兩(liang) 場中國規模*的食品配料行業(ye) 的大型——中國國際食品添加劑和配料展覽會(hui) （FIC）和中國國際焙烤展覽會(hui) 剛剛在上海落下帷幕。展區一年比一年大，展商一年比一年多，場麵一年比一年火暴。各位參展企業(ye) ，你們(men) 的展會(hui) 營銷都成功了麽(me) ？
食品配料企業(ye) ，請正確認識展覽會(hui)
因為(wei) 其行業(ye) 的特殊性，與(yu) 一般的廣告宣傳(chuan) 、活動營銷相比．展會(hui) 營銷這種形式，為(wei) 食品配料企業(ye) 行業(ye) 的營銷推廣開辟了更為(wei) 廣闊的表現舞台。隨著展會(hui) 的形式、內(nei) 容和功能的不斷發展，與(yu) 其他方式相比，在食品配料企業(ye) 市場營銷戰略中的地位重新得到認識。
食品配料企業(ye) 參加展覽會(hui) 的意義(yi)
一、露臉亮相。主要是企業(ye) 形象展示、品牌形象樹立；通過參加行業(ye) 展覽會(hui) 食品配料企業(ye) 可以向行業(ye) 內(nei) 、向客戶、向供應商傳(chuan) 達一個(ge) 信息——我來啦！我有信心、有決(jue) 心在這個(ge) 行業(ye) 做好，我想在這個(ge) 行業(ye) 發展。
二、產(chan) 品展示。對於(yu) 食品配料企業(ye) 來說，產(chan) 品（或服務）是重要的，包括新技術、新產(chan) 品、創新類產(chan) 品（或服務）。企業(ye) 可以在展會(hui) 期間展示自己的產(chan) 品告訴觀眾(zhong) ，我有這個(ge) 產(chan) 品，我的產(chan) 品好，我的產(chan) 品你應該需要。企業(ye) 可以在很短的時間內(nei) 與(yu) 目標客戶直接溝通，可將產(chan) 品的信息發送給特定的客戶。
三、尋找客戶。食品配料行業(ye) 的客戶集中度高，渠道簡單。而參加展覽會(hui) 可以集中的尋找到上下遊的客戶，完成企業(ye) 客戶開發、市場拓展的目的。
四，業(ye) 界交流。作為(wei) 工業(ye) 品行業(ye) ，食品配料企業(ye) 不象快速消費品那樣行業(ye) 信息透明度高，與(yu) 普通大眾(zhong) 生活息息相關(guan) ，日常影響人們(men) 生活。而專(zhuan) 業(ye) 展會(hui) 是食品配料行業(ye) 生產(chan) 商、批發商和分銷商進行交流、溝通的匯聚點。企業(ye) 可以在會(hui) 展中建立並維持與(yu) 利益相關(guan) 者的長期關(guan) 係。研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為(wei) 基數，88％為(wei) 新的潛在客戶，而且展銷會(hui) 還為(wei) 參展帶來高層次的訪問者。對於(yu) 參展公司的產(chan) 品和服務來說，展會(hui) 上49％的訪問者正計劃購買(mai) 那些產(chan) 品和服務。
五，搜集情報。專(zhuan) 業(ye) 展覽會(hui) 是個(ge) 決(jue) 佳的情報搜集平台，通過展會(hui) 期間的調查和觀察，食品配料行業(ye) 企業(ye) 可以收集到有關(guan) 競爭(zheng) 者、分銷商和新老顧客的信息，企業(ye) 能夠迅速、準確地了解國內(nei) 外*產(chan) 品現狀與(yu) 行業(ye) 發展趨勢等，從(cong) 而為(wei) 企業(ye) 製定下一步的發展戰略提供依據。
六，成本低廉。展覽會(hui) 是品牌推廣中是個(ge) 相對成本低廉的形式，特別是對於(yu) 食品配料企業(ye) ，展覽會(hui) 作為(wei) 典型的P2P傳(chuan) 播，由於(yu) 時間、地點的範圍及目標受眾(zhong) 的集中，成為(wei) 宣傳(chuan) 推廣的良好中介。國際展覽業(ye) 協會(hui) （UFI）甚至認為(wei) 通過展覽會(hui) 開發成功的客戶比其他形式的費用低1/4。
