隨著對外開放的日益擴大，國內各地區、各行業都熱心於同海外的交流，特別是外向型的地區、企業，為擴大同海外的貿易與合作的機製，主動走出國門，參加海外展會或獨自在海外舉辦展覽的日多。這是一個可喜的現象。但是喜中有憂，不少參展單位在海外進行的展覽，往往曆經坎坷，花費巨大，卻收效甚微。究其原因，當然有產品、市場、包裝、價格、廣告和銷售網絡等多方麵的問題，但是，展覽不能達到預定的展覽目標，卻大多出於展覽本身的組織實施問題了。諸如，事先對展覽會調查與市場調查不周，以至展覽會選擇不當，展覽品配置不對，或是運輸中對展品造成重大損壞等等。總之，歸結於缺乏對海外展覽實務的基本知識的經驗。為此，我們為大家介紹出國參展的基本知識。
第一章國外展會的選擇與參加
參加展覽會(hui) 是企業(ye) 最重要的營銷方式之一，也是企業(ye) 開辟新市場的首選方式。在同一時間、同一地點使某一行業(ye) 中最重要的生產(chan) 廠家和購買(mai) 者集中到一起，這種機會(hui) 在其它場合是找不到的。通過參加展覽會(hui) ，人們(men) 可以迅速全麵地了解市場行情。許多工商企業(ye) 正是借助展覽會(hui) 這個(ge) 渠道，向國內(nei) 外客戶試銷新產(chan) 品、推出新品牌，同時通過與(yu) 世界各地買(mai) 家的接觸，了解誰是真正的客戶，行業(ye) 的發展趨勢如何，最終達到推銷產(chan) 品、占領市場的目的。美國貿易展覽局近期作出的一份調查顯示，製造業(ye) 、通訊業(ye) 和批發業(ye) 中，2/3以上的企業(ye) 經常參加展覽會(hui) ；金融、保險等服務性行業(ye) 雖然隻能展示資料和圖片，但依然有1/3以上的公司將展覽會(hui) 視作主要的營銷手段。
(一)了解特性
若要充分利用展覽會(hui) ，必須了解展覽會(hui) 的特性。展覽會(hui) 有別於(yu) 其它營銷方式，它是唯一充分利用人體(ti) 所感官的營銷活動，人們(men) 通過展覽會(hui) 對產(chan) 品的認知是最全麵、最深刻的。同時，展覽會(hui) 又是一個(ge) 中立場所，不屬於(yu) 買(mai) 賣任何一方私有。從(cong) 心理學角度看，這種環境易使人產(chan) 生獨立感，從(cong) 而以積極、平等的態度進行談判。這種高度競爭(zheng) 而充分自由的氣氛，正是企業(ye) 在開拓市場時最需要的。
同時，展覽會(hui) 又是一項極為(wei) 複雜的係統工程，受製因素很多。從(cong) 製定計劃、市場調研、展位選擇、展品征集、報關(guan) 運輸、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳(chuan) 、組織成交直至展品回運，形成了一個(ge) 互相影響互相製約有機整體(ti) ，任何一個(ge) 環節的失誤，都會(hui) 直接影響展覽活動的效果。
如果對展覽會(hui) 的這些特性了解不夠，即使展出者花費了大量的人力物力，也未必能達到預期的效果。
(二)明確目標
說起參展目標，經常聽到的幾種典型錯誤有：
“老板讓來的！”
“因為(wei) 我們(men) 每年都參加這個(ge) 展覽會(hui) 。”
“因為(wei) 我們(men) 的競爭(zheng) 對手也來了。”
“這是全行業(ye) 最大展覽會(hui) 。”
實際上，這些都不是參展目標，最多算是展出原因，而且沒有一條是根本原因。
企業(ye) 的參展目標通常有以下幾種：樹立、維護公司形象；開發市場和尋找新客戶；介紹新產(chan) 品或服務；物色代理商、批發商或合資夥(huo) 伴；銷售成效；研究當地市場、開發新產(chan) 品等等。德國展覽協會(hui) 根據市場營銷理論將參展目標歸納為(wei) ：基本目標、產(chan) 品目標、價(jia) 格目標、宣傳(chuan) 目標和銷售目標五類。企業(ye) 可能會(hui) 同時有幾種目的，但在參展之前務必確定主要目標，以便有針對性地製定具體(ti) 方案，區分工作重點。
(三)謹慎選擇
一般來說，企業(ye) 在選擇展覽會(hui) 時，應結合參展目的重點考慮以下幾個(ge) 因素：
