企業(ye) 通過參加國外展會(hui) 來拓展新市場，是一種非常高效的營銷方式。參加海外展會(hui) 不僅(jin) 能接觸到的意向客戶，還能了解同行信息，及時把握行業(ye) 發展趨勢，樹立公司國際形象，增加學習(xi) 機會(hui) 。下麵重點說說參加國外展會(hui) 要準備什麽(me) 東(dong) 西，以及參展的流程及注意事項。
一、參展前
1. 對展會(hui) 的選擇：
1) 先確定每年參加展會(hui) 的次數和預算、目標市場劃分、參展人員安排。一般來說參加一次參會(hui) ，人均費用會(hui) 在三萬(wan) 元左右，以每次國外展會(hui) 至少兩(liang) 至三人參加、每年至少兩(liang) 次國外展會(hui) 計，一年費用大約在十多萬(wan) 元人民幣左右。另外考慮到要接回多少訂單才能銷掉這部分費用，否則久參無效，慢慢老板可能就不會(hui) 支持你繼續參展了。
2) 將所有行業(ye) 展會(hui) 詳細列出，然後和同行打聽哪些展會(hui) 效果較好，哪些較差。
3) 通過展會(hui) 網站上的參展商名單，查看同行中的龍頭老大一般參與(yu) 哪些展會(hui) ，跟著參就行了。
4) 一般來說行業(ye) 雜誌上都會(hui) 有一些展會(hui) 清單，包括一些收費平台，都會(hui) 告訴你他們(men) 發行的雜誌或光碟會(hui) 在哪些展會(hui) 上分發，可以從(cong) 中選擇。貿易網站也會(hui) 有清單提供，但相對來說綜合展會(hui) 較多，專(zhuan) 業(ye) 展會(hui) 也有，卻隻有幾個(ge) 稍大一點的行業(ye) 。
5) 如有精力、時間、足夠的預算和人員，也可以一年選擇五六個(ge) 不同的展會(hui) 都參一參，然後從(cong) 中篩選(我一個(ge) 同行就是這麽(me) 幹的，每年參展費用不下一百萬(wan) )。
2. 提前準備製作樣品、產(chan) 品價(jia) 格表以及產(chan) 品展示用的PPT或者視頻：
參展前2個(ge) 月必須完成產(chan) 品樣本製作，完成價(jia) 格表的製作，以便業(ye) 務員熟悉，當場快速報價(jia) ，可避免時間緊迫造成的報價(jia) 失誤流失客戶。製作好產(chan) 品PPT或者視頻演示，在展會(hui) 中可以非常容易吸引客戶圍觀，給攤位帶來人氣，老外也有在展廳也有湊熱鬧的習(xi) 慣，商人的思維定勢是人多圍觀的一定有商機。
3. 展台布置的基本原則：
遠觀效果醒目有衝(chong) 擊力，近觀效果舒適、明快，整體(ti) 效果協調;
展位結構和圖片序列應考慮人流密度和流向;
無論標準展位還是特型展示，都必須增加照明燈光;
展品和圖片的展示高度應符合人體(ti) 身高和視角;
展區微觀細節構造應考慮：展台、展架、展示牆、標牌、標識、洽談區，圖片設計、說明性文字。
4. 熟悉參展商手冊(ce) ：
認真閱讀參展商手冊(ce) ，它是展覽會(hui) 期間各方麵的指南。這些手冊(ce) 內(nei) 容簡明易懂，裏麵有你所要了解的關(guan) 於(yu) 展覽會(hui) 的一切內(nei) 容，比如：展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說明、運輸服務、住房信息、廣告促銷信息等。
又比如說，可以讓我們(men) 獲悉那些國外同行也來參展，可以派人到他們(men) 攤位蹲點，獲取產(chan) 品情報和攔截客戶索取名片。
5. 其他：
1) 提前辦理好護照與(yu) 簽證。護照是一定要本人辦理，由本人攜帶身份證戶口本去其戶口所在地的出入境管理部門申請。而簽證一般可由展覽公司代辦，但也需要本人提供相關(guan) 的材料，需要注意的是美國簽證需要本人親(qin) 自去麵試辦理。