食品配料企業(ye) 參展計劃
為(wei) 了通過展會(hui) 營銷，獲得*的效果，食品配料企業(ye) 需要作好以下幾方麵的工作：針對會(hui) 前、會(hui) 中、會(hui) 後的不同特點，有計劃地做好工作。
一、會(hui) 前及早、充足準備
古人說“凡事預則立，不預則廢。”參加展覽會(hui) 既然是食品配料企業(ye) 比較重要的推廣形式，很多企業(ye) 又“寄予厚望”，就應該早準備、充分準備。
1、明確參展目標。參展目標的製定要配合企業(ye) 整體(ti) 的營銷策略，應該可量化。一般來說，企業(ye) 參展主要會(hui) 有以下幾個(ge) 目標：新產(chan) 品宣傳(chuan) 推廣；融洽客戶關(guan) 係，維持與(yu) 老客戶的接觸；接觸更多的潛在客戶和行業(ye) 人士，認識實力強大的買(mai) 家；企業(ye) 形象宣傳(chuan) ，產(chan) 品品牌提升；收集市場信息，進行實地調研；找到新的市場推銷思路。企業(ye) 每次參展的目標不會(hui) 是單一的，根據各自的實際情況都會(hui) 有所側(ce) 重。明確參展目標是展會(hui) 營銷成功的關(guan) 鍵——“瞄準天空的人總比瞄準樹梢的人要射得高”，之後的工作都是圍繞著目標展開的。
2、建立參展組織。“展會(hui) 隨短五髒具全”。因為(wei) 展會(hui) 的目標不止一個(ge) ，功能不是單純的，所以為(wei) 了更好的應對要建立一個(ge) 臨(lin) 時的組織機構，一般像中國國際食品添加劑和配料展覽會(hui) （FIC）的展會(hui) 要由企業(ye) 總經理或至少營銷總監“掛帥”，統一安排，分工明確。
在選擇參展人員時要挑選專(zhuan) 業(ye) 、敬業(ye) 、有經驗的員工。
3、進行必要培訓。在分工明確後要進行統一崗前培訓：參展的目的，希望獲得的收獲和信息，根據崗位和任務交代簡單的職責，讓參展人員目的明確，並對相關(guan) 業(ye) 務內(nei) 容進行統一對外口徑；如筆者在一個(ge) 展會(hui) 的展商處希望了解他們(men) 推出的新產(chan) 品的特點時，從(cong) 兩(liang) 名工作人員那裏得到兩(liang) 個(ge) 不同的推銷賣點。
4、對外傳(chuan) 達信息。在展前充分利用公司自身的資源和渠道以及主辦者提供的資源和渠道，將本公司的參展信息傳(chuan) 遞給目標受眾(zhong) ，如烘焙原料企業(ye) 的可向目標餅屋相關(guan) 人員發放。如筆者的一個(ge) 經銷商朋友在2008年中國國際焙烤展覽會(hui) 前三天-全球品牌網-收到蒙牛乳製品原料部門的短信：“您好！感謝您對蒙牛事業(ye) 的持續關(guan) 注和大力支持！蒙牛乳製品原料中心將於(yu) 5月20-22日參加上海新國際展覽中心舉(ju) 辦的中國國際焙烤展覽會(hui) ，此次參展麵積將達到100餘(yu) 平米，展台分為(wei) 奶茶品嚐區、麵包製作區等功能區，真誠邀請您屆時蒞臨(lin) 指導，我們(men) 將不勝感激！展位在……”。
參展商還可以借助主辦方者提供的渠道和資源，將有關(guan) 本公司參展的新聞稿提交給主辦方發給相關(guan) 媒體(ti) ；在主辦方的網站、展會(hui) 快訊或門票上打廣告，介紹公司概況，展位麵積、位置和將展示的產(chan) 品情況；將主辦方提供的電子票個(ge) 性化後發給潛在觀眾(zhong) ；推薦自己的潛在觀眾(zhong) 在展會(hui) 網站上進行預登記，以便快速入場參觀和洽談；在展前預訂展會(hui) 現場的廣告位，在展場入口處利用醒目的，吸引更多的觀眾(zhong) 到公司展位參觀和洽談。