1．展會(hui) 性質。每個(ge) 展覽會(hui) 都有不同的性質，從(cong) 展覽目的可分為(wei) 形象展和商業(ye) 展；從(cong) 行業(ye) 設置可分為(wei) 行業(ye) 展和綜合展；按觀眾(zhong) 構成可分為(wei) 公眾(zhong) 展與(yu) 專(zhuan) 業(ye) 展；按貿易方式可分為(wei) 零售展與(yu) 訂貨展；以展出者劃分，又有綜合展、貿易展、消費展….凡此種種，不一而足。在發達國家，不同性質的展覽會(hui) 界限分明。但是在發展中國家，由於(yu) 受到經濟環境和展覽業(ye) 水平的限製，往往難有準確的劃分。參展商應結合自身需要，謹慎選擇。
2.．知名度。現代展覽業(ye) 發展到今天，每個(ge) 行業(ye) 的展覽都形成了自己的“龍頭老大”，成為(wei) 買(mai) 家不可不去的地方，如芝加哥工具展、米蘭(lan) 時裝展、漢諾威工業(ye) 博覽會(hui) 、廣州全國出口商品交易會(hui) 等。通常來講，展覽會(hui) 的知名度越高，吸引的參展商和買(mai) 家就越多，成交的可能性也越大。如果參加的是一個(ge) 新的展覽會(hui) ，則要看主辦者是誰，在行業(ye) 中的號召力如何。名氣大的展覽會(hui) 往往收費較高，為(wei) 節省費用，可與(yu) 人合租展位，即使如此，效果也會(hui) 好於(yu) 參加那些不知名的小展覽會(hui) 。
3．展覽內(nei) 容。現代展覽業(ye) 的一大特點是日趨專(zhuan) 業(ye) 化，同一主題的展覽會(hui) 可細分為(wei) 許多小的專(zhuan) 業(ye) 展。例如，同樣是有關(guan) 啤酒的展覽會(hui) ，其具體(ti) 的展出內(nei) 容可能是麥芽和啤酒花，可能是釀造工藝，可能是生產(chan) 設備，可能是包將材料工技術，也可能是一場品牌大戰。參展商事先一定要了解清楚，以免“誤入岐途”。
4．時間。任何產(chan) 品都具有自己的生命周期，即新生、發育、成熟、飽和、衰退五個(ge) 階段。展出效率與(yu) 產(chan) 品周期之間有一定的規律，對於(yu) 普通產(chan) 品而言，在新生和發育階段，展會(hui) 有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會(hui) 勞而無功。
5．地點。參加展覽會(hui) 的最終目的是為(wei) 了向該地區推銷產(chan) 品，所以一定要研究展覽會(hui) 的主辦地及周邊輻射地區是否是自己的目標市場，是否有潛在買(mai) 力，必要時可先進行一番市場調查。曾經有一個(ge) 生產(chan) 拖鞋的廠家，想當然地認為(wei) 非洲天氣熱則非洲人一定會(hui) 購買(mai) 其產(chan) 品。到了那邊才發現，非洲天氣熱不假，但那裏一些地區的老百姓平時根本就不穿鞋。
(四)精心準備
一旦決(jue) 定了參加某一個(ge) 展覽會(hui) ，則要即刻開始積極籌備。展覽會(hui) 是一項係統工程，千頭萬(wan) 緒，需要考慮的問題很多。怎樣才能合理使用人力、財力和精神呢？有人對展覽會(hui) 上的參觀者作了調查，發現影響他們(men) 記憶的因素主要有六條，建議展出者不妨從(cong) 這裏入手：
1．展品選擇。展品質展出者能給參觀者留下印象的最重要因素。在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到39%的比重，應予重點考慮。選擇展品有三條原則，即針對性、代表性和獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質和內(nei) 容；代表性是指展品要能體(ti) 現展出者的技術水平、生產(chan) 能力及行業(ye) 特點；獨特性則是指展品要有自身的獨特之處，以便和其它同類產(chan) 品區分開來。
