“我本身其實是一個(ge) 愛抽煙的人”。
丁興(xing) 良出身銷售，“做銷售的人一般壓力都特別大，公司會(hui) 不斷的提高業(ye) 績指標。”在壓力特別大的時候，抽煙是一種解壓方式。 “別人覺得戒煙困難，我覺得這並不算難，關(guan) 鍵看一個(ge) 的意誌”。丁興(xing) 良內(nei) 心深處有這種衝(chong) 動，這個(ge) 衝(chong) 動完全是一刹那的時間，於(yu) 是他立下明誌：事業(ye) 不成功，絕不抽煙。
這裏的事業(ye) ，丁興(xing) 良把它恒定的標準就是要做一個(ge) 真正意義(yi) 上的實體(ti) 工業(ye) 品營銷研究院，將工業(ye) 品營銷理論推向全國，從(cong) 實效上為(wei) 廣大工業(ye) 企業(ye) 創造更多價(jia) 值！
深思熟慮與(yu) 創新靈感
其實，創立工業(ye) 品營銷研究院的想法早就在丁興(xing) 良心裏萌芽了。
現在的中國谘詢培訓業(ye) ，已經從(cong) 魚龍混雜階段過渡到注重專(zhuan) 業(ye) 度和各自競爭(zheng) 優(you) 勢的階段。和很多理論研究院的創業(ye) 者一樣，丁興(xing) 良進入工業(ye) 品營銷領域，是因為(wei) 機會(hui) 的存在，誤打誤撞進入了這個(ge) 行業(ye) 。在此之前，工業(ye) 品營銷領域在國內(nei) 還屬於(yu) 一片空白摸索期，沒有形成成熟的理論體(ti) 係，丁興(xing) 良看到這樣的機會(hui) ，立誌做中國工業(ye) 品營銷的開山鼻祖。之所以這樣定位，按照丁興(xing) 良自己的話來說：他是結合本人的經曆和眼光來選定主題，找到自己的競爭(zheng) 優(you) 勢的。丁興(xing) 良曾經在中國水泵排名第一的凱泉泵業(ye) 集團和世界500強的英維思集團工作過，這些公司主要經營空調類的配套產(chan) 品和水泵，都是典型的工業(ye) 品企業(ye) ，對工業(ye) 品營銷自己有多年豐(feng) 富的實戰經驗，有一套做為(wei) 營銷高層管理的多年實戰經驗的和管理體(ti) 係。
“到了一定的歲數，就想去找些人生真諦，而人生的真諦很大一部分在創造一份真正的事業(ye) ，他說，“我開始思考如何將自己苦心研究的理論去幫助更多的企業(ye) ”。於(yu) 是工業(ye) 品營銷研究院應運而生，其實在這期間他同時麵對著很多其他機會(hui) ，其他行業(ye) 可以選擇，但是都被專(zhuan) 注的他一一排除。
“在中國，無論企業還是個人，總喜歡多元化，各種嚐試陌生的領域，這樣雖然機會可能更多，但是永遠無法誕生像西門子、通用這樣在某一領域足夠偉大的企業。”他說道，丁興良定性中國企業缺乏專注，總喜歡東張西望。創立工業品研究院的最初，丁興良就已經將之畢生的事業奉獻給了工業品營銷領域。探尋工業(ye) 品營銷精髓
在1999年丁興(xing) 良開始潛心研究工業(ye) 品營銷還與(yu) 當時整個(ge) 營銷理論現狀有關(guan) ，1967年美國著名營銷學家菲利普.科特勒確立的4P營銷，從(cong) 而開創了人類營銷學發展史上的新紀元！中國的企業(ye) 營銷基本都是繼承菲利普.科特勒的營銷理論，P1產(chan) 品、P2價(jia) 格、P3渠道、P4促銷,長期以來這套營銷理論體(ti) 係在指導中國快消品營銷上確實發揮了功不可沒的指南針作用。但由於(yu) 工業(ye) 品營銷特征與(yu) 快消品有本質不同，工業(ye) 品營銷周期長、金額大、非常重視售後服務、渠道短等特征。行業(ye) 性質的不同，導致了企業(ye) 營銷的不同，一般的市場營銷對象是最終消費者，營銷客體(ti) 是消費品，而工業(ye) 品行業(ye) 的營銷對象卻是企業(ye) ，營銷客體(ti) 卻是工業(ye) 品。工業(ye) 品營銷是企業(ye) 對企業(ye) 、組織、機構、政府市場間的營銷，今天也可稱為(wei) 企業(ye) 間的營銷，就是B to B營銷。快消品與(yu) 工業(ye) 品分化的概念日趨明顯，適合快消品的4P營銷組合真的就適合工業(ye) 品營銷模式嗎？這也是困擾眾(zhong) 多工業(ye) 品營銷人士的問題，那麽(me) 究竟適合工業(ye) 品營銷的模式到底是什麽(me) ？
