中國外貿已經完成了從(cong) 增量到存量的變化。
增量時代最明顯的特點就是新客戶較低，成單容易。
所以，大部分的外貿企業(ye) 都經曆了隻要有一定的營銷投入就會(hui) 有高速發展的時期。
但是存量時代下，這種特點已經不複存在。
新客戶獲取成本變得很高，大部分的企業(ye) 開始不斷的增加營銷投入，以期獲得更多的新客戶資源。
但是，就如同我們(men) 以前一直在說的，我們(men) 要獲取的新客戶，對於(yu) 別人實際上就是老客戶，我們(men) 實際上是在挖牆腳。
如同美女身邊站著以為(wei) 帥哥，兩(liang) 個(ge) 人如膠似漆，雖然有一些偶爾的爭(zheng) 吵，但是關(guan) 係並沒有多少破裂的跡象，而且隨著時間的推移，磨合成了習(xi) 慣，就很難下手了。
換一個(ge) 角度，我們(men) 的老客戶對於(yu) 別的供應商實際上也是新客戶。
我們(men) 也有一批長期合作的老客戶，在不斷的進攻別人老客戶的同時。
有沒有想過，我們(men) 自己的老客戶是不是更應該被重視呢？
要知道，拿下一個(ge) 新客戶所付出的代價(jia) ，遠遠超過深挖老客戶！
有一個(ge) 問題，值得諸位思考：
你們(men) 每年在開發新市場上的投入有多少？
呢？
利貿谘詢服務了那麽(me) 多企業(ye) ，得出了一個(ge) 很有意思的結論。
我們(men) 在老客戶身上，更多的投入的是時間成本，幾乎沒有幾個(ge) 公司會(hui) 為(wei) 老客戶的維護開發製定預算。
這與(yu) 新客戶年年攀升的營銷投入，人員投入相比，反差太大。
某些平台實際上也是利用的外貿企業(ye) 的這種思維誤區來進行斂錢。
一篇搜索客戶，開發客戶的文章立馬會(hui) 受到大規模傳(chuan) 播和吹捧，而一篇老客戶維護和開發的很係統的文章卻沒有幾個(ge) 人瀏覽。
數據不會(hui) 騙人。
所以，利貿谘詢在服務中研發了維護和開發的標準化文件，但是，問題來了。
我們(men) 突然發現我們(men) 忽略了一個(ge) 極其簡單，甚至有點白癡的問題，絕大部分企業(ye) 對於(yu) 老客戶根本沒有任何評估！
沒有評估，就沒有分類，沒有分類，就大部分一把抓，一把抓，你有那麽(me) 多精力嗎？
所以，我們(men) 的最有能力的老員工天天圍著老客戶轉，但是似乎給公司的貢獻並沒有多少的增長。
很大的原因在於(yu) 他們(men) 花了大量的時間和精力在一些並沒有多少價(jia) 值的客戶身上。
反而，他們(men) 積累的經驗和能力沒有時間和機會(hui) 施展。
對老客戶進行管理勢在必行！
管理的第一步就是分類。
分類的第一步是評估，我們(men) 到底要如何評估我們(men) 的老客戶呢？
我把我課程的一個(ge) PPT，截圖出來：
對老客戶的評估包括但是絕對不僅(jin) 僅(jin) 限於(yu) 以上幾點，我們(men) 分別來討論其必要性：
這個(ge) 維度的評估意圖很明確，如果一個(ge) 客戶的利潤很低，那麽(me) 我們(men) 花在他們(men) 身上的成本就不應該很高。
如果一個(ge) 客戶的利潤很高，意味著我們(men) 可以從(cong) 利潤中拿出一部分對他進行回饋。
當然回饋的形式有多種多樣，在大規模漲價(jia) 的情況下，我們(men) 可以適當的為(wei) 他提供折扣，可以拿出一部分利潤進行拜訪等等。
當然，這個(ge) 地方會(hui) 有兩(liang) 個(ge) 子維度，第一個(ge) 是利潤率，第二個(ge) 是利潤總額。
到底設定一個(ge) 什麽(me) 樣的數字作為(wei) 評估標準，這就是公司內(nei) 部的問題了，三六九等就是這樣分出來的。
忠誠度評估
利潤再高的客戶沒有忠誠度也是一個(ge) 大問題，忠誠度有問題的客戶一定會(hui) 耗費我們(men) 大部分的精力，而且是各種講條件。
這類客戶，再結合其他的條件就能出來處置方案。
例如，利潤很高，付款方式很好，就值得我們(men) 多花點精力去研究其購買(mai) 特點，決(jue) 策特點等。
如果利潤很差，甚至付款方式也不好，就要減少對其的精力和其他成本投入。
我們(men) 通常會(hui) 在合作的初期對客戶進行AB試驗。
很簡單，客戶提出的苛刻條件我們(men) 就是盡量咬著不答應，看客戶是否會(hui) 改換供應商，隔一段時間做一次測試，得出一個(ge) 結論。
當然，絕對不是放棄，在精力允許，在公司政策範圍內(nei) 的條件，還是要盡最大努力接受的，不然他們(men) 真的會(hui) 一走了之。
發展前景預測
這個(ge) 很重要，有些客戶一開始的訂單就是試訂單，不會(hui) 很多，甚至利潤可能未必很好。
但是他們(men) 是長期需求，我們(men) 需要了解其長遠需求，不難，通過簡單的交談基本上能夠得知。
我們(men) 要有意識的做這些調查，包括他們(men) 的經營策略，是否對於(yu) 新品，新款式，新技術是否有硬需求。
如果有，這種客戶的潛力就會(hui) 很大，可以作為(wei) 長期開發對象，進行前期的投入。例如，證書(shu) ，例如新品研發，例如配套相關(guan) 的硬件，等等。
很多人沒有投資思維，總會(hui) 說，萬(wan) 一拿不下怎麽(me) 辦？
要想清楚，這樣的客戶不會(hui) 隻有一個(ge) ，具備了這些條件，以後的同類客戶談判都會(hui) 占據優(you) 勢。
銷售額統計
這個(ge) 是最直觀的評估維度了，也可能是大家最了解的維度，也是大家常說的大客戶的評判標準。
如果不結合其他維度，公司的運轉一定會(hui) 出現問題。
沃爾瑪的采購訂單足夠大吧，可是隻有在給他們(men) 供貨的供應商才知道其中的痛苦。
小企業(ye) 人手有限，實力有限，依托的工廠規模有限，真的要去抓那些銷售額很大，其他的維度卻並不突出的客戶嗎？
私人關係評估
這個(ge) 維度是在商業(ye) 關(guan) 係之外，因為(wei) 一般來說，當兩(liang) 家公司合作時間較長的時候，就不是單純的商業(ye) 關(guan) 係了，私人感情已經成為(wei) 重要的維係紐帶。
所以，我們(men) 要學會(hui) 評估我們(men) 跟客戶的私人關(guan) 係處於(yu) 什麽(me) 段位，私人關(guan) 係段位網上存在大量的理論和案例，大家可以自己找來看。
此外還包括付款方式風險度評估，客戶市場趨勢評估（需要購買(mai) 分析數據），客戶的壽命風險評估，政策風險評估（例如現在的美國特朗普政府），客戶國家貨幣跟美金的匯兌(dui) 風險評估，等等。
當然，所有的都是優(you) ，肯定是優(you) 質客戶，但是這樣的客戶少之又少，因為(wei) 幾乎沒有完美的客戶。
但是，當我們(men) 發現其中有問題的時候，要麽(me) 努力去做一些工作做到優(you) ，要麽(me) 做一些風控措施。
別到了發生了問題再後悔！