2．展示方式。展品本身大部分情況下並不能說明全部情況、顯示全部特征，需要適應圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實物，借助裝飾、布景、照明、視聽設備等手段，加以說明、強調和渲染。展品如果是機械或儀(yi) 器要考慮安排現場示範，甚至讓參觀者親(qin) 自動手；如果是食品飲料，要考慮讓參觀者現場品嚐，並準備小包裝免費派發；如果是服裝或背包，則要使用模特展示，或安排專(zhuan) 場表演。這些都是為(wei) 了引起參觀者的興(xing) 趣，增加他們(men) 的購買(mai) 欲望。
3．展台設計。展台設計的表麵任務是要好看，根本任務則要幫助展出者達到展覽目的。展台要能反映出展出者的形象，能吸引參觀者的注意力，能提供工作的功能環境。因此，展台設計在注重視覺衝(chong) 擊力的同時，還要注意以下幾點：展覽會(hui) 不是設計大賽，展台設計要與(yu) 整體(ti) 的貿易氣氛相協調；展台設計是為(wei) 了襯托展品，不可喧賓奪主，讓綠葉淹沒了紅花；展台設計要考慮參展者的公眾(zhong) 形象，不可過於(yu) 標新立異；展台設計時不要忽略展示、會(hui) 談、谘詢、休息等展台的基本功能。
4．人員配備。人是展覽工作的第一要素，也是展覽成功與(yu) 否的關(guan) 鍵所在。展台的人員配備可以從(cong) 四個(ge) 方麵加以考慮：第一，根據展覽性質選派合適類型或相關(guan) 部門的人員；第二，根據工作量的大小決(jue) 定人員數量；第三，注重人員的基本素質，如相貌、聲音、性格、自覺性，能動性等。第四，加強現場培訓，如專(zhuan) 業(ye) 知識、產(chan) 品性能、演示方法等等。展台人員要結合參展商品的特點，靈活應付：如果是大眾(zhong) 消費品應著力樹立品牌形象，在消費者中形成親(qin) 和力；如係新產(chan) 品，須大力宣傳(chuan) 其與(yu) 眾(zhong) 不同之處；產(chan) 品如具獨創性，則應強調其技術上的突破性。
5．客戶邀請。展覽會(hui) 上若能顧客盈門當然求之不得，但有時難免會(hui) 出現門庭冷落的情況。這就要求參觀者不應被動地等客戶到來，要有意識地邀請客戶來。可采取直接發函、登門拜訪、通過媒體(ti) 做廣告、現場宣傳(chuan) 、派發資料等手段，邀請和吸引客戶。總之，要未雨綢繆，把工作做在前麵。企業(ye) 參加展覽會(hui) 時如果按照以上步驟甄別、選擇和籌備的話，會(hui) 收到事半功倍的效果。
第二章國外的參展的費用
到國外參展,究竟租用多少攤位恰當，租用多大展館為(wei) 宜，采用何種方式進行展出最佳等等，都須慎重考慮，切不可突發"展位越大越魄"的奇想，要力戒脫離實際需要，背離"投入產(chan) 出"的效益原則，同時對展覽會(hui) 的費用項目多作具體(ti) 的了解，比較，並作深入探討。一旦對外簽約，則應守合同，講信用，不可任意撤約，造成信譽與(yu) 經濟上的損失。
第三章布展設計
提高展覽質量，展覽設計和攤位布置是至關(guan) 重要的一環。以前的參展企業(ye) ，有較多的公司對展位設計重視程度不夠或參展人員的參展經驗不足，出現公司隻重視展品質量，忽視攤位內(nei) 部布置等現象。有的攤位在展位內(nei) 隨意堆放，像擺地攤，致使展品內(nei) 容雖好，但從(cong) 展台整體(ti) 看去，仍較暗淡無光，影響了公司的形象和貿易的成交，這對參展者的損失是不可估計的。鑒於(yu) 此，特有以下幾點建議，供各參展商參考！
1．根據公司自己的攤位麵積，把握好參展品的數量和質量，不宜過多，否則給人一種擁擠感；當然也不宜過少，給人空蕩感。
2．重視布展工作，對展位內(nei) 的一釘一線都要認真講究。牆麵上不宜亂(luan) 訂亂(luan) 掛，如做裝飾處理應在國內(nei) 準備好，做到處處有交代，事事有準備，不留傷(shang) 痕，不留印記。做到點線麵相結合，展品擺放時要具體(ti) 設計好位置，做到高低起伏，錯落有致，層次分明。
3．提高參展人員的素質，認真對待展台設計工作，講究效果，反映水平，力求展品布置由過去的完成型向當今的講究型發展。