2) 檢查物品清單表(下圖為(wei) 示例)
3) 一定要提前了解國家的出境入境海關(guan) 的規定，什麽(me) 是不允許帶進的，什麽(me) 是不允許帶出的(需填好海關(guan) 報關(guan) 單後與(yu) 報關(guan) 物品一同交給海關(guan) 人員進行檢查)。
4) 機票無論是自己訂好的，還是參展機構幫你訂的，都要核實你的登機時間，因為(wei) 出國參展的話，涉及到轉機、海關(guan) 及行李托運等，一定要把握好時間，誤了登機就麻煩。
5) 提前製定好你的行程，到了目的地參展、布展一切都很緊湊，如果沒有詳盡的行程，那你的效率會(hui) 很低。
二、參展中
1. 切勿亂(luan) 發亂(luan) 發宣傳(chuan) 材料。不少參展企業(ye) 以為(wei) 宣傳(chuan) 資料/樣品盡量多發，名片盡量多拿就可以多開發客戶。然並卵~
展前準備工作需要對業(ye) 務員進行培訓，熟悉產(chan) 品性能，能夠熟練地給客戶演示產(chan) 品操作，並學會(hui) 提問專(zhuan) 業(ye) 的產(chan) 品問題，讓客戶覺得是在和行家接觸，引導客戶進入談判桌。適當和客戶拍照留念，以便後期跟蹤時候增強客戶印象快速想起你。
2. 去其他展位拜訪客戶，或者出去辦事，記得來回的路很重要，因為(wei) 一般展館都很大，可以在網站打印地圖或者保留展會(hui) 提供的手冊(ce) ，裏麵會(hui) 有詳細內(nei) 容。
3. 盡量記得客戶的名字和長相，可以通過整理名片和拍照記住。
三、參展後
1. 視展後及時客戶跟蹤。你以為(wei) 每天撤展後就能馬上回酒店休息，或者出去旅遊?做當天的回憶錄筆記很重要!展會(hui) 結束之後，馬上根據展中筆記中客戶談到的需求要點，優(you) 先處理意向明顯的客戶，指定回訪時間表，電話郵件及時跟進，不要讓客戶跟蹤拖的太久。
2. 做經驗總結。沒有一次展會(hui) 會(hui) 是一樣的，每次展覽會(hui) 結束後，要盡快花時間對自己的表現進行自我評估，以便不斷自我改進。
你越了解自己在展會(hui) 上的表現，今後就越能夠在展會(hui) 中得到提高，不斷提升接單率。
四、省錢小妙招
1. 攤位費：一般在兩(liang) 千至三千美元左右，像美國展會(hui) 標攤大多為(wei) 光地，展位之間僅(jin) 用布帷隔開，所以還要預算搭建的費用，一般另加一千至兩(liang) 千美元。歐洲如收兩(liang) 千多歐元，則已包含地毯、板壁、前台、桌椅等基本設施。
2. 機票：如果能提前一個(ge) 半月預定，費用至少能低三分之一。
3. 酒店費用：在美國，如果選擇離展會(hui) 稍遠的二三星酒店，一般可低至四十至七十美元/晚，可通過租車來減少交通麻煩，一般車輛租金在60美元/日。兩(liang) 三個(ge) 人則能省不少費用。提前在網上預訂，則優(you) 惠更多。
4. 手機費用：一般半月時間至少預算一千五至兩(liang) 千人民幣。最好利用當地投幣電話，可省不少費用。
5. 樣品運送費：這塊沒法省。很多展會(hui) 指定運送商，從(cong) 中牟利。建議先把樣品弄成小包裝，用TNT寄往當地朋友處，到時運到展館門口，然後手提懷抱一一運送進去，可省去兩(liang) 百多美元從(cong) 門口運到攤位的運送費。
6. 桌椅、地毯、海報、飾品等費用：可以在國內(nei) 買(mai) 好折疊輕便式，除去運費後，仍能省去不少費用。
7. 吃的費用：如果自己吃，一般以每人每餐十歐元/七美元計。最好選擇自助餐，否則另須付15%至20%的小費。
8. 交通：比如在德國可利用展商卡免費乘坐各種交通工具，在美國可租車或與(yu) 當地朋友聯絡接送問題。在巴黎則可利用四通八達的地鐵係統。
