今天還是來看三個(ge) 提問。
01
學員提問一
Q：
料神老師，你好！
您的課我快學完一遍了。搜索能力的確提高了很多。但是，對於(yu) ，我還是有些疑問。
首先，您說寫(xie) 開發信要做背景調查。
但我一般也就能從(cong) 客戶網站和 SNS 社交平台獲得一些客戶信息，這個(ge) 切入點的提取的思路是什麽(me) 樣的呢？
或者說，從(cong) 這些信息中，我又如何發現客戶的需求？
其次，我雖然沒有群發郵件，但基本上是一個(ge) 模板發多個(ge) 客戶，效果也不好。
但又因為(wei) 自己提煉不好切入點，怕發郵件沒有量的支持，也難出效果。
請老師給一個(ge) 清晰的思路！謝謝！
A：
找開發信的切入點，通常是通過對客戶產(chan) 品頁的分析，比如說：
你的產(chan) 品是否在客戶主產(chan) 品內(nei) （對口程度），產(chan) 品線是否齊全（儲(chu) 備供應商還是完善產(chan) 品線），他是進口商還是其他商業(ye) 類型（判斷進口能力），
About 頁麵是否有供應鏈信息，比如 cooperate with manufacturer from China or ....(確定進口動作）等等。
這些都是切入點。
但是在這之前必須明確一點，我們(men) 說開發客戶也講究天時地利人和。
並不代表你有準確的切入點，這個(ge) 客戶就一定是你的囊中之物。
如果客戶這個(ge) 時候沒有需求，那麽(me) 你的郵件依然是沒有回信可能的。
所以要保持一個(ge) 穩定的心態。
02
學員提問二
Q：
料神，你好！我們(men) 是做女鞋外貿的貿易公司，這個(ge) 行業(ye) 競爭(zheng) 非常的激烈。
我們(men) 去年好不容易開發了一個(ge) 電商客戶。他的特點是：款式非常多，每款數量不太大，但總體(ti) 來說單量很可觀；
他們(men) 的網絡營銷水平很厲害，貨賣得特別快；付款方式很好，100% 前 T/T；公司屬於(yu) 成立 2-3 年的新公司，就幾個(ge) 人。
可能我們(men) 聯係他的時候，他剛好缺供應商，因為(wei) 他告訴我他當時隻有一個(ge) 供應商。
然後很快就成交了一個(ge) 試單。出完貨後，立刻又下了2個(ge) 櫃子。之後又陸陸續續下了幾個(ge) 不大不小的單也還可以。
我們(men) 之間溝通一直很順利。
可這半年來，慢慢地，他的供應商越來越多，他開始一而再再而三地。
近兩(liang) 個(ge) 月以來，通常我們(men) 先報個(ge) 價(jia) ，然後他會(hui) 比價(jia) ，比價(jia) 之後然後給個(ge) 目標價(jia) 給我們(men) 。
可我們(men) 跟工廠溝通，以極低的利潤同意他的目標價(jia) 後，他又反悔，說他拿到了更低的目標價(jia) 。
這樣反反複複壓價(jia) 搞了兩(liang) 三次，把我們(men) 折磨得都快沒信心了。
我們(men) 經理說，他要什麽(me) 價(jia) 格可以給他做什麽(me) 貨，意思是偷工減料，隻要保證不出大問題就行。
可我實在不想一而再，再而三地妥協。質量太差是做不了長久生意的。
可是客人反複強調他是一個(ge) 便宜的品牌，價(jia) 格對他來說非常重要。我們(men) 不滿足他，他就把單下給了別人。
麵對這種情況，我想聽聽您的看法。謝謝！
A：
跟客戶談，理解他品牌市場策略需要低價(jia) 。
讓他告訴你們(men) 市場的質量標準，你們(men) 根據這個(ge) 標準給他出方案，保證最優(you) 性價(jia) 比，又不會(hui) 給他售後帶來問題。
合作雙方都有盈利才能持續，如果一直如此比價(jia) 壓價(jia) 讓你們(men) 無利可得，那麽(me) 合作隻能終止。
因為(wei) 你們(men) 並不清楚這個(ge) 比價(jia) 中，出低價(jia) 的那個(ge) 供應商提供的是什麽(me) 貨色，純粹看價(jia) 格沒有意義(yi) ！
如果對方沒有平等合作的意向，放棄也行。
偷工減料的不要做，市場越來越規範化，不要給自己未來的發展挖坑埋隱患。
03
學員提問三
Q：
老師您好，我有一個(ge) 比較大的客戶，跟蹤了很長時間，今年有了好的進展。
客戶要求寄了 300 克樣品，也做了 DDP 報價(jia) 單。
客戶對我們(men) 的產(chan) 品表示滿意，對之前的報價(jia) 他也一直沒有提出異議，我們(men) 之前一直的報價(jia) 是 3.5 美金。
客戶最近一次郵件，說他們(men) 的年采購量（一年幾十個(ge) 櫃），並告訴我們(men) 他們(men) 想要的價(jia) 格是 3 美金。
這個(ge) 價(jia) 格我們(men) 做不了，我告訴他，考慮到他們(men) 的采購量，我可以給他一個(ge) 折扣，價(jia) 格可以做到 3.25。
第二天他就直接下單了，下了兩(liang) 個(ge) 小櫃，但是價(jia) 格他按照 3.15 寫(xie) 在訂單上。
並說，這次先下兩(liang) 個(ge) 櫃，價(jia) 格折中一下，按照 3.15 吧，付款方式寫(xie) 了個(ge) 45 天賬期，並讓我們(men) 再寄 1 千克樣品做最終檢測。
其實這個(ge) 價(jia) 格我們(men) 也能做，但是利潤很低，而且我們(men) 賬期都是 30 天。
於(yu) 是我就告訴他了，讓他把訂單價(jia) 格和付款條件改一下，然後他就一直沒回複。
我1千克樣品寄給他後給他發郵件，他也沒回複，已經 3 天了，我想知道這種情況下，我該怎麽(me) 跟進？是不是我的操作有問題？
A：
你怎麽(me) 跟他說的？
Q：
我就說這個(ge) 價(jia) 格我們(men) 做不了，麻煩你修改合同後重新發送。
A：
對於(yu) 價(jia) 格的修改上確實很生硬。
客戶可能覺得你 3.25 能做，3.15 應該沒問題，看在實際訂單的麵子上你應該會(hui) 接受。
結果你直接讓他改，其他也不做解釋，連個(ge) 軟台階都沒有。
你至少也得跟客戶說下，真對不起我們(men) 的價(jia) 格實在不能再低了，我已經折中給你 3.25 了。
你再折中下，我就幹脆給您打白工了，就算我同意撐個(ge) 業(ye) 績，我老板也不同意啊……
一直跟進來回洽談，臨(lin) 門一腳因為(wei) 這種生硬的拒絕給整沒了，挺可惜的。