4．建議參展公司在籌備展品時，根據國際標準展位的尺寸（長3mX寬3mX高2.5m）,準備2到3幅能反映貴司產(chan) 品和規模的掛圖（畫、圖片），尺寸為(wei) 120cm*90cm（豎版式）或90cm*60cm（橫版式），或者更大幅的掛圖（寬度最好不要超出2.5M）。國內(nei) 裝好後隨展品一同發往國外。（相關(guan) 企業(ye) 的文字說明設計如圖片一樣）。同時對掛圖如何布置在牆上有個(ge) 提前準備，譬如相關(guan) 的掛鉤等。
5．做好以上工作，一方麵可以從(cong) 容布展、撤展，更重要的是能夠展示公司形象和實力，增強參展效果。
第四章展會(hui) 的章程與(yu) 海關(guan) 對展覽品的監管辦法
詳盡地了解有關(guan) 展覽的展覽章程和展覽品的監管辦法，是辦好展覽、取得理想效果的重要條件。一個(ge) 展覽會(hui) 的章程，對展覽各方麵的事宜均有明確的規定。如第10次大阪國際博覽會(hui) 的一般規程，包括了下述29個(ge) 方麵：1．名稱2．目的3．主持單位4．支持5．讚助6．會(hui) 期7．會(hui) 場8．展出者及展品9．展覽場地種類及其基本設施10．展覽場地租費11．展覽小間的申請和合同12．展覽小間之申請與(yu) 合同的取消與(yu) 失效13．小間的分配14．展品搬入與(yu) 搬出15．展示16．實演17．試銷18．展品的安全保護19．展覽場所的原狀恢複20．供電、電話、供水與(yu) 排水21．入場22．各種經費的負擔及結算22．展覽宣傳(chuan) 24．展出者名錄25．事故防止與(yu) 事故責任26．照像與(yu) 臨(lin) 摹27．會(hui) 期的變更與(yu) 中止28．規則的細則29．規則程序的變更。為(wei) 使讀者比較實際的了解，特從(cong) 中選摘八條，都是出展中常要遇到的，介紹於(yu) 後：
（一）展品
A．展品是展出者生產(chan) 或經營的製品。
B．似如下的東(dong) 西禁止展出。武器、槍、刀、劍類，引火，爆發性或放射性危險物，劇毒物，麻藥，有可能侵害工業(ye) 所有權的東(dong) 西進口或禁止銷售品。另外，主辦者認為(wei) 有礙於(yu) 展覽會(hui) 舉(ju) 辦的物品。
C．保護工業(ye) 所有權
有關(guan) 申請工業(ye) 所有權以前的發明方案的展品，根據另定的手續，受到特許法第30條3項等的保護(國內(nei) )。
（二）試銷小間：一小間9平方米(3m×3m)，安排為(wei) 單排或雙排，可在試銷小間試銷的商品，於(yu) 新產(chan) 品及未介紹品等。其細則按另定的試銷特別章程辦理。
（三）展出：展出者利用所分配的小間，可以設置為(wei) 取得展品效果所必要的展覽設備、裝飾、各種標誌等。這些設施以離床麵高2．70米為(wei) 限，其細則另定。
（四）實際表演：
1．展品實際表演，要考慮到對人體(ti) 、財物的安全與(yu) 其它展出者是否有影響
2．主辦者認為(wei) 有必要時，進行為(wei) 謀求安全的處理，而限製表演或使其停止。
（五）試銷：展出者在所分配的展覽小間內(nei) ，不能把展品或其它物品在展覽會(hui) 期間以轉讓的條件銷售。不過，按有關(guan) 規定條款可以在特定的場所試銷商品。
（六）照像、攝像及臨(lin) 摹：
沒有展出者或主辦者的同意，不能對展品物進行攝影、監蘑測定取型等。
（七）展品的安全保護：
1．主辦者應由負責的管理人員管理整個(ge) 展館，以保證安全。
2．展品的保護係統由展出者負責。主辦者對偷盜、丟(diu) 失、火災、操作及在展覽場所裏發生的其他事故，不賠償(chang) 其損失。
3．展出者對搬進館內(nei) 的貨物，在運輸及展覽期間要投保，並請采取適當的保護措施。
（八）展覽場所的原狀恢複：
展出者在會(hui) 場內(nei) 工作時，原則上在展品撤除期間內(nei) 完全恢複，所謂恢複．並非原樣不動，如因在會(hui) 期內(nei) 不能進行恢複，而由主辦者代辦時，其恢複所需之費用由展出者負擔。
第五章展覽品的運輸、保險與(yu) 展後處理
（一）展覽品的運輸
如何將展覽品安全、準時、經濟地運到展在國的展覽館，並複運回國？一般均全權委托外運公司進行（外運公司通常又與(yu) 其在展地國的運輸代理公司合作進行）。按外運公司的要求，展覽組織者應提供有關(guan) 展覽品的資料，展覽會(hui) 地址、日期、收件人，以及展覽品箱號、嘜頭、懈裝、尺碼、毛重、淨重、以及總的體(ti) 積和重量等。應該提請注意的事項尚有：
