圖片來源：圖蟲創意
最近幾天，我們(men) 偶有聽到了關(guan) 於(yu) 線上廣交會(hui) 的吐槽：
“沒流量，一個(ge) 詢盤都沒有……”
“聊天基本靠等，仿佛回到遠古時代”
“壓根沒幾個(ge) 老外客戶看直播……”
……
不過在“哀嚎遍野”中，也有例外。
石家莊億(yi) 思特進出口貿易有限公司總經理張建忠告訴雨果網，廣交會(hui) 第一天，億(yi) 思特便收獲了14個(ge) 意向客戶。14個(ge) 意向客戶中，有1位是其邀約的老客戶，其餘(yu) 均為(wei) 新客戶，且有1位是特別有意向的西班牙客戶。
對於(yu) 部分展商的“0客戶”遭遇，為(wei) 什麽(me) 億(yi) 思特能夠取得這樣的成績？
老外貿玩線上廣交會，一天14個意向客戶
6月15日，廣交會(hui) 開播一小時，億(yi) 思特直播間裏點讚累計過萬(wan) 。張建忠一直盯在屏幕前，查看最新的動態。億(yi) 思特主要從(cong) 事高硼矽玻璃器皿的出口業(ye) 務，今年4月底，在得知廣交會(hui) 將在網上舉(ju) 辦時，企業(ye) 變立即開始籌備直播相關(guan) 事項。按照計劃，該公司由11人員組成的團隊將在廣交會(hui) 期間實現24小時不間斷直播。
第一天直播結束，億(yi) 思特複盤當日成績發現：共收獲14個(ge) 意向客戶，客戶主要來自歐美，有一位特別有意向的西班牙客戶，2-3位來自非洲的客戶。
對於(yu) 取得這樣的成績，張建忠認為(wei) 主要歸功於(yu) 前期做的推廣。
“從(cong) 4月份開始，我們(men) 就在Facebook、YouTube等社交媒體(ti) 上做引流推廣。我們(men) 專(zhuan) 門製作了一個(ge) 約1分鍾的127屆廣交會(hui) 邀約視頻，介紹127屆廣交將采取線上的模式，采購商如何進入線上廣交會(hui) ？如何注冊(ce) ？如何更順暢的進入億(yi) 思特的直播及展廳。”
為(wei) 吸引客源，億(yi) 思特前期足足耗費了一個(ge) 多月的時間做這樣一個(ge) 事情。
在張建忠看來，線上廣交會(hui) 流量更多的還是需要靠展商自身，廣交會(hui) 官方的推廣是整體(ti) 的，展商自己做推廣，所帶來的流量更精準，效果也更好。
雨果網特別搜索了億(yi) 思特旗下品牌IKOO GLASS的海外官方賬號，發現，目前億(yi) 思特仍然在做廣告投放，不斷吸引采購商前來。
（億(yi) 思特YouTube廣交會(hui) 邀約視頻）
對於(yu) 第一次廣交會(hui) ，實際上，外貿企業(ye) 都是迷茫的，大家都是摸著石頭過河。而線上廣交會(hui) 這個(ge) 新物種與(yu) 線下廣交會(hui) 是兩(liang) 種完全不一樣的模式，注定它的玩法也完全不同。
傳(chuan) 統廣交會(hui) ，采購商與(yu) 展商麵對麵的交流，更容易增進信任感。線上廣交會(hui) 雖然也能一對一或一對多進行交流，但是信任感並沒有那麽(me) 直觀，除非是老客戶。
據張建忠觀察，所有進入直播間的客人，停留時間不會(hui) 超過20分鍾，除非他對直播間當前所介紹的產(chan) 品感興(xing) 趣，或是想開發、購買(mai) 這類產(chan) 品，否則根本沒辦法讓他全部聽完產(chan) 品係列。這一點是廣交會(hui) 展商無法控製的。
線上廣交會的反思
對於(yu) 線上廣交會(hui) 的第一次試水，在引進流量之餘(yu) ，張建忠還指出多個(ge) 因素將造成廣交會(hui) 獲客最終成效：
人員、設備：直播的展現形式對直播人員有高要求。直播人員專(zhuan) 業(ye) 知識需足夠紮實，場控能力，語速，英語水平、鏡頭感等都需經過有長時間的磨練。另外直播設備是否齊全，有燈光及無燈光兩(liang) 者相差甚遠。
本次線上廣交會(hui) ，許多直播間被吐槽，讓人忍不住犯尷尬癌，很大原因是外貿企業(ye) 準備倉(cang) 促，且對直播這類新事物沒有過多接觸。“億(yi) 思特直播人員在準備階段，天天鍛煉自己的口語、場控、鏡頭感。”
互動性：針對B端的直播與(yu) 針對C端的直播有很大的不同。在抖音上賣貨，可以有更多的互動玩法，折扣、優(you) 惠券或是贈送禮品等，而在B端，這樣的玩法玩不轉。且在本次廣交會(hui) 直播中，互動是“僵化”的。如果說在抖音上，還能與(yu) 粉絲(si) 有互動，但是在廣交會(hui) 直播上根本看不到，業(ye) 務員一個(ge) 人唱獨角戲，顯得尤其被動，這也極其考驗直播人員的心理素質，必須扛過一個(ge) 人唱完全場的“孤獨”與(yu) “尷尬”。
