參展商希望從(cong) 展會(hui) 組織那得到得更多，這也前所未有此鞭策著組織機構不斷進取，他們(men) 不再允許組織機構利用參展商支付的費用去取得短期利益，而是希望所支付的服務能帶來價(jia) 值，滿足他們(men) 的需求。不得已的時候，參展商會(hui) 聯合起來為(wei) 自己的利益而鬥爭(zheng) 。因此，組展機構與(yu) 參展商之間建立合作夥(huo) 伴關(guan) 係將是趨勢所在。有人偶議：“停止買(mai) 賣，開始合作”。並把這種關(guan) 係比喻為(wei) 婚姻，而美滿的婚姻必定是長期而基於(yu) 雙方利益的。
1．長期性
建立一種三五年甚至更長時間合作關(guan) 係需要有相同的價(jia) 值是和目標。作為(wei) 組展機構長期的目標就是要加深、牢固之間的關(guan) 係。其為(wei) 參展商的關(guan) 係隻有不斷滿足參展商的需要，才能取得他們(men) 長期的信任。
參展商的需要會(hui) 因人而異絕不要妄以為(wei) 自己了解他們(men) 的境遇，最有效地了解參展商需要的方法就是直截了當地發問，而座談會(hui) ，調查表和電話訪問都是捕捉信息的常規方法。參展商的需求在不斷變化，因此這些調查亦是長期需要的。
然而捕捉信息隻是第一步，要建立相互信任的關(guan) 係，關(guan) 鍵在於(yu) 傾(qing) 聽和付清行行動，參展商總想組展機構關(guan) 心他們(men) ，真正為(wei) 他們(men) 的成功而努力。想謹記兌(dui) 現須高於(yu) 承諾，反之則萬(wan) 萬(wan) 不能。
2．戰略性
要成功建立合作夥(huo) 伴關(guan) 係並不是向參展商售賣展位那麽(me) 簡單，要有一定的戰略性。想贏取長期的參展商，就要努力了解參展商的業(ye) 務和參展目的。
對於(yu) 參展商，在展會(hui) 上取得成功大多數情況下，意味著要取得銷售利潤作為(wei) 組織機構，參為(wei) 他們(men) 的成功提供什麽(me) 幫助呢？一般人也許就是提供有關(guan) 展覽的各種建議，如何收集信息和如何對參展人員進行培訓，而經驗老道的專(zhuan) 業(ye) 人士將會(hui) 從(cong) 幫助參展商的角度出發，不斷尋求改進展示效果的方法，甚至組織參展商座談會(hui) ，集思廣益地發揮成功辦展的新舉(ju) 措。
隻有幫參展商增加利潤，節省開支，讓他們(men) 在客戶麵前更有麵子，才能說在策略上取得了成功。
3.價(jia) 值觀
合作關(guan) 係的另一方麵雙方在基本利益上相一致,在生意觀念上誌同道合,俗話說物以類聚,尋找生意夥(huo) 伴亦一樣,必須相互忠誠並具相同的金錢價(jia) 值觀.合作關(guan) 係越緊密,這兩(liang) 點就越顯重要。
要達到這一點，第一步就要建立整個(ge) 組織的價(jia) 值觀，定出所有事務的輕重緩急，並確定每一員工都清楚並切實貫徹這些理念。謹記這些價(jia) 值觀的參展商的價(jia) 值觀相同，隻有這樣才能與(yu) 他們(men) 建立起長期的關(guan) 係。
組織機構和參展商的價(jia) 值是否一致亦取決(jue) 於(yu) 參展商在組織機構心目中的地位。“顧客就是上帝”永遠都是對的。對組展機構的員工來說，上司和參展商哪個(ge) 更重要呢？要知道為(wei) 參展商服務的機構是為(wei) 參展商而設的，而非為(wei) 下屬為(wei) 上司服務而設，每一個(ge) 員工都須明白，組展機構之所以能存在和持續，根本是靠參展商，而非他們(men) 的上司。
總之，要想維持組展機構和參展商的良好合作關(guan) 係，以下幾點必做不可：
1.不斷尋求增進關(guan) 係的方法:
2.理解,滿足甚至超越參展商的期望
3.預計參展商可能出現的問題,盡所能去解決(jue) 像婚姻一樣,並不是每個(ge) 人都是建立合作夥(huo) 伴關(guan) 係的合適人選。與(yu) 參展商建立長期的關(guan) 係適合那些有具有戰略性計劃，正確的價(jia) 值觀，高度互助性的組織。成熟老練和重視通過展覽拓展業(ye) 務的參展商。
都十分願意分組展機構建立關(guan) 係，在雙方心目中，未來的商務模式是協作和聯盟，亦深知由此能帶來的巨大收益。 來源：中國工程機械信息網