1．抵港時間，最好稍微留有餘(yu) 地，以防港口至展館途中的意外延誤。但抵港時間亦不宜過早，一會(hui) 增加倉(cang) 儲(chu) 費用，二會(hui) 增加展品受損的可能。
2．展覽品使用出口包裝，具備集裝箱運輸條件的，盡量使用集裝箱運輸方式；在散裝出運時，盡量地配載時考慮到港後卸貨的便捷。
3．嘜頭、箱號、裝卸運輸標誌要力求明顯，展覽道具箱外嘜頭的擬定，一般以取展在國大寫(xie) 第一個(ge) 字母，加上展出年，如1988年赴意大利展覽，嘜頭即可定為(wei) 道具箱外刷製的嘜頭，及各類標誌，通常為(wei) ：嘜頭、箱號、體(ti) 積、重量、吊釣批示符號和防雨、易碎等安全標誌。需要加以說明的幾點是：
①、送海關(guan) 一式兩(liang) 份的展覽品清單：分別列出展品清冊(ce) 、賣品清冊(ce) 、宣傳(chuan) 品清冊(ce) 、展覽道具清冊(ce) ；.文種係展出國文種與(yu) 展在國文種相對照；有些國家要求標明每件展品毛重、淨重；
②、需交驗本國出口商品檢驗局出具的展品與(yu) 賣品商檢證書(shu) ；
③、對某些食品、毛皮製品等，尚須出具檢疫證書(shu) 。
（二）展覽品的安全與(yu) 保險
出國展覽品的投保，我國一般在國內(nei) 投保，投保的項目，一般是火險、水險、盜竊險。投保的作用，主要是防備萬(wan) 一發生事故和失竊，尚可得到部分的補償(chang) 。但補償(chang) 永遠不會(hui) 同失去的價(jia) 值相等，特別供展覽、銷售的展賣品，推動了就等於(yu) 失掉了市場時機，其看不見損失是難以追加的。所以，防患於(yu) 未然是至關(guan) 緊要的大事。防火處理、防火裝置、防盜措施、安全守衛與(yu) 檢查製度，都應完善和健全，並貫穿於(yu) 開箱至裝箱的整個(ge) 展覽活動過程。特別是對那些"價(jia) 值連城"的珠寶、文物之類，更應重點加以保護，力求做到萬(wan) 無一失。
（三）展賣品的銷售方式
1．小賣品的出售，賺點錢不是主要目的，從(cong) 展覽現場效果看，是為(wei) 了活躍展覽氣氛，吸引更多觀眾(zhong) ；從(cong) 展覽促銷角度看，小賣目的，全在於(yu) 促進展覽品的銷售和獲取大批定單位，以價(jia) 廉物美之印象，博取廣大觀眾(zhong) 對中國某些商品的良好印象，以有紀念意義(yi) 的小商品，讓觀眾(zhong) 留下對中國展覽的記憶。同時，通過賣品出售，亦是實地了解當地消費市場的一次良機。從(cong) 這最後一點考慮，不論采取何種方式出售賣品，展出者一定要參與(yu) 進去作些現場考察和交談。
2．小賣品出售方式，大體(ti) 有三種：
①自銷，最能取信於(yu) 觀眾(zhong) ，但由於(yu) 工作量過大，故往往將有限的展團力量牽進過多，而常常讚成本末倒置，削弱了展覽與(yu) 成交的工作；
②同當地經銷商或代理商合作經營，銷售設備和大部分售貨員由當地合作者負責，可以大大減輕展覽團的工作量；
③將小賣品更適銷對路（包括部分有銷售市場的試銷品），可邀請代理商來華選購；
為(wei) 使小賣品不因代理商可能的圖利心切而推動原旨，事前應與(yu) 經銷代理訂立關(guan) 於(yu) 銷售價(jia) 案同當地市場價(jia) 格差價(jia) 的幅度：通常低於(yu) 當地市價(jia) 的10%左右。
(四)展覽品的處理
對展覽品的處理，一般有這樣幾種情況：
1.國內(nei) 指定不出售的，應原件運回；
2.貴重展品，一般可采取個(ge) 別成交的辦法，或寄售的辦法。若二者都不成，則需運回；
3.中、低檔的商品，一般采取折扣包銷的辦法，在展覽中蒙塵、光彩失色、吊掛受損之物，折扣較大（商檔的商品、藝術品一般不打折扣，有些令人矚目的精品，相反因展覽而身價(jia) 上升）。
