在現代營銷中，展覽會(hui) 所特有的企業(ye) 形象整體(ti) 宣傳(chuan) 、新產(chan) 品營銷、專(zhuan) 業(ye) 信息收集、展開企業(ye) 公關(guan) 等重要功能已越來越被企業(ye) 管理與(yu) 經營者認同。因此，我國的會(hui) 展業(ye) 在參展企業(ye) 與(yu) 主辦單位互動中出現了蓬勃發展的趨勢，會(hui) 展業(ye) 的相關(guan) 產(chan) 業(ye) 鏈也逐步形成與(yu) 完善，展會(hui) 呈現出專(zhuan) 業(ye) 細分、精品薈萃的大趨勢。
參加展覽會(hui) ，提升企業(ye) 知名度，宣傳(chuan) 與(yu) 推介新產(chan) 品已成這企業(ye) 重要經營戰略的一部分。如何有效地充分利用展覽會(hui) ，將展覽會(hui) 成為(wei) 現代企業(ye) 最佳的銷售與(yu) 營銷工具，實現企業(ye) 的長期經營目標，是許多企業(ye) 關(guan) 注的核心問題。在我們(men) 辦展的實踐中，筆者就企業(ye) 參展效果歸納了以下方麵參展商應注意的事項，以改善企業(ye) 參展的效果：展覽會(hui) 期間，除與(yu) 客戶洽談商務外，應堅持站立參展。因為(wei) ，展覽會(hui) 期間坐在展位上，你給買(mai) 家與(yu) 專(zhuan) 業(ye) 觀眾(zhong) 將留下不想被人打擾的印象。買(mai) 家與(yu) 專(zhuan) 業(ye) 觀眾(zhong) 產(chan) 生這種印象後，他們(men) 就會(hui) 感覺你對潛在客戶不夠重視與(yu) 熱情。因此，會(hui) 影響他們(men) 的對企業(ye) 產(chan) 品及相關(guan) 服務的選擇。
1、堅持參展期間，參展商在有限的展位空間，不應看閑書(shu) 與(yu) 報刊。應充分把握機會(hui) 引起對方對企業(ye) 與(yu) 產(chan) 品的注意，吸引買(mai) 家與(yu) 專(zhuan) 業(ye) 觀眾(zhong) 停下來，對企業(ye) 與(yu) 產(chan) 品進行谘詢，精神飽滿地回答有關(guan) 問題，提升他們(men) 的信心。如你在看報紙或雜誌，機會(hui) 也就因此會(hui) 從(cong) 身邊流失。
2、參展工作期間，展會(hui) 上應杜絕隨意吃喝現象。因為(wei) ，這種粗俗、邋遢和事不關(guan) 已的表現會(hui) 使所有潛在客戶對參展企業(ye) 產(chan) 生極差的印象，繼麵影響他們(men) 對參展商的企業(ye) 文化、管理水平、員工素質、產(chan) 品質量的評估，導致對企業(ye) 與(yu) 產(chan) 品的不信任。
3、關(guan) 注與(yu) 發現每一個(ge) 潛在客戶（買(mai) 家與(yu) 專(zhuan) 業(ye) 觀眾(zhong) ）是參展商參展的重要目標。應竭力避免怠慢潛在客戶的行為(wei) ，哪怕是幾秒鍾。顯而易見，誰都不喜歡有被怠慢的感覺。如你工作正忙，不仿先與(yu) 客戶打個(ge) 招呼或讓他加入你們(men) 的交談。如你在與(yu) 參展夥(huo) 伴或隔壁展位的人談話，這時應自覺立即停止。
4、參展期間，要注意打手機的方式與(yu) 時間。不恰當的電話，每一分鍾就會(hui) 相應減少與(yu) 潛在客戶交流的時間。從(cong) 麵直接影響企業(ye) 在展會(hui) 上的業(ye) 務目標。在展會(hui) 上，既便隻能找到一個(ge) 好的潛在客戶，也是一種成功。而不恰當打手機，往往可能會(hui) 使你與(yu) 客戶失之交臂。
5、展會(hui) 上發資料，要注意合適的方法。首先宣傳(chuan) 資料費用不菲，更何況企業(ye) 不樂(le) 意將成本很高的宣傳(chuan) 資料白白流失在人海中。怎樣才能將價(jia) 值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶手上呢？郵寄，便是一個(ge) 較好的方法。在展會(hui) 上，你可告訴潛在客戶，無意讓他帶太多宣傳(chuan) 品，加重他的行程負擔。展會(hui) 後，你會(hui) 按他要求的材料寄給他。這樣做參展商可以一舉(ju) 多得：既表明參展商的專(zhuan) 業(ye) 性；同時又可以用信跟進的方法，加深印象；也有好的理由做電話或EMAIL的係列追蹤。