14年來，在潛心專(zhuan) 研工業(ye) 品營銷的藍海市場中，丁興(xing) 良通過高校論壇、行業(ye) 協會(hui) 等渠道不斷推廣他的工業(ye) 品營銷新理論，也希望更多的工業(ye) 企業(ye) 能更有針對性的進行營銷，避免走快消品營銷模式的老路。也在上千家工業(ye) 企業(ye) 的實戰培訓和谘詢中，丁興(xing) 良累積了大量工業(ye) 品營銷案例素材，通過與(yu) 眾(zhong) 多工業(ye) 企業(ye) 老板交流，了解他們(men) 的困惑，企業(ye) 發展瓶頸，點撥他們(men) 如何走正確的營銷道路，理論指導實踐，實踐也進一步豐(feng) 富了理論，丁興(xing) 良在指導企業(ye) 的同時也在從(cong) 優(you) 秀的企業(ye) 中學習(xi) ，通過不斷的歸納，總結，升華成係統的知識再反哺給中國更多需要指導的企業(ye) ，所謂師者，也就是傳(chuan) 道授業(ye) 解惑的布道者。
丁興(xing) 良先後提出工業(ye) 品營銷4E新模式（項目、價(jia) 值、捷道、信任）；工業(ye) 品營銷五大特征；工業(ye) 品4項關(guan) 鍵營銷（信任營銷、價(jia) 值營銷、技術營銷、服務營銷）；總結出工業(ye) 品典型的5大營銷模式，大客戶營銷、項目型營銷、渠道營銷、承包製、工業(ye) 超市；歸納出工業(ye) 品精準營銷的品牌推廣七大武器；研發出工業(ye) 品項目型銷售與(yu) 標準化管理的經典天龍八步（項目立項、初步接觸、方案設計、技術交流、方案確認、項目評估、合同談判、簽約成交）;
奠定基礎，繼往開來
通過不斷的努力，丁興(xing) 良的工業(ye) 品營銷研究院已經逐步發展壯大，14年來，丁興(xing) 良發起創建的工業(ye) 品營銷研究院已成為(wei) 中國工業(ye) 品營銷谘詢與(yu) 培訓的領航者，出版工業(ye) 品營銷專(zhuan) 業(ye) 書(shu) 籍70餘(yu) 本，出版頗有影響力的雜誌《工業(ye) 品營銷》，研發出工業(ye) 品營銷管控落地的PSM軟件，創建工業(ye) 品hth官网登陆網360度服務廣大工業(ye) 品企業(ye) 。在業(ye) 界知名度也逐漸打開，獲得了中國工業(ye) 品企業(ye) 家朋友的支持和認可，把自己對工業(ye) 品營銷的研究成果通過谘詢和培訓的方式傳(chuan) 遞給每一家需要指導幫助的企業(ye) ，丁興(xing) 良說這是他這麽(me) 多年辛苦付出後最大的收獲。之所以能夠取得這樣的成就，丁興(xing) 良覺得最大的原因就是純粹，創業(ye) 的主要驅動因素並非完全為(wei) 了物質回報，而是為(wei) 了一種創新所帶來的靈動感。
“很多營銷理論，總是一套理論講好幾年，完完全全沒有創新，這樣的理論根本不能解決(jue) 企業(ye) 發展中所存在的問題。”為(wei) 了保證工業(ye) 品營銷理論的與(yu) 時俱進，不斷創新，丁興(xing) 良每年都研究出新的課題，不斷充實到他的工業(ye) 品營銷課題庫裏。很多聽過丁興(xing) 良課程的企業(ye) 家坦言：“丁老師的課，每一堂都是嶄新的”。工業(ye) 品營銷研究院谘詢專(zhuan) 團在丁興(xing) 良的帶領下，手上經過的每一個(ge) 谘詢項目都是飽含高度的熱情和敬業(ye) 的精神去細致務實的做，對工業(ye) 品營銷產(chan) 業(ye) 環境、宏觀戰略、營銷流程及業(ye) 務模式了如指掌的熟練優(you) 勢，也正是這些核心優(you) 勢是給客戶帶去實效價(jia) 值的保證。