4.展覽道具類，除了鋁合金組裝式道具之外，一般不具有重複使用價(jia) 值的東(dong) 西，出於(yu) 運費過大的考慮，大多就地處理或出售，或贈送，或作廢物處理。一個(ge) 展覽會(hui) 的價(jia) 值，往往會(hui) 被為(wei) 數不多的貴重展品占去一半或大半。所以展品處理的重點實際就在這些貴重展品的出售上，很多展團為(wei) 此大傷(shang) 腦筋。而橫濱1980年上海工藝美術展覽為(wei) 些提供了良好的經驗。在展覽開幕之前，將貴重展品做成精致的樣本，附上一張開幕請貼，通過當地的讚助機構派人送到當地的一些準買(mai) 主手中，這就為(wei) 目標買(mai) 主的蒞臨(lin) 展覽、購買(mai) 展品做了很好的公關(guan) 宣傳(chuan) 工作。結果，銷售成績極佳。
第六章大型展覽展示活動的禮儀(yi) 服務
展覽會(hui) 以其獨具的專(zhuan) 業(ye) 性、針對性、直接性的特點逐漸成為(wei) 國際、國內(nei) 企業(ye) 直接麵對客戶，展示自己的極好工具。與(yu) 此同時一種新的禮儀(yi) 文化隨之誕生，即展覽禮儀(yi) 。展覽禮儀(yi) 最早形成於(yu) 40年代法國巴黎的一次展覽會(hui) ，之後在70年代形成規模，並逐步向專(zhuan) 業(ye) 化、正規化發展，80年代末90年代初，展覽禮儀(yi) 在我國也逐漸發展起來，尤其是近幾年伴隨展覽業(ye) 的發展，我國的公司對展覽禮儀(yi) 企劃也越來越重視了。
(一)什麽(me) 是展覽禮儀(yi) 企劃？
展覽禮儀(yi) 企劃即是通過專(zhuan) 業(ye) 策劃公司的精心策劃，為(wei) 參加展覽的公司提供最完美的參展活動設計方案。它包括硬件的展位、展台布置，以及與(yu) 之配合的各種聲、光、電效果；軟件的宣傳(chuan) 促銷活動、展覽禮儀(yi) 模特的培訓及包裝等，使公司的優(you) 勢最大限度地表現出來。公司參加展覽會(hui) 的主要目的無非是提高公司的知名度，吸引客戶，洽談合作，在客戶心目中樹立自己良好的品牌形象。但是要達到這些目的的前提條件必須是：先把盡可能多的人吸引過來。
(二)如何做好展覽禮儀(yi) 企劃?
如何進行展覽禮儀(yi) 策劃，使企業(ye) 在萬(wan) 商雲(yun) 集中能一枝獨秀呢？
1．要了解展覽會(hui) 的類型、企業(ye) 品牌、產(chan) 品特點、展台風格、展位的周邊環境及競爭(zheng) 對手的情況；
2．通過所掌握的資料進行整個(ge) 禮儀(yi) 活動的創意策劃。例如要達到影視效果、解說效果、配音效果等等；
3．根據展示風格，選擇禮儀(yi) 小姐是活潑開朗型、小巧玲瓏型還是現代表演型模特；
4．根據選擇的模特體(ti) 型服裝的設計製作，展覽服裝要求新奇悅目，可按創意分為(wei) 穩重型和明快型。總之能充人夠表現一個(ge) 企業(ye) 的特色。
5．根據創意針對模特進行分工，例如：解說員、演員、展示員、接待員進行人員培訓。
6．展覽期間禮儀(yi) 企劃公司的管理及禮儀(yi) 小姐的發揮也對展覽的成功有著很大影響。
1996年國際汽車展在國際展覽中心舉(ju) 行，世界名車雲(yun) 集，盛況空前，取得極大成功。在成功的背後，展覽會(hui) 中的禮儀(yi) 企劃功不可沒。奔馳、寶馬、本田、三菱等名車不僅(jin) 在展台設計、技術專(zhuan) 業(ye) 人員花了大力氣，更在禮儀(yi) 策劃、人員的選擇培訓，服裝的選擇等方麵下了功夫。當我們(men) 走進展覽會(hui) ，本田小姐嗓音清澈的解說，讓人讚歎不已；福特小姐的現場表演讓人流連忘返，精美的展台，高雅的小姐，更顯示出汽車的名貴。這些展覽禮儀(yi) 小姐與(yu) 汽車的品牌、車型、風格、特點巧妙融合，相得益彰，體(ti) 現出展覽禮儀(yi) 企劃的精細和獨具匠心。伴隨汽車燕尾服的轟動效應，展覽禮儀(yi) 企劃更加受到人們(men) 的重視。提到模特，大家立即想到時裝表演，時裝模特在服裝業(ye) 中的重要作用大家已認識到了。而對展覽模特的了解卻較為(wei) 淺淡。1998年2月份的COMDEX電腦展中，一些人說，展覽模特不就是請幾位漂亮的小姐，站在那裏發資料嗎？