6、展會(hui) 上，對買(mai) 家與(yu) 專(zhuan) 業(ye) 觀眾(zhong) ，不要以貌取人。展覽會(hui) 上唯一要注重儀(yi) 表的是參展單位的工作人員，客戶都會(hui) 按自己的意願盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運動衫、便褲，什麽(me) 樣的都有。所以，顧客的穿著與(yu) 參展的效果沒有直接影響。
7、在展位上應創造一個(ge) 溫馨、開放、吸引人的氛圍，而不要形成與(yu) 兩(liang) 個(ge) 或更多參展夥(huo) 伴或其他非潛在客戶群聚閑聊的氣氛，使走近展位的每一位買(mai) 家與(yu) 專(zhuan) 業(ye) 觀眾(zhong) 感到無所適從(cong) 。
8、要熱情地宣傳(chuan) 自己的企業(ye) 和產(chan) 品，宣傳(chuan) 時要做到感染力與(yu) 滿腔熱情並存。在買(mai) 家與(yu) 專(zhuan) 業(ye) 觀眾(zhong) 看來，你就代表著你的企業(ye) 。你的言行舉(ju) 止和神情都會(hui) 對參觀者認識你的企業(ye) 產(chan) 生極大的影響。
9、努力記住潛在客戶的名字並能做到善用。人們(men) 都喜歡別人喊自己的名字。在談話中不時提到，會(hui) 讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，念出他們(men) 的名字。遇到難讀的字，還可以詢問，以此來加深相互地了解與(yu) 認識。使用適當，你便有可能輕鬆地與(yu) 潛在客戶建立良好的關(guan) 係。
10、參加展會(hui) 前，要盡量多了解行業(ye) 間的競爭(zheng) 對手。盡可能搜集有關(guan) 競爭(zheng) 對手的資料，每個(ge) 參展人員應分配任務，每人去摸清一、二個(ge) 參展競爭(zheng) 對手的情況。通過參觀競爭(zheng) 對手的展位，了解他們(men) 推出的新產(chan) 品。努力搜集一切有助自己事業(ye) 的信息，如對方的定價(jia) 、產(chan) 品比較、付款條件、交貨方式等等。研究競爭(zheng) 對手是展覽會(hui) 的獨特之處，這不僅(jin) 是由於(yu) 專(zhuan) 業(ye) 客戶會(hui) 來找你並提供相關(guan) 信息，更是因為(wei) 你的競爭(zheng) 對手就在同一空間中展覽，大量信息就在眼前。這是進行現場調研和信息收集的絕好機會(hui) 。如果參展商能花時間走遍展會(hui) 的每個(ge) 角落，表現得象展會(hui) 的主人一樣，收獲就會(hui) 頗豐(feng) 。攜帶相機和記事本，盡可能多地采集信息。調查競爭(zheng) 對手，找找自己的產(chan) 品、銷售人員、展品、宣傳(chuan) 資料、顧客評價(jia) 和展會(hui) 前的營銷策略及其在實施效果方麵的差距。將這些資料收集完備後，通過以下問題來評估與(yu) 同行間的差距與(yu) 原因。
·參展企業(ye) 與(yu) 同行間的差距是積極還是消極？
·目前的差距有多大？
·造成這種差距的原因與(yu) 時間？
·在客戶眼中，這種差距對你企業(ye) 成長有何影響？
·如何應對這種差距及競爭(zheng) 對手？
·如果參展企業(ye) 占據優(you) 勢較大，競爭(zheng) 對手是否很容易趕上？
·將如何保持這種優(you) 勢，可以保持多久？
展會(hui) 期間，媒體(ti) 也許會(hui) 到你的展位找新聞。因此，一定要安排專(zhuan) 人作為(wei) 企業(ye) 與(yu) 媒體(ti) 的聯係人，以確保對企業(ye) 的宣傳(chuan) 口徑始終如一。如果每個(ge) 參展的工作人員都可以與(yu) 新聞界交談，那麽(me) 將會(hui) 有很多困擾。因為(wei) 無論對員工的訓練如何有素，保持統一的口徑也是不容易的。
作為(wei) 展會(hui) 的承辦單位，筆者提供的相關(guan) 建議是為(wei) 了探討改善參展企業(ye) 的參展效果，僅(jin) 是筆者的一點心得而已，目的是拋磚引玉，引起業(ye) 界思考，提高展覽會(hui) 品質。