5、設計製作展台。展覽會(hui) 展台是展會(hui) 期間的公司總部、技術中心、研發中心和產(chan) 品應用中心，以及生產(chan) 車間等等，所以在跟企業(ye) 自身的形象、氣質、VI係統吻合的前提下，還要充分考慮展台的功能區，以便用*漂亮的形象、*合理的功能區、*舒適的環境迎接客戶。
二、會(hui) 中全力以赴
“展前三月工，展上三天功”。展會(hui) 展會(hui) ，*關(guan) 鍵的是放在“展”字上。展位、展台是企業(ye) 向客戶展示自己形象的重要組成部分。合理巧妙的陳列產(chan) 品、布置環境能夠無聲地向客戶傳(chuan) 遞本公司的技術能力、產(chan) 品形象和服務水準。
1、在選擇展出產(chan) 品時，首先要考慮新產(chan) 品，展覽會(hui) 是宣傳(chuan) 介紹新產(chan) 品的*佳機會(hui) 。新產(chan) 品通常放在展台*顯眼的位置上，並運用多種技術手段表現和強調其創新之處。其次，要考慮選擇一些質量較好、有代表性、在市場上有競爭(zheng) 力的商品參展。
2、選定展品之後，要做好工作。根據經驗，照明可將展品認知度有效提高30％～50％。另外，選用少量、大幅的展示圖片，以創造出強烈的視覺效果。要將圖片在視線以上的地方開始放置，並且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展台從(cong) 遠距離便可突顯出來。此外，參展商在采用傳(chuan) 統方式依賴大規模場地展覽的同時，一定要突出創新設計，以吸引觀眾(zhong) 。動態展品比靜態展品更能吸引眼球。如果你的產(chan) 品或服務本身無法進行現場演示，應設法為(wei) 展台創造其他形式的動態效果(例如運用燈光、影音效果，或旋轉式的標誌牌和等)。為(wei) 了吸引更多的眼球，參展企業(ye) 可以利用聲光電圖片、影像等更各種表現手法，展示自己的產(chan) 品。
3、展會(hui) 期間的管理。應將三天的展會(hui) 議程安排的充滿和緊湊。要進行必要的晨會(hui) 、夕會(hui) 。晨會(hui) 上大家統一當天的目標，互相激勵、打氣，足精神；夕會(hui) 上總結當天發生的問題，互通有無，集中解答、決(jue) 疑難問題，總結整理當天的客戶資料和信息。
三、會(hui) 後有效跟進
參加展會(hui) 隻是搜集有效資料、獲得客戶信息的，而不能深度談判，深入溝通。所以在三天的展會(hui) 進行有效的跟進是放大展會(hui) 營銷效果的關(guan) 鍵。否則展會(hui) 上人生鼎沸、眼花繚亂(luan) 的沒有更深層次的溝通和交流，而會(hui) 後又不了了之話，可以說展會(hui) 是“虎頭蛇尾”基本失敗。
一、總結展會(hui) 收獲。將展會(hui) 獲得的信息分門別類的歸納整理，按照客戶的所在區域，按照客戶的性質等歸納，然後交有相應的銷售人員進行後續的洽談、跟蹤溝通，能增加客戶開發成功的比率。
二、專(zhuan) 業(ye) 展會(hui) 是食品配料行業(ye) 企業(ye) 和客戶及關(guan) 注本行業(ye) 發展動態的新聞媒體(ti) 、主管部門雲(yun) 集的場所，可以說是與(yu) 新客戶及各種新聞媒介建立關(guan) 係的良機。而新聞媒體(ti) 和行業(ye) 組織是企業(ye) 發展的比不可少的外部資源。
展會(hui) 後也應該有計劃的與(yu) 相關(guan) 行業(ye) 媒體(ti) 、行業(ye) 協會(hui) 進行持續的溝通和交流，增進感情。在展會(hui) 上下，新聞媒體(ti) 總在找一些新聞，找一些展會(hui) 的亮點和花絮。
展會(hui) 是食品配料企業(ye) *有效的市場推廣形式之一，如果前期籌備充足，設定目標，會(hui) 中認真接待、真誠洽談，會(hui) 後有計劃的有效跟進，是能成功的。而如果企業(ye) 自身經驗、經曆有限，對於(yu) 參加大型展覽會(hui) 缺乏規劃和經驗，尋找適合的廣告、營銷谘詢專(zhuan) 業(ye) 公司協助也是必要的。