這裏僅(jin) 說對了一點，漂亮小姐發資料是為(wei) 了推廣企業(ye) 形象，但這還遠遠不夠，單單是漂亮的小姐還不能勝任展覽禮儀(yi) 模特，展覽禮儀(yi) 模特還要具備良好的公關(guan) 素質。如：應變能力，動聽的聲音，流行的解說能力，服裝模特的表現力，豐(feng) 富的禮儀(yi) 常識等。有的企業(ye) 認為(wei) 本公司中有專(zhuan) 業(ye) 的技術人員，完全可以應付，就可不需要禮儀(yi) 企劃。其實回答很簡單，那就是宣傳(chuan) 和銷售是不可分割的。現在這已成為(wei) 事實。一位企業(ye) 家曾經這樣說：我的產(chan) 品百分之八十是靠宣傳(chuan) 賣掉的，餘(yu) 下的百分之二十存在庫房。
好的展覽企劃可以在展覽會(hui) 上使公司活起來，跨出展台，走向更廣闊的世界。
第七章大型展覽的裝飾與(yu) 設計
大型展示是現代社會(hui) 傳(chuan) 達與(yu) 交流信息的重要手段之一，隨著參展規模的不斷擴大，企業(ye) 注入的商業(ye) 信息也在成倍的增長，大型展示除去顯示的競爭(zheng) 實力，其宣傳(chuan) 效果往往令顧客難以忘懷。對設計者來說大型展示提出了一個(ge) 非同尋常的挑戰，因為(wei) 普通展示設計中得出的經驗，在這裏是不適用的。在將大型展示設計具體(ti) 化最終實現最佳效果的製作過程中，同電影與(yu) 戲劇有著許多的相似之處，就像電影或戲劇有故事情節一樣，針對企業(ye) 參展的目的和意圖決(jue) 定展覽的故事內(nei) 容，表現方法等，這就是展示劇情。從(cong) 相關(guan) 展覽場地的整體(ti) 規劃到某個(ge) 興(xing) 趣點的具體(ti) 構思，都要以這一劇情為(wei) 統一要素貫穿其中。在展示設計的初期階段，也就是著手設計之初，必須構想展示劇情的大致框架，隨著設計作業(ye) 的進行及對企業(ye) 提供資料的調查及了解，大致上在基本設計結束時，也要決(jue) 定展示劇情的各個(ge) 主題的內(nei) 容。所以展示設計從(cong) 始至終受到展示劇情的左右。
如何建立展示劇情的框架是展示設計的關(guan) 鍵，它決(jue) 定著設計的走向。設計構思一定是基於(yu) 某種主題所成，在基本設計的初期階段，必須先了解討論企業(ye) 要傳(chuan) 達給參觀者什麽(me) 信息，由此決(jue) 定展示的大主題和風格，好的展示主題必須能直接表達展覽內(nei) 容，而且可以創造一種特殊的展覽氣氛，有效的吸引顧客達到宣傳(chuan) 銷售目的。其次要劃分出補充大主題的小主題，還有相關(guan) 的各種項目，這些內(nei) 容既要與(yu) 服從(cong) 整體(ti) 風格，又要有其獨特的構思，能夠成為(wei) 一個(ge) 個(ge) 精彩的局域點。這些精彩點與(yu) 整體(ti) 風格協調起來即成為(wei) 展示劇情的框架，就如同電影和戲劇中的劇情大概。由此出發考慮場地空間規劃及造型結構的安排，開始基本設計。除了每個(ge) 項目的展示意圖外各小主題間的關(guan) 係也是討論的重點，由小主題的關(guan) 係所構成的聯係和展示空間的格調也息息相關(guan) 。一旦決(jue) 定了展示劇情的框架，就要討論構成各個(ge) 主題的每個(ge) 項目的信息內(nei) 容，但必須基於(yu) 展示主題整體(ti) 風格與(yu) 觀點去討論，並確立展示重點，劃分展示區域和空間及結構關(guan) 係，規定各種造型細節等，將這些歸納起來，就是展示劇情。
在展覽設計中所傳(chuan) 達的商業(ye) 信息，最終還是要落實到模型，影像，圖表，樣品等多種展示媒體(ti) 上。而所有這些展示媒體(ti) 的分配也必須按照展示劇情的內(nei) 容來決(jue) 定。要將重點放在重要主題的展示上，利用創新的媒體(ti) 來表現展示重點往往能得到意想不到的效果。開發豐(feng) 富的想象力來創造各種新穎的宣傳(chuan) 媒體(ti) ，討論並選擇使這些想法變成可行的具體(ti) 方案，既保證符合展覽場地的限定又具有同主題統一的風格，並納入展示劇情。