丁興良首先把“工業品營銷研究院”定位在一個服務者的位置上，以推動客戶成功為自己的最高追求，在每一場演講中，他都把它作為自己最重要的一場演講，拿出最高的熱情，傳授最完整最豐富最精煉的知識，這也許就是工業品營銷研究院成功的緣由所在。丁興(xing) 良的不斷探索與(yu) 工業(ye) 品營銷研究院的持續成長密切相連，在經營企業(ye) 的過程中提升完善管理新知，解決(jue) 新問題，更把企業(ye) 營銷體(ti) 係建設與(yu) 人才培養(yang) 結合起來，其進取精神，在當下中國，獨樹一幟。
未來任重道遠，夢想照耀前程
做這個(ge) 谘詢培訓行業(ye) ，每年長期在外奔波，丁興(xing) 良說他平均每個(ge) 月有20多天都在外地，晚上在空中飛，白天還要高強度工作，培訓、給客戶做谘詢，身心疲憊，不僅(jin) 如此，中國的航班經常是晚點正常，準點起飛不正常，晚點少則延遲1小時，多則達5,6小時，遇到這樣的情況，淩晨2,3點到達目的地很正常，有時甚至淩晨5,6點才到，到酒店洗洗，還沒來得及睡覺，第二天照常9點上課，有時航班不能直達，隻能轉機，遇到雷雨天氣，飛機飛不了，哪怕一晚上不睡覺丁興(xing) 良也會(hui) 想盡一切辦法到達客戶那裏，他說這1,2天課酬要不要我都無所謂，但如果我去不了，客戶幾十或幾百號人都在那裏等著聽我講課，我耽誤的是更多人的時間，這個(ge) 罪人我不願做。2013年有一次，丁興(xing) 良連續2個(ge) 晚上2個(ge) 白天沒能睡覺，依然打起精神堅持講課，給客戶做谘詢。別人都覺得丁興(xing) 良是神人，精力超旺盛，毅力堅定，隻有他自己知道，人都是扛著的，也許也是不斷做大做好工業(ye) 品營銷的夢想在支撐著他，
對於(yu) 未來發展的格局，丁興(xing) 良希望能構建一個(ge) 更大的平台--創建工業(ye) 品營銷商學院，為(wei) 中國工業(ye) 品企業(ye) 培養(yang) 及輸送更多優(you) 秀的營銷人才。打造中國最專(zhuan) 業(ye) 的工業(ye) 品營銷谘詢機構。構建工業(ye) 品營銷大型資訊平台。丁興(xing) 良希望工業(ye) 品營銷研究院未來能夠辦成像中歐、長江那樣成為(wei) 工業(ye) 品領域權威的商學院，有自己校園、教室。每一個(ge) 來到工業(ye) 品營銷研究院學習(xi) 的學員都能夠學有所用，相互借鑒，享受真正意義(yi) 上“資源共享”理念。
當初跟隨丁興(xing) 良先生一同創業(ye) 的同事們(men) ，也是被他的夢想所打動，“當時就覺得無論能不能成功，都要跟隨他，願意跟他一起朝著未來的夢想邁進。”
“沒有人能夠保證成功，偏偏在中國人們(men) 都太想成功了。”丁興(xing) 良認為(wei) 成功可以換個(ge) 定義(yi) ，體(ti) 驗一些東(dong) 西，創造一些東(dong) 西，幫助一些人。“未來當自己老去，回想起自己創立的工業(ye) 品營銷理論幫助曾經很多企業(ye) 擺脫困境，那麽(me) 無論其中過程多麽(me) 的困難艱險，這都是有意義(yi) 的。因為(wei) 過程比結果更重要。” 專(zhuan) 注成就專(zhuan) 業(ye) ，實效提升價(jia) 值！這是丁興(xing) 良帶領的工業(ye) 品營銷研究院14年來做谘詢培訓的樸實價(jia) 值觀！
這就是丁興(xing) 良，一個(ge) 懷揣工業(ye) 品營銷夢想的現實主義(yi) 實踐者。
