注意事項以及流程如下;一、邀請客戶與(yu) 調查 1、 邀請：指在展會(hui) 開始前，必須通過網絡公布或發放正式邀請函等手段通知公司的新 老客戶。也可通過廣告雜誌媒體(ti) 等手段，該項工作應當在展會(hui) 開始前1個(ge) 月內(nei) 完成。邀請的方 式同樣適用於(yu) 公司的目標客戶和潛在客戶。 如客戶對公司的邀請做出反應的，則應該盡快確定對方的信息：如對方行程、參展代表的姓 名、有無前期合作、具體(ti) 操作的業(ye) 務人員、曆次的報價(jia) 清單、合作中存在的問題以及本公司 希望向其推薦的新產(chan) 品信息等。以上信息應當整理成文件形式，出席展會(hui) 的業(ye) 務員必須大概 的了解，以便在展會(hui) 現場接洽客戶時使用。 對未作出反應的客戶，則需要由負責該客戶的業(ye) 務員在臨(lin) 出發前二周或者一周的時候發送 EMAIL，通知客戶公司的具體(ti) 行程安排，以及在此期間出現銷售方麵情況的應急處理等內(nei) 容。 旨在體(ti) 現公司對客戶的尊重，同時也再一次提醒客戶展會(hui) 的時間（有些客戶本身可能出席展 會(hui) ，但未必會(hui) 通知廠方。兩(liang) 次的通知提醒應當能使其對工廠的展位號等情況加深印象。） 2、 調查：調查本身源於(yu) 公司業(ye) 務人員的銷售習(xi) 慣和平時的積累，國內(nei) 的一些大型企業(ye) 在出席展會(hui) 時因有專(zhuan) 門的人員負責管理該項事務，因此會(hui) 對展會(hui) 的各方麵信息有詳實的調查 記錄。 主要分析出以下情況： 1、展會(hui) 規模和發展走向。 2、該展會(hui) 中同類企業(ye) （最好為(wei) 同類產(chan) 品）的情況。 3、設法獲取以前出席過該展會(hui) 的大 客戶名單。 4、設定目標客戶。 二、展位設計與(yu) 人員培訓 1、展位設計。 2、人員培訓：作為(wei) 公司長期發展的考慮，每年為(wei) 員工設定一定培訓課程是必要的。展會(hui) 前 的人員培訓主要針對公司的銷售人員進行。 出席展會(hui) 的銷售員應注意以下幾點： A、出席展會(hui) 的銷售員必須對產(chan) 品的性能，功用，特點和最大賣點有一定的掌握。 B、技術 信息。作為(wei) 銷售人員必須對產(chan) 品的技術信息有一定的了解，但不要求每個(ge) 業(ye) 務員必須精 通。遇到難以回答的問題，最佳的答案是SORRY，然後直截了當的告訴客戶，這些問題 屬於(yu) 技術人員管理的範疇，可以在回公司以後給於(yu) 答複。這樣比不懂裝懂或者無意識中 給了客戶錯誤的信息要好。 C、儀(yi) 容和著裝。在公司有條件並有充分準備的情況下，盡量為(wei) 員工提供統一的著裝。女 士以深色套裝，高跟鞋，適度的化淡為(wei) 宜；男士深色西服並。接待時女士應該在 前台周圍或者展位靠前的位置，決(jue) 定性談判應當盡量以男士出麵。 D、標準表情。西方的基礎禮節是保持微笑以及在交談時注視對方的眼睛。盡管這一點上每一個(ge) 外貿人都已經熟知，但真正能做好的為(wei) 數不多。請切記展會(hui) 是展示公司形象的 重要時機，銷售人員的良好素養(yang) 能給客戶留下深刻地印象。 E、接待等級。 合格的展會(hui) 接待人員應當在客戶將目光停留在本公司產(chan) 品第三秒時開始你的接待服務。個(ge) 人覺得對這一類客戶，可以抱以微笑示意，這樣無論對方是否對你的產(chan) 品感興(xing) 趣都不會(hui) 令 銷售員本身感到尷尬，同時也能鍛煉你的親(qin) 和能力。但當客戶停下來索取資料或者提出問 題時，你的真正接待任務便開始了。合格地銷售人員應當能在短時間內(nei) 判斷出客戶感興(xing) 趣 的產(chan) 品，以及購買(mai) 的基本誠意。