基本設計方案和實施計劃隨著設計製作具體(ti) 作業(ye) 的進行都要改寫(xie) 。尤其進入設計的實施階段，設計的詳細細節及在此展開的信息內(nei) 容都一一有了定案，但有時因為(wei) 場地條件及信息材料變化的關(guan) 係，也必須修改設計。在這種情況下，常常回歸的原點就是展示劇情，所以展示劇情是進行大型展示設計時非常重要的關(guan) 鍵。
展示設計是創造宣傳(chuan) 效果和銷售環境而不僅(jin) 僅(jin) 是藝術設計。它的藝術性遠不及商業(ye) 性，從(cong) 某種意義(yi) 說它是企業(ye) 商品的擴展延伸，大型展示設計中所注入商業(ye) 信息的多少，質量的高低，直接影響企業(ye) 參展的成功與(yu) 否。構思展示劇情能使設計者完善，準確的把握企業(ye) 與(yu) 商品的所有信息，以幫助參展企業(ye) 抓住市場機遇，樹立優(you) 良形象。
第八章人員出訪手續辦理
作為(wei) 一家要去國外參加展覽會(hui) 的企業(ye) ，如何辦理相關(guan) 人員的出國手續和簽證自然是他們(men) 非常關(guan) 心的問題。鑒於(yu) 我國政府目前對出入境管理還相對比較嚴(yan) 格。展覽行業(ye) 的行政審批製度依然存在，參展人員如何辦理出國手續還需要依據其所持有的護照類型來決(jue) 定：
(一)私人護照
私人護照外觀顏色為(wei) 紫紅色，正麵寫(xie) 有“中華人民共和國護照”字樣，由公安部出入境管理局及其在各地的派駐機構簽發，通常有效期為(wei) 5年，我國公民申請此類護照通常比較方便。由申請人在其戶口所在地的出入境管理部門申請（從(cong) 9月1日起，北京，上海等城市的居民僅(jin) 憑借身份證，戶口本就可以按需申頷護照，有些地區的公民需要提供其所在單位開具的同意涵或國外邀請人出具的邀請函，作為(wei) 打算出國參展的人員，可以請國外客戶幫助出具邀請函以辦理私人護照），申請人在提交材料後通常會(hui) 在兩(liang) 周後得到護照。
私人護照持有者申請簽證相對手續較為(wei) 簡便。大致程序如下：
拿到展覽會(hui) 正式邀請函→撥打使館簽證約電話，預約時間→在簽證當天帶齊材料按時到達使館麵試→取簽證
在此過程中，參展人員需要了解以下幾點：
1．展覽會(hui) 正式邀請函由中國組團方統一向展覽會(hui) 索要，並在參展人員向組團方交齊費用後下發，參展人員也可要求國外客戶幫助其出具邀請函，但簽證風險相對較大。
2．有些國家使領館需要預約簽證時間，如美國，德國等，有些國家則不需要，如英國等，參展人員可以自行安排時間前去麵試。但約簽證時通常需要提供申請人護照號，姓名，出生日期，簽證約電話不需要申請人親(qin) 自撥打。需要注意的是，有些國家在簽證高峰時段很難撥通電話，需要連續撥打。德國，美國等到熱點國家在每年年底及七八月份為(wei) 簽證高峰期，申請人預約的簽證時間可能為(wei) 其預約時間後30天，故請提前預約，以免延誤展覽會(hui) 。
3．通常持私人護照的簽證申請者應在其所在領區的使領館與(yu) 簽證官麵試（各國使領館規定），許多國家在中國的使領館通常設在北京、上海、廣州三地。也有些國家不接受本人預約，如日本，必須要求申請人將材料送至指定簽證代辦機構，由其統一辦理。
4．有些國家對在一段時間內(nei) 去過該國的申請人提供免麵談服務，由申請人將其申請材料送交中信實業(ye) 銀行，德國工商大會(hui) 等代辦機構。
5．有些國家要求申請人在麵試當天以現金形式交納簽證費，也有些國家需提前交納到指定代收銀行，如美國需提前交納中信實業(ye) 銀行。
6．有些國家在申請人麵試結束後1小時內(nei) 即可將頒發簽證，如美國，也有些國家需要一周後頒發簽證，如德國，意大利，申請人可以委托他人代取簽證。
7．申請人麵試時，通常需要攜帶以下材料（特指如參展之類的商務簽證）：填寫(xie) 完整的簽證表，護照，博覽會(hui) 主辦方出具的正本邀請函，博覽會(hui) 參展攤位證明，博覽會(hui) 參展攤位費發票，申請人所在單位出具的經濟擔保函，申請人名片，身份證及戶口本原件，複印件，結婚證書(shu) ，在職證明等，申請人所在單位營業(ye) 執照複印件，信用證明以及所從(cong) 事的商務活動的證明文件等。
