外貿裏麵有一個(ge) 很大的難點就是提起客戶的興(xing) 趣，很多情況下我們(men) 都是自說自話，看起來很熱鬧，實際上效果甚微。
客戶到底對什麽(me) 感興(xing) 趣？
是每個(ge) 業(ye) 務人員應該思考的問題。
先問大家一個(ge) 問題，你對你的產(chan) 品的使用環境，使用場景，用途真正的了解嗎？
也許你會(hui) 問，這個(ge) 跟我有關(guan) 係嗎？
當然有關(guan) 係，今天我們(men) 要講的這個(ge) 點，便是產(chan) 品的使用端。
很多銷售在推薦產(chan) 品的時候隻是在背誦產(chan) 品的賣點，那客戶聽多了這樣的背誦，怎麽(me) 可能被你打動。
隻有你真正去使用了自己的產(chan) 品，調查了自己產(chan) 品的使用情況，你才會(hui) 有自己的理解。
那就是我們(men) 說的，有了準確的洞察，你的表達才能。
人都一樣，隻會(hui) 對自己的利益點或者可能會(hui) 出現的營銷自己利益點的因素感興(xing) 趣。
客戶也不會(hui) 例外。
購買(mai) 產(chan) 品的目的是使用，就算是中間商，也是為(wei) 了滿足自己客戶的使用。
從(cong) 使用端逆序推回我們(men) 的貿易服務層麵甚至是產(chan) 品生產(chan) 層麵，你會(hui) 有意想不到的發現。
舉(ju) 例來講：
我的產(chan) 品藤編家具可以使用在咖啡廳，餐館，賭場等這樣的商業(ye) 場合，這種場合的老板最不想看到的便是因為(wei) 家具損壞帶給自己的顧客任何傷(shang) 害，不用說美國這樣的國家，就算是國內(nei) ，如果因為(wei) 椅子損壞造成對客人的傷(shang) 害都要進行賠償(chang) ，甚至麵臨(lin) 著法律處罰。
但是，這種風險又不可能完全避免掉，於(yu) 是他們(men) 的方法便是把這個(ge) 風險轉嫁給保險公司：不管是死了人還是傷(shang) 了人，所有的賠償(chang) 都由保險公司承擔。
但是保險公司也不是傻的，怎麽(me) 會(hui) 隨便承保，萬(wan) 一本身產(chan) 品就有安全隱患呢？
就如同一個(ge) 人發現自己得了癌症去投保壽險，大病險一樣，這不是坑人嗎？先給一份在說！
同樣，這些商業(ye) 場合想要對自己使用的家具投放，也要提交“體(ti) 檢報告”
這份“體(ti) 檢報告”指的是某種第三方安全檢驗，而且必須在美國本土有企業(ye) ，才有資格做這種檢驗。
也就是說，我要直接跟賭場，咖啡廳，商場等這些群體(ti) 合作，我必須滿足以上條件。不然，隻能通過本土中間商。
上麵這些東(dong) 西，我講課的時候經常講到，很多人會(hui) 問，你的客戶怎麽(me) 這麽(me) 好，告訴你這麽(me) 多細節？
可惜，我想說的是，這些東(dong) 西都不是我客戶告訴我的，而是我想做這個(ge) 群體(ti) 的客戶，我也能夠了解到這些群體(ti) 的使用環境，使用特點，進行的逆向思考。
自己得出了一些初步的結論，然後去找客戶不斷的確認，最終形成了落地方案。
其實，這些都是基礎工作，你不可能對你的客戶把你的產(chan) 品使用在什麽(me) 場合，環境，用途完全不清楚吧？
如果你是一個(ge) 多年的老外貿，某一個(ge) 領域的客戶合作的多了，自然應該有一些積累，隻是你要花時間進行一番總結，提煉歸納罷了，不要偷懶，這些都是你的傍身之道。
為(wei) 了更充分的說明這個(ge) 問題，再舉(ju) 一個(ge) 例子：
我的某種化工品，主要的用途是發泡，所以，在絕大部分的用途裏麵，發氣量是最主要的指標，為(wei) 了讓生產(chan) 安全，會(hui) 盡量控製燃點以及燃燒所產(chan) 生的溫度和熱量。
但是，這種產(chan) 品同時可以使用在TNT中，而TNT中的這個(ge) 產(chan) 品的主要功效就是瞬間產(chan) 生超過400度的高溫和釋放大量的熱量，這是一個(ge) 常識性問題，在各種資料中都會(hui) 有提及，但是很奇怪，我的同行幾乎不會(hui) 有人特別向TNT客戶提及這個(ge) 因素。
而也就是因為(wei) 這個(ge) 原因，我們(men) 拿下了很多大型的炸藥工廠，因為(wei) 客戶總會(hui) 覺得我們(men) 更加專(zhuan) 業(ye) ，更懂他們(men) 的需求。
還有一例：
拉斯維加斯的客戶來郵件指定圖片款式要求我們(men) 報價(jia) ，但是我們(men) 分析了當地的氣候，溫度，光照條件，雨水條件（沙漠型氣候）等，得出了一個(ge) 結論：
客戶指定的產(chan) 品根本不符合客戶的需求，雖然這個(ge) 產(chan) 品在一般條件下完全可以達標，但是在拉斯維加斯不行，因為(wei) 拉斯維加斯夏天溫度太高，紫外線太強烈，而且沙漠型氣候的雨水有一定的腐蝕性。
我們(men) 果斷的推薦了升級款，客戶很開心的便接受了。
而同行，隻是機械的回複了郵件，卻沒有關(guan) 注到客戶的使用環境。
所以，分析你的產(chan) 品有哪些用途，在這些用途中的真正作用是什麽(me) ，使用環境等，你必須要知道，這些才是客戶真正感興(xing) 趣的地方。
最後，我們(men) 來總結一下今天所講的內(nei) 容，首先，優(you) 秀的業(ye) 務人員一定要熟悉我們(men) 產(chan) 品的使用端，一定要避免遇到客戶提出使用疑問的時候，卻答不出來的情況。那麽(me) 如何從(cong) 這方麵去打動客戶，促成成交呢？
一：抓住產品主要特征，強調最終效果。
談判過程中，全麵介紹你的產(chan) 品特征，這是基礎。結合客戶的需求，使用場景等，強調產(chan) 品主要特征最終能幫助到對方到達一個(ge) 怎樣的效果，這才是關(guan) 鍵。客戶要的就是一個(ge) 最終使用效果。
二：走在客戶前麵，想他所沒想。
客戶有時隻知道自己某一個(ge) 方麵的需求，隻要滿足這一個(ge) 需求的產(chan) 品就可以了，忽略了其他匹配條件，如果你盲目滿足了客戶需求就會(hui) 導致你的產(chan) 品使用效果受損。
那麽(me) ，這時候你就需要替客戶去全麵考慮，滿足了這個(ge) 需求，那其他需求是不是同時滿足呢？結合多方需求綜合評判之後再來匹配產(chan) 品，才能把產(chan) 品的使用效果發揮出來。
總而言之，你要做到的是：
把產(chan) 品的使用效果最大化。