這些信息可以通過問答或者從(cong) 該客戶的名片和資料中獲 取。接待的等級是指：當一個(ge) 客戶與(yu) 你交談時，請注意“僅(jin) 站在門口交談”，“請到展位 內(nei) 參觀”，“坐下來交談”這分別代表三個(ge) 不同的程式和客戶等級。由於(yu) 會(hui) 展現場人員眾(zhong) 多，接待時間有限，而且個(ge) 人交談時出於(yu) 禮節不能中斷交談接待另一位客戶，如需要進行 “坐下來交談”的客戶，至少是銷售人員認為(wei) 較有開發價(jia) 值的人選。 F、談判技巧。在短暫的談判過程中，銷售員的任務除了向客戶介紹產(chan) 品、發放資料外， 另一個(ge) 重要的任務是盡可能多的了解對方的“底細”。習(xi) 慣用提問的方式獲取客戶信息， 對擅長交談的客戶也可用“傾(qing) 聽”取代說教式的推銷。在現場與(yu) 客戶交談的內(nei) 容必須要詳 細記錄下來。中國的古訓“好記性不如爛筆頭”，最簡單的方法是準備一本筆記本，訂書(shu) 機。將你聽到的信息記錄下來後在信息旁邊訂上客戶的名片。並要求寫(xie) 明日期和客戶編號。 另外提供我以前用過的客戶信息記錄表的格式，貴司也可參考使用。 E、客戶分類。根據談判中所得的結論把客戶分為(wei) ：A，B，C，D四個(ge) 等級。等級的標準 不同的公司有不同的分類方法。一般來說： （A）當場下單訂購的客戶、對新產(chan) 品感興(xing) 趣的老客戶或公司一直在努力開發的客戶。 （B）目標客戶，國際知名企業(ye) 或采購商。也有意向合作的。 （C）認為(wei) 有合作可能的 （D）獲取過公司資料的。 G、報價(jia) 。必須注意展會(hui) 中有相當一部分客戶其實是抱價(jia) 格比較的態度出席的。一般大 企業(ye) 或者國外的參展商從(cong) 不會(hui) 輕易報價(jia) 給客戶，對此客戶也是能夠理解的。所以當你根 據自己的判斷得出該客戶沒有什麽(me) 開發價(jia) 值時，可以直接告訴他“NO PRICE，BECA USE IN EXHIBITION”然後跟他說如果對某件產(chan) 品感興(xing) 趣可以會(hui) 後用EMAIL詢價(jia) 。 H、其他加印象分的小手段： A）合影留念。對於(yu) 談的比較好的客戶可以要求他跟你合影留念，並在展會(hui) 結束後用 EMAIL發給他一份。拍攝的關(guan) 鍵是盡可能拍到公司產(chan) 品或者LOGO等顯著標誌，這樣 使客戶將來一看到照片便能想起這個(ge) 公司。 B）廉價(jia) 小禮物。有公司LOGO和名字的，或者有中國特色的小禮物。比如中國結等 等。當然最好適用於(yu) 國外展會(hui) ，此外必須注意各國的不同風俗，比如某些派係的伊斯 蘭(lan) 教徒對紅色的飾物有些敏感。 C）隨帶正規格式的報價(jia) 單和PI，如果遇到當場下訂單的客戶，相信會(hui) 對貴司的做法 大加讚賞。 D）叫的出老客戶的名字（包括從(cong) 前在展會(hui) 遇到過，有過溝通但從(cong) 未下過定單的客戶。） 這類客戶極有可能本身對貴公司的產(chan) 品感興(xing) 趣，但因為(wei) 某些原因：如價(jia) 格或者已經有 過同類合作者等因素而沒有成為(wei) 真正客戶。要知道如何“打劫”其他公司的客戶資源也是 成熟業(ye) 務員的基本技能。 三、其他補充 以下是必須準備的參展用品： 樣品、樣本、名片、筆記本、筆、計算器、訂書(shu) 機和釘子、透明膠帶大的、夾子、剪 刀、袋子若幹。 出行前先熟悉展會(hui) 流程。 在樣品的選擇上必須是代表公司最高工藝水平。配越詳細越好的說明和介紹。必要的 客戶可以把詳細資料給他，這樣給客戶的印象是“專(zhuan) 業(ye) ”。