線上廣交會(hui) 還有一個(ge) 很大的不足即是接觸不到實物。因此對於(yu) 線上廣交會(hui) ，億(yi) 思特的戰略是線上接觸，邀約至線下，再詳聊。可以說這樣的方式，多了一道流程，但是在線下停擺的情況下，疫情下線上廣交會(hui) 也是無奈之舉(ju) 。
不過線上廣交會(hui) 開啟外貿企業(ye) 的直播這樣一種新模式，新事物總是在不斷試錯中改進並適應。因為(wei) 是第一次線上廣交會(hui) ，因此它的整體(ti) 流量與(yu) 線下廣交會(hui) 確實沒辦法比較。
對於(yu) 展商而言，線上廣交會(hui) 是一次新鮮的體(ti) 驗，對於(yu) 采購商而言，這也是一個(ge) 新鮮的物種。“我們(men) 的有些客人也蠻好奇，原本每年都去線下廣交會(hui) ，現在發現廣交會(hui) 原來還可以這樣做。對於(yu) 他們(men) 而言，還蠻新穎。”
實際上，當前海外一些展會(hui) 也在走線上化的模式。據張建忠透露，他們(men) 目前接觸的一個(ge) 海外展會(hui) ，也主要通過搭建平台，邀請參展商及采購商進行1對1的洽談。
例如億(yi) 思特是玻璃器皿展商，而有買(mai) 家正在采購這類產(chan) 品，平台會(hui) 幫助邀約，讓采購雙方進行視頻連線。
張建忠表示，未來隨著線上化展會(hui) 趨勢，億(yi) 思特的重心也將傾(qing) 向線上化，以做更好的轉化。目前億(yi) 思特每個(ge) 月在某巴有2-3場直播在Facebook、亞(ya) 馬遜等上也開始同步直播。
訂單頹靡，小B趨勢攀升，外貿企業靠某巴國際站拿訂單？
線上廣交會(hui) 是疫情特殊時節外貿企業(ye) 獲取訂單的一個(ge) 新的探索，而這背後隱藏的是外貿企業(ye) 訂單少這樣一個(ge) 殘忍的事實。
據張建忠透露，線下廣交會(hui) 例來是眾(zhong) 多外貿企業(ye) 獲取客戶的重要渠道，僅(jin) 在億(yi) 思特，每年至少50%的客戶來自廣交會(hui) ，剩下的一部分來自海外展會(hui) ，一部分來自某巴國際站。
疫情的影響，線下展會(hui) 停擺，也斬斷了諸如億(yi) 思特等外貿企業(ye) 大部分的生意來源。也因此，在過去的幾個(ge) 月，穩外貿成為(wei) 迫在眉睫的事情。國家方麵也不斷出台政策穩外貿，並給出建設性建議：轉內(nei) 貿、轉跨境電商。
但外貿企業(ye) 的出路究竟在哪裏？
張建忠告訴雨果網，今年一個(ge) 很大的變化是，隨著線下展會(hui) 的停擺，尤其是B2小B業(ye) 務板塊逆勢凸顯。
“在過去的一兩(liang) 年，我們(men) 發現某巴上獲客資源小B特別多，主要是海外一些小的采購商、終端商，或是經營亞(ya) 馬遜、eBay等電商店鋪的店主，他們(men) 越過當地的進口商，在某巴上直接采購小批量貨物。”據了解，從(cong) 去年下半年開始，億(yi) 思特就開始布局B2小B賽道。目前整體(ti) 訂單呈現增長趨勢，約能達到10%的增幅。在張建忠看來，某巴的流量來源還是非常廣的，同時某巴信保也給了采購商及供應商雙重保障。
雨果網自某巴國際站了解到，2020年某巴國際站流量同比持續正增長，月均同比達50%。其中RTS賽道，同比去年流量增長44% ，成交買(mai) 家增長26%，成交金額增長61%。
近兩(liang) 年，外貿大環境不景氣，實體(ti) 貿易不太好做，億(yi) 思特在獲取訂單的渠道上進行了全新的布局，比如轉型跨境電商，開了亞(ya) 馬遜全部站點；投入B2小B業(ye) 務；持續推進品牌官網營銷，在穀歌等搜索引擎上投放廣告，吸引客戶。現在億(yi) 思特也正在對內(nei) 貿市場做調研。
“無論是B2C還是B2小B，這都是未來的趨勢，我們(men) 需要去布局，但是B2B業(ye) 務還是不能放棄，B2C還是B2小B最終替代不了B2B貿易，隻是隨著時間的推移，他們(men) 的占比或許會(hui) 更大一些。而線上做的再好，但是永遠無法達到線下的體(ti) 驗感，線上可以說是未來的趨勢之一，但不能是唯一，未來更應該是線上線下結合這樣的模式。”張建忠說道。
根據每個(ge) 國家控製疫情的方法不太一樣，億(yi) 思特有過這樣預期，疫情將在一年左右的時間能被控製，若是需要兩(liang) 年甚至更久，那麽(me) 跨境板塊將有一個(ge) 飛速的增長。
而對於(yu) 當前外貿企業(ye) “上一天班休兩(liang) 天”的現狀，張建忠也直言——先生存再談其它，因為(wei) 冬天畢竟來了，而且冬天很長。
